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銀行外拓營銷培訓課

【課程背景】：
隨著金融市場逐步開放，利率市場化發展，國家政策調整，國內銀行面臨重重挑戰……
如何突出重圍，打造新天地，創造新業績？是墨守成規、坐以待幣/斃，還是創新求變、主動出擊？
資深的客戶經理最難放下面子，年輕的客戶經理最欠缺有效的營銷技巧、經驗，如何讓客戶經理們既愿意邁開腿、張開嘴，還能學會高效的營銷技巧？
其他銀行現在也重視外拓營銷，如何讓我行客戶經理給客戶留下特別的印象、良好的印象，凸顯我行優勢，提高營銷成交的概率？
如何針對不同的時機（天時）、不同的場合（地利）、不同的客戶（人和），采取相應的營銷策略？
如何整合資源、批量營銷，讓營銷更高效，讓業績更好？
如何在競爭激烈的市場中，結合實際情況，深耕細作，深入挖掘客戶、資源？
如何做好此項(xiang)目(mu)的組織、管理(li)（本課綱不(bu)涉及，在其他資料上，需要(yao)領導配合），保(bao)障(zhang)項(xiang)目(mu)成功開(kai)展？

【培訓收益】：
1. 提升主動營銷的意識；
2. 掌握外拓營銷流程、技巧；
3. 掌握不同行業、客戶群體的需求分析，制定相應的營銷策略；
4. 學習整合資源的方法，批量獲客，高效提升業績；
 5. 學(xue)習客戶關(guan)系維(wei)護(hu)、跟進的要點(dian)，持續(xu)維(wei)護(hu)客戶關(guan)系，固化營銷效(xiao)果。

【項目特色】：
1. 培訓輔導的形式：調研+理論+訓練+實踐+輔導糾偏+總結+建議+工具+固化。讓學習更接地氣，讓學員學得更牢固，更好地學以致用、融匯貫通、舉一反三，更高效、實用，扎實地提高營銷能力。
2. “道、法、術、器”兼顧。傳“道”讓學員提升思想、思路，思路決定出路；授“法”讓學員有章法可循，有策略可以借鑒；編“術”讓學員有參考的話術去落地實施，細節決定成敗；設“器”讓學員有工具、表格更高效。
3．創新。創新產生差異、提高效益，凸顯我行優勢，領先競爭對手，讓營銷更輕松。
4. 實際情況的加強對客戶心理、人性的學習，“內功、外功”內外兼修，既學習銷售的技巧，又能掌握人性。《孫子兵法》：“攻城為下，攻心為上。”讓學員重視人性、心理，重視客戶信任感、客戶關系的建立，而不是急于求成的功利、浮躁，用真誠感動客戶，用專業征服客戶，用服務贏得客戶，用溝通引導客戶，成交自然水到渠成。
5. 強調外拓的同時，要做好客戶的服務、跟進、維護。有獨立的章節講授。讓外拓營銷常態化，不是運動戰。讓客戶開發與維護相結合，而不是三分鐘熱度，事倍功半。讓客戶經理趁熱打鐵，一鼓作氣，乘勝追擊。
【培訓學員】：網點負責人、客戶經理、部分柜員，及相關部室人員
【課程時間】：實戰版： 5-7天1晚（2天課程+3-5天輔導+1晚上總結會）
 濃縮版： 3-4天(tian)(tian)1晚（1-1.5天(tian)(tian)課程(cheng)+2-2.5天(tian)(tian)輔導(dao)+1晚上總結會(hui)）,或者(zhe)總結會(hui)提(ti)前到最(zui)后一天(tian)(tian)下午（即共3-4天(tian)(tian)）。可(ke)以(yi)根據(ju)需求(qiu)定制課程(cheng)。

【課程大綱】
第一章、銀行為什么要做外拓營銷？（略講）
一、銀行面臨挑戰？
（一）宏觀：5大挑戰
1、經濟下行
2、監管趨嚴
3、同業劇爭
4、金融脫媒
5、利率市場化
（二）微觀：
1、本銀行附近區域挑戰
2、本銀行發展現狀

二、銀行如何應對？
（一）主動
（二）求變
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差異
案例：廣東某建行、中行、郵儲、農商行、平安銀行的外拓營銷
河南某農商行的外拓營銷
江蘇某快餐店里特別的桌面
螞蟻金服、網商銀行、微眾銀行的數據
四大國有行與互聯網巨頭合作
……

第二章、銀行如何進行外拓營銷？（重點）
一、銀行外拓前準備
（一）心態準備
1、8力修煉
定力：聚焦目標  
信力：自信信用  
動力：快速激情  
舍力：先舍后得  
迂力：迂回變通  
正力：聚正能量  
毅力：剩者為王  
合力：合作共贏
2、*營銷高手的10個信念
銷售是信心的傳遞，情緒的轉移。
只為成功找方法，不為失敗找借口。

（二）能力準備
1、目標
2、重點
3、流程
4、話術:各項產品的營銷話術（現場、電話、短信）
5、預案
6、相關知識
7、時間管理
8、分工合作

（三）物品準備
1、身份物品： 
2、資料物品： 
3、設備物品：
4、贈品禮品
5、其他用品

二、銀行外拓溝通銷售技巧
（一）客戶心中6問？
（二）如何快速建信任關系？
1、尋找關系

三、銀行“深度四掃”營銷流程及要點
（一）商區--商戶、樓宇：
1、策略：掃街+擺攤營銷；
掃街營銷，以POS機/掃碼付、貸款、手機銀行/網銀為主的整體營銷；
擺攤營銷，開展社區活動，定期存款及理財產品為主；
2、陌生拜訪流程及話術：
*必要時先預約、觀察、聆聽……

第一步：亮明身份
1、動作：自我介紹后遞名片，或者亮明“客戶經理”工作牌。
例1（推崇版）：張朝強老師獨創的方法、話術，讓客戶首先更重視來訪者……
例2（親和版）老板您好！……
2、好處：讓客戶了解我們的身份，是正規的銀行。推崇版有利于提高我行對客戶的影響力，也有利于營銷的推進；親和版有利于創造輕松的氛圍。也可以把親和版 + 推崇版一起運用。
建立初步信任，相(xiang)互推崇更(geng)能(neng)引起客戶的重視、好感。

第二步：送禮
1、動作：遞上禮品
例1：給您送一份小禮品，感謝您對我們銀行的支持！/這份小禮品送給您。
例2：快過年了 / 快…..了，給您送個小禮品。
例3：這是我們給您準備的一份小禮品。
2、好處：拉近客戶(hu)距離

第三步：寒暄贊美套近乎（在第一步亮明身份之前，也可以先適當寒暄贊美）
1、動作
寒暄：
例1：老板，您生意好啊！/生意怎么樣？/生意不錯吧？
例2：老板，我看您這里客人很多，生意不錯啊！ 
例3：大姐，快過節了，客人多吧？
贊美：
例1：大姐，您一大早就搞衛生，真勤快，生意肯定很好！
例2：這小孩是您的吧？真可愛！
例3：哇，這條小狗，毛絨絨的，好漂亮啊！ 
例4：蒸的好老王餐廳？這名字真有意思，老板您姓王？ 蒸的菜營養不容易流失，好！以后我們要經常帶朋友過來吃。您的菜都是蒸的嗎？……
例5天氣冷，老板穿這么少呀，身體真好！
2、好處：拉近客(ke)戶距離。

第四步：開場白（簡單說明來意）+挖掘需求（盡量用*或者SSDN）
1、動作：
例1（綜合版：服務調研+合作）：
開場白：老板，我們今天來主要是……+“您在我們銀行辦理過業務嗎？
------A.（客戶：辦理過）--您在我們銀行辦理過什么業務？”+“您對我們的服務滿意嗎？”+“謝謝！您有什么建議？”+“您還希望我們為您提供什么服務？” 
------B.（客戶：沒有）--- （用張朝強老師獨創的SSDN法）：哦，看來，是我們服務沒做好咯（笑著說）。  那您現在是和哪幾家銀行合作？ …… 
挖掘需求：
A.（對沒有辦POS機的客戶）-----您有沒有收到假幣？ /有沒有一些客戶說好要買，因為現金不夠沒成的？/您店里庫存多不多？……
B.（對已經安裝他行POS的客戶）----（用SSDN.。如果前面開場白說完后接著聊天中已經運用SSDN了解到客戶辦理了XX行的POS機了，就不用重復再詢問，此處就可以省略掉，如果前面沒問到就可以繼續）：哇，您真有生意頭腦！……
例2（合作版1）：大姐，我們今天主要是來了解一下，看看咱們有沒有一些資源可以合作……。
例3（合作版2）：老板，您有沒有聽說過……？
……
2、好處：讓客戶感興趣(qu)，且不容易抵觸。先了解客戶、競爭(zheng)對手情況，為下(xia)一步采取相應的策(ce)略，針(zhen)對性的推(tui)薦產品提(ti)前做好準(zhun)備(bei)。

第五步：產品呈現（凸顯優勢、強調利益，運用FABE法則）
策略：1、對比同行，不要誹謗（只談事實）。
2、凸顯優勢，強調利益（用FABE）。
3、故(gu)事案例(li)，有理有據(ju)。

第六步、異議處理
要點：先順著客戶說或者贊美對方，再提出我們的建議。
例1：不用了，我們已經有XX行的。 -----X老板/ X姐/ X哥 ，您真的很直爽，對人也很真誠。我就喜歡跟這樣的老板交朋友。
其實沒有關系的，X老板，您正好不用另外安裝電話了，而且……，辦理更快，不影響的，多一個您沒什么損失，備用更好呀，而且我們還可以提供給您很優惠的……，辦了我們的POS機以后……更方便快捷。現在辦理還有禮品送哦，怎么樣？先體驗一下我們的服務吧，您一定不會后悔的（拿出申請表，遞筆給客戶）……
例2：我跟老公商量一下。--------老板娘，……
例3：不需要了，我都是到隔壁去刷。------大姐，您和隔壁關系真好，……。
例4：老(lao)(lao)板不在家(jia)。-----老(lao)(lao)板經常不在店里都交給你(ni)打理？看來，您是老(lao)(lao)板的得力助手啊！   ……老(lao)(lao)板的手機(ji)號(hao)是……？   他大概什么(me)時候(hou)回(hui)來？……  這是我們的資料、名片，他回(hui)來的時候(hou)，麻煩您告(gao)訴他……把生意(yi)做得更大！

第七步：締結成交+邀轉介紹
假設成交：只需要提供……就可以申請辦理了。
交叉成交：另外，我們還有……
邀轉介紹：1、咱們這么投緣/熟了，有沒有朋友也需要XXX的，介紹給我？我也去幫他服務服務。
2、您剛才說對我們的服務還是很滿意的是吧？那您有沒有其他老板也介紹我去服務一下？
3、大姐，您這(zhe)么開朗、熱情，在這(zhe)附(fu)近的(de)老板都很熟(shu)吧？/人緣應該(gai)很好吧？   順便幫忙介紹幾(ji)位我(wo)認識一下？

第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶的約定：下次辦手續、拜訪）
例1：大叔，您這幾天都在店里是吧？……我這就給您帶回去，盡快辦理。辦好我馬上送過來。祝您生意興隆！
例2：大姐，您這剛才說的情況我清楚了，我回去向領導反映，盡快回復您。祝您生意越來越紅火！
例3：大哥，感謝您提出的寶貴建議！我們一定會不斷完善服務，祝您生意興隆！
*常見的誤區：拜訪、擺攤路演
*常見情景應對
*客戶常見問題及處理
1、談采集信息時擔心隱私？
2、比較其他銀行？
3、缺錢為什么要找銀行貸款而不找親友借？
……
（二）園區-----企業、機關及事業單位
1、主要策略：拜訪+宣講會/座談會；
企業：了解企業需求，供應鏈營銷，上下游企業分析，提供金融服務方案；
單位：主要代發工資+電子銀行產品+消費貸款
2、營銷流程：
1）尋找關系
2）預約拜訪   
3）分析決策鏈：
4）過關打單
*過關：過保安關、前臺關
（1）微笑
（2）贊美
（3）關心
（4）幽默
（5）激勵
*關系對接
（1）總對總
（2）分對分
（3）客戶經理的角色分析：資源整合者
5）方案宣講
6）簽約跟進
7）邀轉介紹：同行、鄰居、上下游
3、了解企業：人財物--銷產供
l人員情況
l實際控制人的談吐格局
l企業精神面貌
l企業核心技術
1）財務情況
現金流
盈利狀況
2）物品情況
庫存情況
物品擺放
車輛擺放
3）銷售情況
銷售收入：每年情況
車輛運輸
跟下游的結算方式
主要的客戶
4）生產情況
機器運轉情況
工人狀態
查三表：電表、水表、工資表
5）供應情況
跟上游的結算方式
主要的供應商
4、拜訪企業遇到的常見問題及處理
1、談貸款利息優惠
對策一：相對于客戶帶來的利潤，……
對策二：將所有結算……
2、客戶想提高貸款金額。
對策一：資金……
3、結算方面，客戶愿意采取四大行
對策一：……我行……
5、客戶提供的盈利狀況的信息真假
對策一：查看得見的，三表
對策二：問一下員工
對策三：物流運輸方面
對策四：找一個內線
對(dui)策五：問企(qi)業附近……

（三）社區---社區、街道、居委
1、主要策略：拜訪+擺攤。   
存款或理財產品，代收水電煤氣費
1）選好地址：就近、需求多、人多、有關系
2）打通管理：關系、利益
例一：跟小區物業負責人談。
陳總，您好！我是XX銀行的客戶經理李XX，送您一個小禮品。
A.咱們都是做服務的。我想和咱們公司合作，……
B.我們想在您小區給業主們……
例二：跟XX商場超市談合作。張經理您好，我是XX銀行XX支行的行長，我姓楊，我想……
4）準備工作
3）集客拓客
5）邀轉介紹

（四）農區---鄉鎮、村組、農戶：
主要策略：掃街+小型宣講+擺攤+講座，全面開發街道的商戶，鄉鎮種養殖戶；
種養殖貸款+電子銀行產品+農戶、拆遷戶、返鄉人員存款
1）綜合宣傳: 喇叭、音箱、橫幅、外墻、車……
2）借力合作：村委、農金員……
3）注意時機
4）活動引爆
5）邀轉介紹
案例：廣州某銀行到學校進行營銷
教育機構代繳費相關業務的藍海
某銀行營銷學校教師消費貸巧妙處理客戶異議
某客戶經理被客戶拒絕20次后成交
新疆某女客戶經理抓住機會征服客戶
江西某銀行客戶經理陌生拜訪他行隔壁商戶一次就成交
安徽某鎮支行長成功讓其他鎮領導輾轉介紹客戶
山東某行在競爭對手的大本營政務大廳營銷個人貸款
某農商行公職人員消費貸營銷的幾種形式
某銀行對企業員工營銷產品遇到的困難后調整思路高效完成
湖北、青海某銀行支行長營銷時準備不足顯尷尬
某客戶經理營銷時巧妙運用客戶見證獲得客戶信任
某企業老板兒媳婦在某銀行上班，還被他行策反
某客戶經理電話溝通中的失誤
山東某(mou)客戶經理(li)成功(gong)策反他行貸款(kuan)客戶

第三章、銀行外拓營銷后跟進維護？
一、跟進維護的要點
二、短信、微信跟進的技巧
三、會議營銷的技巧
四、贈送禮物的技巧
案例：某銀行黑金客戶流失又回來了
某銀行客戶分享流失的原因
某銀行客戶沙龍中的失誤
特別的禮物俘獲人心
兩位客戶經理對客戶維護情況的差異
短信營銷的魅力
藏頭藏尾詩送祝福
某客戶經理巧(qiao)用微信進行營銷……

銀行外拓營銷培訓課