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經銷商管理周末班

一、直面挑戰：
你是否懂得根(gen)據自(zi)己公司的(de)政(zheng)策(ce)和有(you)限資源制定一(yi)套區域(yu)規劃(hua)作(zuo)戰方案(an)？去(qu)進行區域(yu)市場(chang)開發、管理(li)與(yu)(yu)提升(sheng)，做(zuo)到(dao)有(you)計劃(hua)的(de)推廣(guang)。可是，*的(de)產品卻找到(dao)二流的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，市場(chang)怎(zen)能做(zuo)起(qi)來？廠家(jia)(jia)一(yi)片苦心(xin)出臺各項提升(sheng)市場(chang)氛圍的(de)推廣(guang)政(zheng)策(ce)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)卻大打折扣。錢被(bei)拿走了，該做(zuo)的(de)事(shi)卻沒做(zuo)。營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)政(zheng)策(ce)難(nan)以執(zhi)行，產品陳列面越(yue)來越(yue)小(xiao)，每月銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)上不去(qu)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)信心(xin)起(qi)不來，叫我如何是好(hao)？渠道沖突八(ba)成與(yu)(yu)廠家(jia)(jia)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)政(zheng)策(ce)執(zhi)行有(you)關，可又有(you)幾個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理(li)真正發揮好(hao)公司政(zheng)策(ce)和把準經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)贏利(li)模式？大多銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理(li)無(wu)法與(yu)(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)平等溝(gou)通，用(yong)笨(ben)拙方法壓銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)任務，竄貨沖突處理(li)猶如“雞同鴨講”。尤其銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員頻繁變動，回(hui)款、亂價、竄貨等渠道歷史問(wen)題不斷(duan)累積，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)怨聲四(si)起(qi)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)怎(zen)么管控？*經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)很牛(niu)，常(chang)常(chang)獅(shi)子大開口；小(xiao)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)實(shi)力(li)弱很難(nan)招兵買馬。如何讓各區域(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)緊(jin)跟(gen)品牌(pai)的(de)發展，轉變觀念，聽話合作(zuo)，快速反應與(yu)(yu)有(you)效執(zhi)行？

二、培訓收益：
1、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
2、學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
3、學習激勵經銷商的各種方法，讓經銷商用十分的力氣來推廣自己品牌。
4、學習如何掌控經銷商的各種手段，同一區域多家經銷商的如何管理？分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
5、學會對經銷商進行(xing)有(you)效評估與(yu)問題改善，學會與(yu)不合格經銷商安全(quan)“分手”的技巧。

三、培訓對象：
 總經(jing)理、營銷副總、區域經(jing)理、渠道經(jing)理、市場經(jing)理、培訓(xun)經(jing)理以及有潛(qian)質的銷售人員

四、培訓形式：
理念(nian)+方法+工具(ju)，小(xiao)組互(hu)動(dong)、案(an)例(li)分(fen)析、游戲(xi)分(fen)享、角色演練

五、課程大綱：（6-12小時）
第一單元：經銷商管理系統模式剖析
一、經銷商管理的意義
1、正確理解廠商之間的關系
2、經銷商管理的目的
3、經銷商管理十二字精髓
二、經銷商有效管理六大系統：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整
（本講亮點：讓學(xue)員(yuan)對經銷商管理(li)有更深入的理(li)解，掌(zhang)握理(li)論(lun)以(yi)指引自己以(yi)后的工(gong)作。）

第二單元：優質經銷商的選擇
一、選擇是經銷商管理的起點
優質經銷商的戰略意義
*的產品+ 二流的經銷商= 二流的市場
二流的產品+ *的經銷商= *的市場
二、經銷商選擇評估工具
三、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略
（本講(jiang)亮(liang)點：選對經(jing)銷商(shang)，市場就(jiu)成(cheng)功(gong)了一半。本講(jiang)通過案例(li)深入剖析經(jing)銷商(shang)選擇的(de)成(cheng)敗，并提供(gong)具(ju)體的(de)經(jing)銷商(shang)選擇的(de)方法(fa)與(yu)工具(ju)。）

第三單元：經銷商的培育
一、不同成長階段經銷商的不同需求
①起步階段 ②快速成長階段 ③成熟階段
二、制定針對性的經銷商培育計劃
三、如何成為經銷商公司化經營的顧問？
四、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊？
1、員工招聘一原則
2、員工培育二方法
3、員工激勵三策略
4、員工考核四指標
五、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
（本講亮點：通過深(shen)入分(fen)析(xi)經銷商(shang)企業的(de)現狀，了解經銷商(shang)在不同成長階段的(de)不同需求，構建培育經銷商(shang)的(de)全方面系統。）

第四單元：激勵經銷商的積極性
一、激勵經銷商的重要性
經銷商的主推與附帶，將產生兩個完全不一樣的世界
二、成長型經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
三、激活成長型經銷商的六個關鍵策略
四、負激勵：經銷商大戶的三大“死穴”
五、有效管控經銷商大戶的五大法寶
六、警惕：經銷商激勵容易陷入的誤區
（本講亮點：系統發(fa)力強過單點發(fa)力，學習打造(zao)經銷商(shang)激勵系統的方法。）

第五單元：渠道沖突協調
一、有效防止互聯網上低價沖擊
二、同一市場多家經銷商并存的管理策略
三、有效處理客戶質量事故等問題的公關技巧
四、重視酒文化在渠道沖突協調中的作用
五、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
六、客大欺主的平衡方法
七、有效掌控經銷商的四種手段
（本講(jiang)亮點(dian)：學習掌(zhang)握渠道(dao)沖(chong)(chong)突的預防與處理手段，達到在(zai)沖(chong)(chong)突中平衡，在(zai)平衡中發展。）

第六單元：做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
（本講亮點：學(xue)習有(you)效評估經銷商(shang)(shang)的方(fang)法與工(gong)具(ju)，把經銷商(shang)(shang)評估表發揮效益。）

第七單元：如何優化你的區域市場？
1、區域市場經銷商優化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
（本講亮(liang)點(dian)：學習(xi)調整(zheng)經(jing)銷商的方(fang)法(fa)，有步驟的推(tui)進經(jing)銷商調整(zheng)，做到市場平穩過渡(du)。）

經銷商管理周末班