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經銷商的轉型與升級培訓

【課程背景】
互聯網營銷的興起正以極大的影響力沖擊著傳統的經銷商運營模式。根據吳洪剛老師與100家企業(包括家電、服裝、電子、箱包、建材等行業)的調查數據統計表明：31%的企業已經實現網絡銷售(這是指直接在網上可以下單的，不包括在網上宣傳活動)，還有57%的企業準備實現構建自己的網店實現網銷，100%的企業都在網絡上有過宣傳推廣活動。
與網絡銷售越來越重要形成對比的是，傳統的經銷商正感受到壓力。根據國家統計數據，2014年上半年網絡零售交易規模1.1萬億，增長了33.4%。這是什么概念呢，也就是大至相當于中石油的銷售額。如果用專賣店實現的銷售來計算，以平均單店100萬銷售額計算，半年就需要多關閉36.74萬家專賣店。而且這種速度還在增加(這還不考慮其它經濟因素)。
因此，說傳統(tong)的經(jing)銷(xiao)商到了一個“生死存(cun)亡之秋”可能也(ye)不為過(guo)。面臨信息技術(shu)進步帶來的挑戰，傳統(tong)成功的經(jing)驗(yan)還能指(zhi)導經(jing)銷(xiao)商的未來嗎?象華(hua)帝、格力、國美、都(dou)市(shi)麗人(ren)等各(ge)種以實(shi)體(ti)店為主銷(xiao)終端的經(jing)銷(xiao)商應該如何在未來格局中找準自己的定位和(he)(he)價值(zhi)，實(shi)現有效的轉型和(he)(he)升級呢?本課程正是(shi)基于(yu)這種背景(jing)下(xia)，通過(guo)近一年(nian)的對實(shi)體(ti)店和(he)(he)網(wang)上購物(wu)特(te)征的比(bi)較研究，為傳統(tong)經(jing)銷(xiao)商的實(shi)現突(tu)圍提供有效理(li)論和(he)(he)方法(fa)指(zhi)導。

【培訓目標】
1、理解經銷商面臨的互聯網營銷下的客觀環境及其未來趨勢;
2、了解經銷商在互聯網營銷的大環境下，實現轉型的方向和路徑;
3、掌握實現傳統經銷商(shang)向新型(xing)經銷商(shang)轉(zhuan)型(xing)和(he)升級的具體策略和(he)方法(fa)。

【培訓對象】
—傳統實體企業經銷商老板層、總經理及其中高層管理人員;
—依托經銷商體制的廠商一體化企業的中高層營銷管理人員;
—商貿、零售企(qi)業各級(ji)銷售經(jing)理與業務(wu)人員。

【課程大綱】
開篇觀點:
我們可能花了二十年時間練就了一身本領，但現在發現，舜間就可以給廢了!這就是冷兵器遇到現代*炮的必然結果!
第一章：網絡營銷對傳統經銷商的沖擊與挑戰
1、從11.11現象看網絡營銷的發展勢頭!
2、為什么消費者會放棄實體店走向網上購物?
3、網絡營銷打亂了品牌的區域型布局!
4、網絡營銷沖擊了區域經銷商的生存之本—“信息阻隔”
5、網絡營銷使得經銷商的價值需要重新定位
6、“終端為王”的經營理念受到考驗!
7、網絡營銷使得經銷商品牌向兩端發展：
(1)廠商品牌實現無差異的一體化
(2)獨立強大的交易和服務平臺
案例：2014年上半年中國主要零售企業關店統計!

第二章：實體店銷售與網絡營銷的區別
1、哪些因素影響消費者網上購物!
(品牌知曉度、品牌形象、感知利益、品牌信任)
2、哪些因素影響傳統實體店的購物
(空間形象、價格形象、氛圍形象、服務形象、產品形象、便利性)
3、影響網上購物的因素與傳統實體店的區別是什么?
4、決定網上購物的TAM模型(技術接受模型)!
5、網上購物行為不同對以實體店銷售的經銷商意味著什么?
案例：沒有一家實體店的XXXX互聯網家電的崛起?

第三章：經銷商的成功的經驗在網絡營銷下受到了質疑
如果你還抱有以下觀念和成功經驗，可能未來就真的被淘汰了!
1、規模化、層級式的組織結構還有競爭優勢嗎?
2、互聯網環境下傳統二、三級網點開發策略還有效嗎?
3、成功進入商超就一定會成功嗎?
4、促銷戰、價格戰仍然是最成功的營銷方法!
4、相信單憑自己的努力就可以把一個小品牌做成區域強勢品牌!
6、靠人脈關系就可以把生意做好!
7、好的商圈就一定會有好的生意!
問題：實體店哪些成功因素在網絡營銷中會失效?

第四章：網絡營銷下經銷商的價值定位及盈利模式
1、從價值鏈來看待經銷商的生存價值與作用
2、經銷商轉型的三大模式：
—向小中心化物流、服務和資金平臺轉變;
—向區域型整合網絡營銷(包括O2O)模式轉變
—向互聯網行業品牌轉變。
3、如何才能樹立經銷商核心競爭力
4、構建新型的盈利模式，改變轉買轉賣的盈利慣性;
5、提升經銷商物流、服務和貨款上的競爭能力;
6、廠商一體化的運營及分工體系的建立。
案例：XXXX-互聯網時尚箱包品牌成功之道?

第五章：網絡營銷下經銷商的運營轉型
1、區域內如何實現終端管理的一體化;
2、經銷商與加盟店或其它終端應該如何劃分職能?
3、實現線上線下的整合營銷(不單是O2O模式);
4、統一線上線下銷售政策;
5、運用互聯網數據分析、管理產品及營銷活動。
6、建立利用互聯網建立一對一的客戶服務體系。
案例：XXXX服裝的O2O模式突圍之戰?

第六章：經銷商借助互聯網進行客戶管理升級
1、建立經銷商自己的互聯網營銷體系
2、實現互聯網營銷策劃和推廣(互聯網廣告、新聞事件、軟文、博客等)
3、利用互聯網建立分銷和服務平臺
4、利用IM(QQ)工具、社交網站(SNS)及論壇推廣等形式，增加客戶粘性
4、利用微信，APP等方法，將服務移動終端化。
問題：XXXX電借助互聯網轉(zhuan)型(如：微信(xin)公眾號的應用)?

經銷商的轉型與升級培訓