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營銷渠道激勵培訓

培訓對象：銷售系統各級營銷人員
培訓方式：講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
課程目標：
關于渠道管理與激勵的教材或者培訓，多數都流于“學院派”，說的都是些無比正確的廢話。這些“學院派”的課程或者教材，離我們營銷人每天實踐的營銷太遠了。所以有“隔靴搔癢”之感。
本課程將完全圍繞營銷人的每天每時每刻的渠道工作進行展開，從以下七個方面全面演繹與深入解剖中國式渠道激勵的全部內容：
渠道如何掌控？
掌控渠道有哪五種手段？
如何梳理渠道流程？
如何進行渠道評估？
如何進行渠道調整？
渠道沖突的解決之道？
如何醫治渠道的痼疾？——竄貨
如何進行渠道的長短期激勵
本(ben)課(ke)程盛老師與學員(yuan)(yuan)通過其原(yuan)創的(de)、*的(de)、系(xi)統的(de)工具與表格以及生動(dong)的(de)案例，一起梳理并回答渠(qu)道激勵的(de)最關鍵(jian)問(wen)題，本(ben)課(ke)程設計新穎，匠心獨運，別出心裁的(de)全(quan)部模(mo)擬實戰進行互(hu)動(dong)演繹。獨有(you)的(de)互(hu)動(dong)方式，讓(rang)學員(yuan)(yuan)全(quan)身心的(de)親自動(dong)手，投(tou)入與體驗，從而確保(bao)聽完就(jiu)能懂，聽懂就(jiu)能用，用了就(jiu)有(you)效。

第一章    對渠道進行綜合掌控
一、掌控渠道的兩個原則
1.原則一：充分利用資源
2.原則二：渠道穩定性原則

二、掌控渠道的三大矛盾
1.矛盾一：劃定區域增加銷售
2.矛盾二：扶持還是打擊
3.矛盾三：*代理與多(duo)元化

三、掌控渠道的十二招法
1.欲擒故縱1
2.欲擒故縱2
3.門當戶對
4.分類管理
5.自殘式價格戰
6.誘之以利
7.返利
8.年終獎勵
9.促銷獎勵
10.“竄貨”治理
11.避實擊虛
12.拍賣經(jing)銷權

第二章掌控渠道五種手段
一、理念掌控
1.理念掌控的作用
2.理念掌控的具體做法

二、品牌掌控
品牌對經銷商的掌控作用
討論：品牌產生的銷售效率(lv)體現在哪些方面？

三、顧問式掌控
怎樣為(wei)經銷商提(ti)供(gong)顧問式的服(fu)務

四、終端掌控
1、建立基本檔案
2、建立零售會員體系
3、促銷活動
4、培訓
5、其他
案例(li)：導購員的(de)推銷(xiao)作用(yong)

五、利益掌控
1.利益掌控的基礎
2.利益掌控的辦法
討(tao)論：返利的優點與(yu)缺點

第三章梳理渠道流程
一、對渠道認識的誤區
1.廠商可以完全消除渠道沖突
2.渠道越密越好或反之
3.渠道越長越好或反之
4.經銷商實力越強越好
5.經銷商網絡覆蓋面越廣越好
6.選好經銷商是關鍵，其他不用關心
7.供貨價越低越好，其他不用關心
8.渠道一旦建成，可以幾年(nian)不用去調整(zheng)

二、渠道流程
1.物流
2.所有權流
3.資金流
4.信息流
5.促銷流
6.談判流

三、渠道流程是否暢通的表現
1.銷售額增長率
2.銷售額統計
3.銷售額比率
4.費用比率
5.貨款回收情況
6.了解企業的政策
7.銷售品種
8.商品陳列狀況
9.促銷活動參與情況
10.訪問計劃

11.訪問狀況
12.人際關系
13.支持程度
14.信息傳遞
15.意見交流
16.對自己公司的關注度
17.對自己公司的評價
18.建議的頻度
19.經銷商(shang)資料的整(zheng)理

第四章渠道評估
一、渠道評估的原則
1.明確目標原則
2.渠道通達原則
3.分工合作原則
4.樹立形象原則
5.共同愿望和共同抱負原則
6.消除惰(duo)性和(he)共同抱負原則

二、渠道評估的內容
1.渠道評估的具體內容
2.中間商評估績效
3.渠道銷售(shou)人員評估(gu)指標

三、渠道評估的方法
1.渠道優劣分析法
2.強制評分法
3.銷售分析法
4.銷售(shou)費(fei)用分析法

第五章 渠道調整
一、渠道調整的原理
啟示：馬拉松是怎樣跑完的
啟示：搶救凡爾賽的名畫
情景體驗

二、渠道改進的策略
1.調整個別渠道成員
2.增減某些特定的渠道類型
3.改變整個渠道戰略

三、渠道調整的程序
1.找出調整的原因
2.確定渠道調整目標
3.明確調整幅度
4.選擇調整(zheng)方式

四、渠道調整的方式
1.調整渠道結構
2.調整分銷方式
3.調整渠道政策
4.調整渠道成員關系
5.調整局部市場區域的渠道
6.更新整個分銷網絡
某企業渠道調整策略：
X企業渠道運作分析及渠道選擇
市場部網絡效率分析及優(you)化建議

第六章渠道沖突的化解
一、正視渠道沖突
1.渠道沖突是不可避免的
2.渠道(dao)沖(chong)突有利也(ye)有弊

二、渠道沖突的原因
1.渠道沖突的深層原因
2.渠(qu)道沖突的表面原因

三、渠道沖突的種類
1.渠道沖突的基本類型
2.沖(chong)突——廠(chang)家與商(shang)家

第七章渠道沖突——竄貨
一、竄貨面面觀
1.認識渠道危機的痼疾
2.不同性質的竄貨
3.不同渠道的(de)竄貨

二、竄貨的原因
1.竄貨的深層根源
2.竄貨亂價的原因細分
3.對竄貨當事(shi)者的心(xin)理(li)剖析

三、竄貨的表現與危害
1.竄貨的表現
2.竄貨的危害

四、解決竄貨的十種常用辦法
1.暗返利
2.促銷暗返利
3.外包裝區域差異化
4.建立嚴格的懲罰制度
5.建立科學的地區內部分區業務管理制度
6.控制促銷全程
7.簽訂防竄貨協議
8.建立市場巡視制度
9.建立隔離帶
10.建立廠商一體化關(guan)系

第八章渠道激勵
一、為什么要激勵
1.大勢所趨
2.合作必要
3.目標導向

二、激勵有效嗎
1.獎勵的博弈結局
2.走樣變味的激勵
3.返利是雙刃劍
案(an)例：某企業返利大戰

三、激勵的對象
1.激勵對象：總代理、總經銷
案例學習一
2.激勵對象：經銷商與分銷商
案例學習二
3.激勵對象：終端售點
案例學習三
4.激勵對象：開(kai)展對消(xiao)費者的促銷活動

四、有效激勵八項注意
1.為經銷商明確盈利模式
2.獎勵方式與時機
3.多用過程返利，少用銷量返利
4.返利既激勵又管理
5.與經銷商共贏
6.模糊獎勵
7.文化獎勵
8.掌握(wo)渠道激勵尺寸

營銷渠道激勵培訓