課程描述INTRODUCTION
KA 管理培訓
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
KA 管理培訓
課程目的:掌握一整套KA管理的模式,思路,技巧,和解決方案
課程背景:
1. 為什么我們的產品無法順利的進駐KA
2. 為什么在與KA談判中屢遭對方買手“暗算”
3. 為什么無法在與KA合作中無法實現自己利益*
4. 為什么無法在KA占據有效位置,而競品卻屢屢得手
5. 為什么在與KA的合(he)作(zuo)中(zhong),總讓我們的希望變成失望。
核心收益:
1. 厘清KA管理的基本模式和流程。
2. 清晰自己的談判風格及此種風格的優缺點。
3. 了解在與KA進行談判前的各項準備工作。
4. 明確在與KA打交道時遵循的各項核心思路。
5. 熟悉提高KA管理成功率的3套流程,12大技巧
6. 掌握一整套KA管理的模式,思路,技巧和解決方案
課程軌跡(ji):認識KA- 進駐KA-管理KA— 總結答(da)疑(yi)
課程大綱:
第一部分:認識KA
一. KA的起源及未來的發展趨勢。
二. KA的定義,概念及其運營的基本特征。
三. KA在中國的基本分布。及業內類型劃分。
四.KA管理到底管什么?
五.什么是KA管理的“EDS”模式?
六.衡量KA管理成功與否的核心標志是什么?
七.影響KA管理能否(fou)成功的要(yao)素到底有(you)哪些?
第二部分:進駐KA
一.商家如何做才能以最小成本順利的賣入KA:E:“進 的了場”
1. KA一般想從商家這里撈到哪些好處?
條碼費,店慶費,DM快訊費,特殊陳列費,促銷費…
2. 如何與實力強大的KA進行入場前的談判。
3. 如何與身經百戰的KA買手進行入場前的對決。
4. 強大的KA買手有無軟肋,在哪兒?
5. 如何抓住KA買手的軟肋,然后在談判中得以運用,以增大己方在談判中的勝算?
6. 商家在進入KA前一般會在哪些問題上和KA產生矛盾?
7. 如何利用有效談判技巧,化解這些矛盾,成功進駐KA,并為廠家爭得利益?
案例剖析:我們如何與(yu)沃爾瑪買手(shou)進行談判。
第三部分:管理KA
一. 如何利用好的陳列實現產品在KA的銷量最 大化:D:“上得了架”
1. 決定KA產品銷量的因素都有哪些?
2. 在產品質量和價格均無法變化的情況下,如何實現KA銷量*化?
3. 一個好的陳列的標準是什么?
4. 如何通過陳列提升銷量?
5. 在申請好陳列的過程中經常會和KA發生怎樣的沖突?
6. 如何利用有效的談判技巧,化(hua)(hua)解這些矛盾,從而實(shi)現自己的陳列最(zui)優化(hua)(hua)?
二.如何通過營銷管理實現產品的銷量*化:S:“賣得出手”
1. 通過促銷實現銷量*化:
1) 促銷方案的設計:8大緯度
2) 促銷計劃的實施
3) 促銷方案的評估
2. 通過對促銷員的管理實現銷量*化
1) 如何加強促銷員的執行力?
2) 促銷員的執行力究竟包含哪些能力板塊?
3) 如何通過有效激勵提升促銷員的積極性:4Ms法則
4) 如何通過培訓指導提(ti)升促銷員(yuan)的銷售(shou)技(ji)巧(qiao):“HOS”
第四部分:總結與答疑:
一. 如何在KA管理中實現不戰而勝:
16字成功管好KA!
二.總節與答疑:
KA 管理培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/41492.html
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