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建材經銷商營銷模式創新培訓

培訓對象:企業大區經理、區域經理、業務代表、銷售經理
培(pei)訓(xun)方(fang)式:講授(shou)、現(xian)場練習、角(jiao)色(se)演練、案(an)例分析、分組討論、頭腦風暴

上篇：精準營銷之市場開發篇
一、渠道模式診斷
1、建材家居領域經典的渠道模式與設計與創新
2、啟示：渠道模式設計的關鍵因素
3、廠商渠道模式合作的十大創新案例（原創*經典）
4、產品(pin)－渠道－市場三(san)維策劃圖

二、精準營銷之市場開發
1、市場如何細分
1)如何用大數據尋找經銷商？
2)原創分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在招商會現場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網打盡？
3)經銷商的選擇標準是什么－原創排名分析法
4)如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？
5)案例分析：XX經銷(xiao)商(shang)是(shi)否合適？

2、差別化利益
1)什么是經銷商內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢
2)什么(me)是產品(pin)維(wei)度？價值維(wei)度？

3、接觸點
1)準經銷商選擇
2)出奇制勝招商16招（原創經典）
3)招商的準備

4、引爆點
1)背景調查
2)經銷商與廠家合作動機
3)經銷商最關心什么？
4)*成交話術大全（原創*經典）
5)*成交萬(wan)能公式

三、數字化時代的精準招商經典案例（原創*經典）
1、招商準備
1)網絡地圖
2)準經銷商資料庫收集12招
3)招商準備

2、招商落地
1)如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術
2)集中作業與聯合艦隊模式
3)產品推介會的12大(da)絕(jue)招

3、招商駐守
1)樣板市場如何打造？
2)如何二(er)次低(di)成本(ben)招商(shang)？

下篇：經銷商管理模式創新與突圍
1、廈門林老板的牢騷
2、成都強總的C2B+O2O啟示
3、武大(da)郎的(de)興亡啟示

第一節：抓趨勢－建材一、二級市場機會
四、建材市場宏觀形式判斷
五、建材行業互聯網化的三階段
六、建材經銷商發展的三大趨勢
1、精準營銷
2、品牌往上走＆往下走
3、原創觀點：合伙+眾籌：廠(chang)家(jia)－代理－分銷縱向一體化

第二節：管投資——為什么高端建材是投資機會？
一、為什么要強勢登陸省、地級城市
二、“市場轉型期”的投資心態解析
三、為什么(me)要做高端建材？

第三節：新理念——只要思想不滑坡
一、建材經銷商做不大的原因
二、建材經銷商發展的三個階段
三、小結：洗腦工具之一——做大做強要做好七大轉型（原創*秘籍）
 6家店的(de)啟示(shi)；XX建材代理－分(fen)銷一(yi)體化5年8家店的(de)啟示(shi)

第四節：強團隊：如何打造團隊執行力，代理－分銷如何抱團式發展？
一、微電影：南極大冒險，狼圖騰
1.文化面
2.制度面
3.行為面
4.心態面

二、團隊管理與激勵精髓（原創*觀點）
1、精神激勵：中國式管理的6個標準
1)一個夢想
2)儀式化管理
3)多層次激勵
4)樣板人物
5)自我突圍
6)陰陽互補
2、物質激(ji)勵(li)萬能式：底薪+考(kao)核(he)工資+提成+PK獎勵(li)+分(fen)紅+股權激(ji)勵(li)

3、案例互動：節假日銷或年終沖刺，如何激勵團隊（含建材分銷商）？
1)薪酬
2)會議
3)福利
4)競賽
5)信息
6)活動

第五節：管推廣——多元化的分銷渠道與市場推廣
一、心法篇：
1、推廣目的
2、推廣主題及方向
3、原(yuan)創經典：市場爆破萬能(neng)模型

二、動作篇：多元渠道與終端引流
1、會員模式 
2、樣板房模式 
3、社區服務店
4、聯盟爆破
5、團購模式 
6、意見領袖模式
7、合伙人模式 
8、全員營銷模式
9、事件營銷模式
10、免費裝修模式 

11、精品店、體驗館，風情館模式 
12、平臺引流 
13、解決方案模式
14、網絡推廣模式
15、服務營銷(xiao)模(mo)式

課程大綱：
一、家裝渠道簡介
1.  家庭裝修流程
2.  家裝渠道合作對象
3.  家裝設計師渠道現狀
4.  家裝渠道操作難點

二、家裝渠道拓展攻略
1.  信息搜集
2.  拜訪接觸 
3.  了解需求 
4.  建立客情 
5.  服務跟進 
6.  維護拓展
7.  業(ye)績提(ti)升

三、設計師活動推廣要點
1.  推廣活動的目的
2.  推廣活動的形式（原創觀點）
1)大師論壇，大規模品牌推廣
2)小型宣講，開業或促銷預熱
3)高端沙龍，高品位分享
4)外出旅游，名作考察
5)學習提升，知名設計事務所學習
6)設計大賽
7)簽約高端設計師為設計顧問
8)建立新型的返點機制
9)經銷商設計師渠道開發與維護
3.  案例分享
4.  主要工(gong)具表格一(yi)覽

建材經銷商營銷模式創新培訓