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工業品營銷實戰咨詢式培訓

【課程收益】
*面對產業盲目投資，企業無序競爭，未來5-10年，工業企業如何進行卡位戰略規劃？
*了解中國近幾年宏觀政策、探究未來企業發展的方向在哪里？
*企業如何利用卡位戰略，聚焦核心優勢，成為小而精的*.1？
*相對快消品工業企業如何更有針對性的做品牌營銷？如何借鑒國內外*工業巨頭的品牌塑造之路？
*掌握如何利用五力模型建立品牌優勢，搶占用戶的心智模式？
*工業企業如何從全局出發規劃合理的營銷組織架構，搭建有效的組織管控保障體系？
*作為銷售團隊動力之源的薪酬體系，什么樣的績效考核模式更能提高工業品營銷團隊積極性？ 
*如何利用承包制績效模式讓員工成為自己的老板？
*工業企業關系營銷嚴重，業務掌握于大客戶經理，銷售過程難以掌控，管理通常都很粗放，工業品企業如何從粗放式管理轉型為精細化標準營銷管控系統？ 
*工業企業如何短期內批量復制優秀的工業品營銷人才？快速打造系統專業的工業品營銷團隊？
*了解工業營銷領域最前沿的研究成果和創新；
*從全國各行各業的*營銷實踐中獲得啟示，開闊視野，尋找到新思路；
*與來自各行的營銷精英深入探討當前所面臨的困境，尋求具有創造性的解決方案；
*運用新的營銷工具與理念深入剖析客戶行為與需求，挖掘潛在的市場機會，從而推動企業的持續增長；
*如何利(li)用(yong)壓模系統來(lai)鍛造優秀的銷(xiao)售精英人才梯隊

一、定戰略---工業品卡位戰略與差異化營銷系統
*中國工業企業普遍面臨的困惑
*如果你創造新的游戲規則，結果會是怎樣
*卡位戰略—開辟工業品營銷新藍海
*十六字真言”卡位的核心戰略思想
*卡位營銷—定位的再升華，搶占行業制高點
*制定營銷戰略的六大關鍵
*營銷戰略定位的二十種方式
*搶占目標客戶的心智模式
*如何挖掘工業企業自身優勢
*創造優勢戰略的六大步驟
*如何建立你的優勢組織體系
*不僅需要狼性團隊，更加需要一致信仰
*卡位戰略在現代商業中的成功應用
*鎮江西門子的卡位策略
*正泰集團PK施耐德
*遠東電纜的十三年堅守
*“默默無聞的隱形*---振華港機
*案例分享:南玻集團--工程玻璃行業的領導者”
*三一集團(tuan)利用“品(pin)質改(gai)變世界(jie)”造就商業帝國

二、明市場---工業品品牌戰略規劃系統與精準推廣策略
*做品牌對工業品企業是否很重要？
*中國工業企業品牌現狀與國外的差距在哪？
*德國制造的成功奧秘：高科技競爭力+品牌 
*國內工業品品牌現狀分析
*為何工業企業想做卻不敢做品牌？
*如何塑造工業品的感性價值與理性價值
*品牌價值排行榜與民族品牌的現狀
*工業品做品牌與快消品的差異有哪些？ 
*工業品與快消品的品牌觀念誤區
*工業品品牌有哪幾部分構成及品牌金字塔構建
*品牌DNA——工業品牌差異化的核心
*如何塑造工業品的感性價值與理性價值
*真正適合工業品牌推廣的方式有哪些？
*品牌核心價值的提煉：五力模型
*市場品牌精準推廣的七把利劍
*工業品營銷與品牌的親密度如何？
*如何不再打價格戰，讓品牌為營銷增值？
*【工具】品牌塑造五步流程圖
*【工具】品牌定位四步法
*【工具】品牌價值鏈分析圖
*【工具】品牌檢視的五度模型
*【工具】品牌金字塔
*【工具】品牌戰略管理三角形
*案例分析：
*IBM的品牌價值塑造
*施耐德電氣品牌的定位
*英特爾公司的品牌重塑
*ABB、西門子的品牌塑造
*三一重工--強勢品牌打造

三、建團隊---工業品組織與流程設計系統
*如何合理設計工業品營銷團隊組織框架？
*營銷組織架構設計的五大原則
*營銷組織體系建設的流程步驟
*營銷流程及管理流程的實現和重要保障
*如何搭建有效的組織控制體系？
*工業品組織設計體系 
*組織營銷的流程設計
*組織營銷的角色分工
*組織營銷的信息管控
*組織營銷的人員管控
*區域劃分還是行業劃分
*如何設置市場和銷售協同效應
*經典工業品企業組織設計案例分析：
*ABB的組織設計工業品組織設計體系
*南(nan)玻(bo)集團營(ying)銷組織(zhi)設計(ji)體(ti)系構架

四、做績效---讓員工成為“老板 ”的瘋狂績效模式系統
1、工業品營銷團隊績效優化：
*工業品營銷團隊激勵與考核模式
*關鍵績效指標體系與傳統績效考核的區別
*建立關鍵績效指標體系的原則、方法、步驟
*常見績效表示法、績效管理循環圖
*績效管理與績效考核的區別與聯系
*績效考核大流程的五個步驟 
*各種考核方式優缺點的比較
*工業品營銷績效考核的關鍵步驟
*不同層次人員考核與激勵的側重點
*如何設計考核工具？
*如何設計關鍵績效指標
*關鍵業績指標的分類
*設計關鍵業績指標與工作指標
*四種有效的激勵與考核方法
*如何順利推進考核與激勵工作的開展？
2、讓員工變老板的績效模式--“承包制的方式”
*成本定價的機制
*員工變成老板的模式
*員工瘋狂的關鍵
*承包制的注意事項
五、抓管控---構建工業品營銷四大管控系統
1、工業品營銷組織管控的八大困惑
銷售經理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？
客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進？
銷售人員流失頻繁，隊伍不穩定，怎樣解決？
營銷費用成本逐步增加，業績卻下降，為什么？
2、工業企業商戰：贏在管控
變化中的市場，企業需要怎樣的能力？
從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對工業企業的影響
工業品營銷管控系統的四大體系
“忽悠”客戶而不是被客戶“忽悠”
搞定項目的六大策略
售前管控決定成交率
營銷案例：錢要花在刀刃上
3、營銷管控系統之一：組織管控
基本問題：企業營銷組織常遇到的三大問題
解決方案：績效體系實現營銷組織管控
關鍵細節：從***機電中看流程的重要性
創造有效的營銷價值
確定項目中的個人貢獻
做好項目利益的合理分配
4、 營銷管控系統之二：運營管控
基本問題：企業運營當中常遇到的四大煩惱
解決方案：企業運營管控的四大核心
關鍵細節：企業運營管控中銷售業績成交的把控
設定關鍵任務項目清單
控制項目成本費用
銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了
預測客戶是財富還是風險
保證賬款回收
5、營銷管控系統之三：人才管控
基本問題：企業人才管控的黑洞與瓶頸
解決方案：企業人才管控的四大體系
關鍵細節:實行企業人才培訓計劃
人力成本的巨大“黑洞”
復制典型的營銷奇才
管好營銷奇才的操作手冊
6、營銷管控系統之四：業務管控
基本問題：企業業務管理常遇到的兩大煩惱
解決方案：企業業務管控的八大核心
關鍵細節：企業業務管控的五大細節
7、保證營銷管控系統有效執行的五大關鍵
基礎：客戶資料是否完整？
條件：銷售技能是否達到？
控制：管理監督是否跟上？
利益：銷售團隊是否配合？
重點：領導意識是否重視？
8、保障營銷管控系統有效落地的四大機制
落地策略之一：培訓機制
落地策略之二：完善機制
落地策略之三：管理機制
落地策略之四：激勵機制
營銷管控決定企業生命線
營銷管控的落地執行
4大模塊、16個節點的全方位控制
銷售管理手冊集
經典案例庫
策略規劃庫
PSM軟件工具
案(an)例: 浙(zhe)江人本軸承的“天(tian)龍十三部”

工業品營銷實戰咨詢式培訓