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工業品營銷顧問式引導培訓

【學員對象】

適用(yong)于工(gong)(gong)業(ye)電氣(qi)自動化、工(gong)(gong)程機械制造、建(jian)筑及安裝工(gong)(gong)程、化工(gong)(gong)及工(gong)(gong)業(ye)原(yuan)材料、汽車(che)客車(che)、*空調暖通(tong)設(she)(she)備(bei)(bei)、工(gong)(gong)業(ye)設(she)(she)備(bei)(bei)制造、礦采冶金能源、信息通(tong)訊設(she)(she)備(bei)(bei)、環(huan)保科技設(she)(she)備(bei)(bei)等(deng)工(gong)(gong)業(ye)品企業(ye)營銷一線初級(ji)、中級(ji)、資深銷售及銷售經理。

上課地點：

上海浦東

一、如何建立客戶的信任度
客戶信任的根源
信任度與親近度的關系
工業品營銷的信任樹
建立信任的6大策略
顧問式營銷思維
專業與行業知識
典型案例與結果
親身或現場體驗
履行承諾
權威推薦

二、客戶購買動機及競爭優勢的建立
客戶的購買動機和行為分析是什么？
客戶的兩種關鍵需求是什么？
開發客戶需求的方法是什么？
如何判斷客戶的購買信號？
挖掘客戶需求的方式是什么？
四、如何策劃4P銷售
P策劃的基礎是什么？
成功策劃的三個關鍵是什么？
4P策劃的方法是什么？
策劃4P的四個步驟是什么？
案例分享：項(xiang)目推進的(de)過程，我(wo)怎么被(bei)一步一步被(bei)帶動的(de)？

三、成功運用4P的五個關鍵
關鍵一：4P運用的原則是什么？
五個關鍵之一：6W3H 
五個關鍵之二：開放式問題與封閉式問題
五個關鍵之三：漏斗式提問
五個關鍵之四：PMP是潤滑劑
五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓
關鍵二：4P銷售的操作模式
（一）：詢問現狀
詢問現狀的兩個關鍵前提是什么？
如何詢問現狀？
如何區別高風險與低風險的問題？
關鍵三：4P銷售的操作模式
（二）：分析問題
如何發現客戶問題？
分析潛在問題的四個注意點是什么？
如何區別高風險與低風險的問題？
關鍵四：4P銷售的操作模式
（三）：挖掘痛苦
如何挖掘客戶痛苦？
如何擴客戶痛苦？
挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么？
如何區別高風險與低風險的問題？
關鍵五：4P銷售的操作模式
（四）：給予快樂
如何給予客戶快樂的解藥？
給予(yu)客戶快樂問題(ti)的三個(ge)注意點是什么？

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