門店業績翻倍純利倍增特訓營
講師：楊(yang)柳 瀏覽次數：2603
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
門店業績翻倍培訓
培訓講師：楊柳
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
門店業績翻倍培訓
課程背景：
化妝品店(dian)是整(zheng)(zheng)個(ge)產業(ye)鏈的終端。它的規范、繁(fan)榮和發展,直接(jie)影(ying)響到整(zheng)(zheng)個(ge)行業(ye)。在化妝品店(dian)中,店(dian)長(chang)(chang)(chang)又(you)是靈魂和核心。這(zhe)就好(hao)比軍隊(dui)里面的班(ban)(ban)長(chang)(chang)(chang),雖然身處最基層,但班(ban)(ban)長(chang)(chang)(chang)和這(zhe)個(ge)班(ban)(ban)戰士的素質如何,卻(que)直接(jie)影(ying)響整(zheng)(zheng)個(ge)部隊(dui)的戰斗力。從這(zhe)個(ge)意(yi)義上講,把(ba)店(dian)長(chang)(chang)(chang)打造成(cheng)金牌店(dian)長(chang)(chang)(chang),實際上是牽住了整(zheng)(zheng)個(ge)行業(ye)的“牛鼻子”。
化(hua)妝品專賣店這(zhe)個(ge)行業發(fa)展(zhan)(zhan)到(dao)今天,取得的(de)成績(ji)是(shi)有目共睹的(de),但我們(men)也要清醒地看到(dao),隨著市場的(de)發(fa)展(zhan)(zhan),這(zhe)個(ge)領域暴露出的(de)問(wen)題越(yue)來越(yue)多(duo),突出的(de)問(wen)題就是(shi)從(cong)業人(ren)員的(de)整體素(su)質不高。如何在激烈的(de)市場競(jing)爭中做強(qiang)做大,是(shi)老板們(men)不得不天天面對和思(si)考的(de)現實問(wen)題。
本(ben)課程從貨品到(dao)營(ying)銷再(zai)到(dao)服務詳細講解，內(nei)容(rong)全部(bu)來自一線市場。布(bu)局(ju)合理(li),重點突出。在(zai)內(nei)容(rong)上,盡可能照顧到(dao)從業人員的(de)實(shi)際情況,由表(biao)(biao)及(ji)里、由淺入深,用大(da)家聽(ting)得懂的(de)語(yu)言,配以大(da)量鮮活的(de)案(an)例和(he)圖表(biao)(biao),平(ping)易(yi)近人,通(tong)俗易(yi)懂。
課(ke)程收益：
. 讓(rang)門店管理(li)者明晰(xi)是需要感(gan)性的(de)(de)情感(gan)梳理(li)，還是需要理(li)性的(de)(de)目標導向
. 讓店長清楚自己(ji)是兵還是將？如何在門店里的(de)精準的(de)定位(wei)自己(ji)的(de)角色
. 學(xue)會如(ru)何(he)有效(xiao)承上啟下？如(ru)何(he)將企業目標轉化(hua)為(wei)員(yuan)工目標？
. 學會(hui)如何(he)將命令(ling)式管理轉(zhuan)變(bian)成教練式管理，圍(wei)繞(rao)結果(guo)去(qu)產(chan)生正確的過(guo)程
. 掌握店鋪盈利的核心要素，從(cong)而提升門店銷(xiao)售業(ye)績(ji)
課程時間：2天，6小時/天
課程(cheng)對象：全體(ti)門(men)店店長、儲備店長、店助、區域業(ye)務(wu)經(jing)理、運(yun)營(ying)總監、門(men)店老板(ban)等(deng)。
課程方式(shi)(shi)：講授式(shi)(shi)、小組討論(lun)、游戲、案例研(yan)討、沙盤模擬、現場演(yan)練、課后作業、小組PK等，可根(gen)據學(xue)員、行業特點(dian)設置的(de)學(xue)習風(feng)格來(lai)做相應的(de)調(diao)整
課(ke)程大綱
第一部分(fen)：貨品篇
第(di)一(yi)講：金牌(pai)店長選好貨
一(yi)、賺(zhuan)錢產品的(de)六大特征(zheng)
1. 有特色
2. 有銷路(lu)
3. 周期長
4. 利潤大
5. 品(pin)牌(pai)強
6. 人群廣
二、選擇(ze)新產品的八大要素
1. 消費(fei)者(zhe)畫像
2. 產品匹配度衡量表(biao)
3. 考慮(lv)自身(shen)資(zi)源(yuan)
4. 把(ba)握市場(chang)資訊
5. 綜合評價新產品(pin)
6. 注重(zhong)產品的關聯性
7. 有計劃的選(xuan)擇
8. 注重(zhong)銷(xiao)路
案例分(fen)析：屈臣氏金牌店長培訓管理
落地工具：消費者(zhe)畫像
落(luo)地工具：客戶定位表
第(di)二講：貨品管理金點子(zi)
一、貨品(pin)ABC管理法
1. 收集數據
2. 統計(ji)匯總
3. 編制abc分(fen)析表
4. 繪制abc分析圖
5. 確(que)定重點管理方式(shi)
二、貨品的科學儲存
1. 科學(xue)的(de)貨品存放
2. 準確(que)掌(zhang)握(wo)庫存量
3. 科(ke)學分(fen)區管理
4. 科學的貨品保管(guan)帳卡
三、合理的庫存是提升(sheng)業績的保障
四、妥善(shan)處理滯銷品(pin)店長(chang)的必備能力(li)
1. 重新組合，創造整體需求
2. 巧傍暢銷品(pin)
3. 內部挖掘(jue)對應生化需求
4. 免費獎勵
5. 退回廠家交換(huan)
6. 和其他商(shang)家聯合
7. 捐贈(zeng)
8. 適(shi)度特賣
五、貨品(pin)損(sun)耗的預(yu)防與(yu)管理
1. 善于發(fa)現貨品損耗
2. 減(jian)少貨品損(sun)耗
六、科學庫存--及時的貨品盤(pan)點(dian)管理
七(qi)、精(jing)于算計，加強庫存(cun)管理
1. 科學訂貨，合理庫存
2. 合理組合，實(shi)現高盈利
3. 安(an)全庫存，防止斷貨
4. 滯銷(xiao)處(chu)理，“變廢(fei)為寶”
5. 爆款更(geng)爆，價值(zhi)更(geng)高
落地(di)工具(ju)：商品流通管理記錄表
落地工具：庫(ku)存管理登(deng)記表
落地工具：商品市場調查(cha)分析(xi)表
落地工具：倉庫貨品(pin)盤點計(ji)劃(hua)
落地(di)工具(ju)：倉庫貨品盤點標準(zhun)明細
落地工具(ju)：貨品調(diao)撥申請單
實(shi)戰(zhan)演練：訂貨(huo)計(ji)劃(hua)沙盤演練
第二部分：營銷篇(pian)
第一講：金牌(pai)店長的營(ying)銷(xiao)手法和經(jing)營(ying)謀略
一、門店目標管理
1. 目標管理的(de)意義和原理
2. 目標管理流程
1）制(zhi)定
2）分解(jie)
3）落實
4）跟進
5）達成
3. 目標管(guan)理PDCA循環
4. 目標制(zhi)定的SMART原則
5. 店長目標分解的5W1H原則
6. 頭重腳輕月度(du)目(mu)標分解法(fa)
7. 月度(du)目標(biao)分解(jie)基數計算(suan)法
8. 確認(ren)員(yuan)工對目標的(de)了解程度，要求承(cheng)諾
9. PK機制(zhi)激發員工意(yi)愿
10. 目標落實與行(xing)動(dong)計(ji)劃：從數字(zi)到銷售動(dong)作
11. 目標管理*
12. 追(zhui)蹤目標達(da)成(cheng)的(de)會議導航系統
13. 目標跟進兩會三(san)表四指標
落地工具：《目標管理沖關榜》
落地(di)工具：《員工每(mei)日業績獎(jiang)勵英雄榜》
落地工具：《目標動態跟蹤表》
二、制訂切(qie)實可行的銷(xiao)售計劃
1. 制定銷售(shou)計劃(hua)原則(ze)
2. 制定銷(xiao)售計(ji)劃步驟
3. 銷售計劃的內容
三(san)、營(ying)業額提升8強原則
1. 強(qiang)化名品比例(li)
2. 強化促銷推廣(guang)
3. 強化(hua)銷(xiao)售(shou)技能
4. 強化品類驅動
5. 強化商品采(cai)購
6. 強化團隊效能
7. 強化數據(ju)營銷(xiao)
8. 強化會員管理
四、營銷戰的(de)計(ji)與謀
五、金牌店長緊盯市(shi)場
1. 專業(ye)調(diao)查人員(yuan),報酬(chou)調(diao)查效果(guo)掛鉤
2. 緊盯市場，能夠(gou)及時發現問(wen)題有效降低經營風險
3. 市場(chang)調查研(yan)及時(shi)發現，市場(chang)機(ji)遇有效(xiao)提高企(qi)業市場(chang)開拓的成(cheng)功率
4. 控制資源(yuan),控制上游(you)企業
六、連(lian)帶(dai)銷售
1. 影響連(lian)帶銷售的三(san)大致命(ming)傷
2. 提升客單(dan)價的兩(liang)大關鍵
3. 帶銷售的(de)6種方法(fa)
4. 一搭(da)多連帶銷售(shou)方(fang)法與技(ji)巧
5. 二(er)次攔截，增(zeng)加銷售機會
6. 大單心(xin)態：裝著變態去殺諸
七、價格管理
八、分析管理
現場(chang)演練 ：連帶(dai)銷售現場(chang)PK{店長培訓要點(dian)：連帶(dai)銷售的關鍵(jian)動作(zuo)與話術技巧(qiao)
落(luo)地(di)工具 ：《每日銷售報表(biao)》
落(luo)地工具 ：《業績(ji)分析思維導圖》
第二(er)講：促銷是(shi)門店(dian)求勝的重要(yao)武器
一、促(cu)銷(xiao)的(de)五大誤區
1. *不具(ju)吸引力(li)
2. 促(cu)銷(xiao)手(shou)法(fa)無新(xin)意(yi)
3. 促(cu)銷時間不合適
4. 促銷活動(dong)時能(neng)賣一件是(shi)一件
5. 一味(wei)打折降價(jia)
二、常見促銷方(fang)式(shi)及其(qi)優缺點
1. 媒體廣告促(cu)銷
2. 公共關(guan)系促銷
3. 營業推廣促銷
4. 人員推銷
三、開業造勢點子(zi)多(duo)
1. 裝(zhuang)修造(zao)勢(shi)
2. 假日造(zao)勢
3. 促銷活動造勢
4. 氣(qi)氛造勢(shi)
5. 商(shang)品(pin)造勢
四、各類(lei)促銷活動大(da)比拼(pin)
五、促銷成本的控制
落地工具：促銷活動計劃書
第(di)三講：打造差異化的體驗(yan)服務抗衡電商
一、新零售--互聯網(wang)時代中的門店開掛模式
二(er)、門店高標準(zhun)服務(wu)流程
三、善于利用會員檔案服務提(ti)升(sheng)業績
四、打造門店(dian)超級體驗(yan)功(gong)能區
五(wu)、SUR2F體驗式銷(xiao)售法
1. see看到了實物
2. use使(shi)用了(le)產品
3. Feel感受到了快(kuai)樂(le)
4. Received受到了教育
5. Firm堅定了(le)信念
實戰(zhan)演練：店面體(ti)驗測(ce)評沙(sha)盤分析
現場演練：1W4H產品(pin)介(jie)紹法則 FAB產品(pin)介(jie)紹法則
落地(di)工具 ：FAB產(chan)品介(jie)紹法則
第三(san)部分：服(fu)務篇(pian)
第一講：開發和管理顧客資源(yuan)
一、開發(fa)顧客資(zi)源的主要途(tu)徑
1. 客戶價值
2. 客戶的傳承
3. 傳承的關鍵(jian)
4. 售后維(wei)護(hu)客戶(hu)、激活僵尸(shi)會員
5. 異業聯盟的合作
二、重點客戶資源的開發維護
三、建(jian)立(li)和完善顧客資料庫
1. 顧客信息(xi)的含義分(fen)類
2. 顧客信息的(de)基(ji)本資料
3. 顧客(ke)信息(xi)庫建(jian)立和應用(yong)
4. 建立顧客(ke)資料(liao)信息庫注意事項
5. 顧客信(xin)息維護
落(luo)地工具(ju) ：顧(gu)客建議調查表
落地工具 ：店鋪(pu)現場服務標準考核表
落地(di)工具 ：顧客意(yi)見反饋(kui)單(dan)
第二(er)講：真情(qing)服務贏口(kou)碑
一(yi)、被(bei)顧客拒絕的理由
二(er)、顧(gu)客異議原因和(he)化解方(fang)法
1. 顧客抱怨不滿，投訴的原(yuan)因
2. 及(ji)時有(you)效(xiao)處理顧客抱怨不滿(man)的意義
3. 盡快化解客戶不滿(man)的策略
4. 處理(li)投訴流程(cheng)的方法
5. 處理不滿與(yu)投訴的禁忌(ji)
三(san)、攻心(xin)的服務(wu)模式(shi)徹底贏得顧客
四、深入了(le)解顧客所需
1. 顧客(ke)需求類型
2. 顧客需求特(te)點
3. 了解客戶的需(xu)求方式
五(wu)、做(zuo)個售后服(fu)務(wu)是口(kou)碑營(ying)銷的*目標
1. 三包服務(wu)原則、標準、流程、注意事項
2. 一般(ban)免責規定
3. 樹立強烈的服務意(yi)識
4. 五(wu)一(yi)服務(wu)模型
6. 六(liu)聲服務法則
案例分享 ：美容院(yuan)服務提升帶(dai)來的業績(ji)
六、回頭客評(ping)估口碑的(de)重要因素(su)
1. 雇用適合的人
2. 信守承諾(nuo)
3. 主(zhu)動和(he)顧客交流
4. 主動承認過(guo)失
七、VIP會員(yuan)服(fu)務
1. 銷(xiao)售(shou)最高境界：銷(xiao)售(shou)未(wei)來
2. 客(ke)戶忠(zhong)誠(cheng)度培(pei)養--魚(yu)塘理論
3. 顧客(ke)流失的(de)原因分析(xi)
4. 優(you)質的(de)售后服務是下次銷售的(de)開始
5. 建立完(wan)善的(de)顧客(ke)檔案(an)，挖掘消(xiao)費機會
6. 分級管(guan)理顧客檔案
7. VIP檔(dang)案動態管理
8. 顧客管理“137法則(ze)”和(he)“3315”法則(ze)
實用工具 ：微營銷圖(tu)片制作軟件(jian)
實用工具 ：批(pi)量獲客引流(liu)軟(ruan)
落地工(gong)具 ：店鋪顧客回訪(fang)記(ji)錄
落地工具 ：顧(gu)客投訴處理記錄(lu)
落地工具 ：VIP檔案管(guan)理表
落地(di)工(gong)具 ：VIP服務(wu)規劃表
門店業績翻倍培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43823.html
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