渠道激勵—營銷制勝的核心利器
講師：盛(sheng)斌子(zi) 瀏覽次數：2567
課程描述INTRODUCTION
渠道激勵培(pei)訓
培訓講師：盛(sheng)斌子
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
渠道激勵培訓
培(pei)訓對象：銷售(shou)系(xi)統各級營銷人員
培訓方式：
講授(shou)、現場練(lian)習、角色演練(lian)、案(an)例分析(xi)、游戲體驗、分組(zu)討論、頭腦(nao)風暴
課程目標：
關(guan)于渠道管理與激勵的(de)教材(cai)或者培訓，多(duo)數(shu)都流于“學院派”，說(shuo)的(de)都是(shi)些無比正確(que)的(de)廢(fei)話。這些“學院派”的(de)課程或者教材(cai)，離(li)我們營銷人每天實踐的(de)營銷太(tai)遠了(le)。所以有“隔靴搔癢”之感。
本課程將完全圍繞營銷人的(de)每(mei)天每(mei)時(shi)每(mei)刻的(de)渠(qu)道工(gong)作進行展開(kai)，從以下七個(ge)方面全面演繹與深入(ru)解剖中國式渠(qu)道激勵的(de)全部內容：
課程(cheng)大綱：
引言
渠道(dao)如何掌控？
掌(zhang)控渠(qu)道有哪(na)五種手(shou)段？
如何(he)梳理渠道流程？
如何(he)進行(xing)渠道(dao)評估？
如何進行渠道調整？
渠道沖突的解決之道？
如何醫治渠道的(de)痼疾？--竄貨
如(ru)何(he)進行渠道的長(chang)短期激勵
第一章 對渠道(dao)進行綜合掌控(kong)
一、掌控渠道(dao)的(de)兩個原(yuan)則
1.原則一(yi)：充(chong)分利用(yong)資源
2.原則二：渠道穩定性原則
二、掌控渠道的三大矛盾
1.矛盾一：劃(hua)定區域增加銷售
2.矛盾(dun)二：扶持還是打(da)擊
3.矛盾三：*代理與多元化
三、掌控渠道的十二招法
1.欲擒故縱(zong)1
2.欲擒故縱2
3.門(men)當戶對
4.分類管(guan)理
5.自殘式價格戰
6.誘之(zhi)以(yi)利
7.返利
8.年終(zhong)獎勵
9.促銷獎勵
10.“竄貨”治理(li)
11.避實擊虛
12.拍(pai)賣經銷權
第(di)二(er)章 掌控渠道五種(zhong)手段(duan)
一、理念掌控
1.理念掌控(kong)的作用
2.理念(nian)掌控(kong)的具體做法
二、品牌(pai)掌(zhang)控
品牌對經銷(xiao)商的掌控作用
討論(lun)：品牌(pai)產生的銷售(shou)效率體現在哪(na)些方面？
三、顧問式(shi)掌控(kong)
怎(zen)樣為(wei)經銷商提供顧(gu)問式的服(fu)務
四、終(zhong)端掌控
1、建立基(ji)本(ben)檔案
2、建立零售(shou)會員體(ti)系(xi)
3、促銷活動
4、培(pei)訓
5、其他
案例：導購員(yuan)的推銷作用
五(wu)、利益掌控
1.利(li)益掌控的基礎(chu)
2.利(li)益掌控(kong)的辦法
討論：返利(li)的優點與缺點
第三章 梳理渠道流程
一、對渠道認識的(de)誤區(qu)
1.廠商可以完(wan)全消(xiao)除渠道沖突
2.渠道(dao)越密(mi)越好或(huo)反之(zhi)
3.渠道越(yue)(yue)長(chang)越(yue)(yue)好或(huo)反之
4.經銷商(shang)實力(li)越強越好
5.經銷商(shang)網絡覆蓋面越(yue)廣(guang)越(yue)好
6.選(xuan)好(hao)經銷(xiao)商是(shi)關(guan)鍵，其(qi)他不用關(guan)心
7.供貨價越(yue)低越(yue)好，其他不用(yong)關心
8.渠(qu)道一(yi)旦建成，可以幾年不用去調整
二(er)、渠(qu)道流(liu)程
1.物流
2.所(suo)有(you)權流
3.資金流
4.信息流(liu)
5.促銷(xiao)流
6.談判流
三、渠道流程是否暢通(tong)的(de)表現
1.銷售額(e)增長率(lv)
2.銷售額(e)統計(ji)
3.銷售額比率
4.費用比率
5.貨款回收情況(kuang)
6.了(le)解企業(ye)的政策
7.銷售品種
8.商品陳列(lie)狀況
9.促銷活動參與情況
10.訪問計劃
11.訪問狀況
12.人際關系
13.支持(chi)程度
14.信息傳遞
15.意(yi)見交流
16.對自(zi)己公司的關注度
17.對自己公司的評價
18.建議的頻度
19.經(jing)銷(xiao)商資(zi)料的整理
第四章 渠道(dao)評估
一(yi)、渠(qu)道評估的原則
1.明確目標原則
2.渠道通達原則
3.分工合作原(yuan)則(ze)
4.樹立形象原則
5.共同愿望(wang)和(he)共同抱負原則
6.消除(chu)惰性和共同抱負原則
二、渠道評估的內容
1.渠道(dao)評估的具體內(nei)容
2.中間(jian)商評估績效
3.渠道銷售(shou)人(ren)員評估指(zhi)標
三(san)、渠道評估的方法(fa)
1.渠道(dao)優(you)劣分析法
2.強(qiang)制評分法(fa)
3.銷售分析(xi)法
4.銷售費用分析法
第五(wu)章 渠道調(diao)整
一、渠道調整的(de)原理
啟(qi)示：馬拉松是怎樣跑(pao)完的
啟示：搶救(jiu)凡爾賽的名畫(hua)
情景體驗
二、渠道(dao)改進(jin)的策略
1.調整個別渠道成員
2.增減(jian)某些特(te)定的渠道類型
3.改變整個渠道戰略(lve)
三、渠道調整的程序
1.找出調(diao)整的原因
2.確(que)定渠道(dao)調整目標(biao)
3.明確調整幅(fu)度
4.選(xuan)擇調整方(fang)式
四(si)、渠道調整的方(fang)式
1.調整渠道結構(gou)
2.調整(zheng)分銷方式
3.調整渠道政策(ce)
4.調整(zheng)渠道(dao)成員關系
5.調整局部(bu)市(shi)場(chang)區域的(de)渠道
6.更新整(zheng)個分銷網(wang)絡(luo)
某企業渠道調整策略：
X企業渠(qu)道(dao)運作分析及渠(qu)道(dao)選擇
市場部網絡(luo)效率(lv)分析及(ji)優化建議
第六章渠道沖突的化解
一、正視渠(qu)道沖突
1.渠道沖(chong)突是不可(ke)避(bi)免(mian)的
2.渠道沖突有利也有弊
二、渠(qu)道沖突的原(yuan)因
1.渠道沖突(tu)的深層原因
2.渠(qu)道沖突的表面原(yuan)因(yin)
三、渠道沖突的種類
1.渠(qu)道(dao)沖突的基本類型
2.沖突--廠家(jia)與商家(jia)
第七章 渠道沖突--竄貨
一、竄貨面面觀
1.認識渠道危(wei)機的痼(gu)疾
2.不同性質的竄貨
3.不同渠道的竄(cuan)貨
二、竄貨的原(yuan)因
1.竄貨的(de)深層(ceng)根源
2.竄貨亂價的(de)原因細分
3.對竄貨當(dang)事(shi)者(zhe)的心理剖析
三(san)、竄貨(huo)的(de)表現與危害
1.竄貨的表現
2.竄(cuan)貨的危(wei)害
四、解決(jue)竄貨的十種常用辦(ban)法(fa)
1.暗返(fan)利(li)
2.促(cu)銷暗返利(li)
3.外包裝區域差異(yi)化
4.建立(li)嚴格的懲罰制(zhi)度
5.建立科學(xue)的地(di)區內部分區業(ye)務管理制(zhi)度
6.控制促銷全程
7.簽訂防(fang)竄貨協議
8.建立市場巡視制度
9.建立(li)隔離帶
10.建(jian)立廠商一體化關(guan)系
第八(ba)章 渠道激(ji)勵
一、為什么要激(ji)勵
1.大勢(shi)所趨
2.合作必要
3.目(mu)標導(dao)向
二、激勵有效嗎
1.獎勵(li)的博弈結局(ju)
2.走(zou)樣變味的激勵
3.返利(li)是雙刃劍
案例(li)：某企業返利大戰(zhan)
三(san)、激勵的對象(xiang)
1.激勵對象(xiang)：總代理、總經銷
案(an)例學習(xi)一
2.激勵對(dui)象：經銷商(shang)與(yu)分銷商(shang)
案例(li)學(xue)習二
3.激勵對象：終端售點
案例(li)學(xue)習三
4.激勵對象：開展(zhan)對消費(fei)者的促銷(xiao)活動(dong)
四、有效激勵(li)八項注(zhu)意(yi)
1.為經(jing)銷商明確盈(ying)利模式(shi)
2.獎(jiang)勵(li)方式與時機
3.多用過程返利，少用銷(xiao)量返利
4.返利既激勵(li)又管理(li)
5.與經銷商共贏
6.模糊獎(jiang)勵
7.文化(hua)獎勵
8.掌握渠道(dao)激勵尺寸
渠道激勵培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/44289.html
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