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營銷心理學培訓班

【課程目的】
了解并理解客戶需求的心理演變過程；
深入了解消費者的思維模式、習慣和工具。
了解并理解客戶購買決策的心理效應和心理偏差，以及對成交互動的影響；
把握談判環境、購買環境、服務狀況對客戶購買的心理影響；
結合大客(ke)戶營銷的實(shi)戰案例，把(ba)心理學知識轉化為職業行(xing)為，掌(zhang)握如何將策略對應于行(xing)動,提(ti)高銷售(shou)成交(jiao)率。

【課程大綱】
一、營銷心理學研究什么
1.營銷活動中賣方和買方的心理現象產生、發展的一般規律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學
2.客戶和中間商對商品和勞務的感覺、知覺、注意、想象、思維、態度、興趣、意志、體驗和記憶的過程以及上述過程的融匯和統一
3.心理學與營銷心理學研究內容的四大方向----知、情、意、行
案例：你的客戶會被你的道理說服么？
.客戶心情好的時候購買力更強么？
.客戶的認知影響采購么？
.什么影響了客戶的最終采購？
.DELL的大客戶銷售經理的應標
分享：客戶對產品質量的好惡與銷售的關系
實驗：心理學阿希實驗分享；身高實驗分享
心理學吊(diao)橋實(shi)驗分(fen)享與(yu)客戶(hu)心理分(fen)析(xi)

二、客戶的購買動機
1．客戶為滿足某種需要而引起進行某種活動的欲望和意念，是促使一個人去付助于行動的內部動力
2．客戶購買行為動機的定性分析
3．客戶購買行為動機的定量分析
案例：移動上馬4G的動機分析
如何預判哪(na)些是有效的大客戶(hu)

三、購買行為的心理要素
1.購買動機的四大心理要素
2.引導客戶需求  
3.證明產品價值  
4.爭求客戶信任  
5.獲得客戶滿意
6.客戶(hu)滿意的心理訴求

四、客戶需求的心理演變過程
1．幾乎完美的現狀
2．滿意度下降
3．變成問題和困難
4．新的購買需求
5．客(ke)戶購買的心理價值(zhi)天平

五、客戶采購類型與心理特征
1.客戶類型和心理特征
2.集團客戶的心理特點
3.客戶采購中關于成本和收效的四種類型
研討：客戶為什么拒絕，他心理擔心什么  
征服采(cai)購的心理分析

六、品牌、策劃、定位與營銷心理
1．品牌心理與營銷策劃
2．定位與營銷策劃
研討：大客戶(hu)營銷(xiao)中(zhong)你(ni)的產品策劃

七、購買決策的心理效應
1.暈輪效應
2.對比原理
3.近因和初始效應
4.觸發特征
5.從眾心理
案例：如何比較你的產品和你的產品；以及如何比較你的產品和別人的產品
宣傳與廣告如何發揮效用
你的銷(xiao)售(shou)方式(shi)如何起到廣告效應

八、集團型客戶決策的心理偏差
1．面對利益的購買決策
2．面對損失的購買決策
案例(li)公司總(zong)經(jing)理采購中的收益(yi)決策

九、色彩心理學
顏色和采購物品及客戶認知之間的心理學關系
案(an)例：產品包(bao)裝分析

十、環境與服務中的心理學
談判環境、購(gou)買(mai)環境、服務狀況對客戶購(gou)買(mai)的心理影響

十一、客戶心理挫敗的處理方式
客戶購買過程及結果中的心理演變狀態
1.營銷中說服能力的有效性測試與分析
2.六種心理學銷售術的應用：
互惠、一致(zhi)、認同(tong)、喜好、權威、短缺

【講師團介紹】
EIM培訓公司特聘講師  陳明
新(xin)聞學(xue)(xue)(xue)碩士，管理(li)科學(xue)(xue)(xue)與工(gong)程博士。華(hua)南理(li)工(gong)大(da)學(xue)(xue)(xue)工(gong)商(shang)(shang)管理(li)學(xue)(xue)(xue)院市(shi)場營(ying)銷系主(zhu)任、教授(shou)、碩士生(sheng)導師，清華(hua)大(da)學(xue)(xue)(xue)、西安(an)交通(tong)大(da)學(xue)(xue)(xue)、英國威爾士大(da)學(xue)(xue)(xue)EMBA、*普(pu)林斯頓(dun)大(da)學(xue)(xue)(xue)MBA項目的特聘教授(shou)。研究領域(yu)為競(jing)爭(zheng)戰略、營(ying)銷規劃、創業(ye)教育、電子商(shang)(shang)務與網(wang)絡營(ying)銷、商(shang)(shang)業(ye)模式創新(xin)。社會(hui)兼職有：中(zhong)華(hua)人(ren)民共和(he)國工(gong)業(ye)和(he)信(xin)息化部品(pin)牌培育專家、廣東營(ying)銷學(xue)(xue)(xue)會(hui)副會(hui)長(chang)、中(zhong)國品(pin)牌戰略研究中(zhong)心(xin)主(zhu)任。

EIM培訓公司特聘講師  黎一郴
IPCA導師、QCD管理專家
曾任職于世界500強企業（日資、美資）
IPCA指定導師, AMBA歐洲管理協會認證專家,多家國內知名企業全年指定顧問
中國培訓界最受推崇的實戰派培訓師、咨詢師
2002年首屆中國十(shi)大杰(jie)出(chu)培訓師

EIM培訓公司特聘講師  王鑒
曾任原世界500強*輝瑞公司中國區市場經理，在工作中積累了豐富的銷售實戰經驗。
他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，
致力于提(ti)升(sheng)參訓學員實戰技能(neng)，幫助他們在工(gong)作中提(ti)升(sheng)銷售業績。

EIM培訓公司特聘講師  季鍇源
應用管理心理學專家
 北京師范大學珠海分校 心理學教授
 北京師范大學（珠海）心理學研發中心主任
 中國人民大學繼續教育學院特聘教授
 浙江大學管理心理學總裁班特邀教授
 廣西大學商學院特約教授
 《信息方略CIO》特邀管理心理學專欄專家
 《培訓》雜(za)志特邀(yao)管理心理學專(zhuan)家

EIM培訓公司特聘講師  李力剛
*教(jiao)育電(dian)視臺(tai)(tai)(tai)錄(lu)播(bo)、*人(ren)民廣播(bo)電(dian)臺(tai)(tai)(tai)連(lian)續(xu)直播(bo)嘉賓，全國100多家(jia)電(dian)視臺(tai)(tai)(tai)*的錄(lu)播(bo)培(pei)訓(xun)師，*貝恩咨詢特聘專(zhuan)家(jia)，阿里巴巴戰略(lve)合作講(jiang)師。聯想集(ji)團(tuan)增值(zhi)渠道總監、內(nei)聘講(jiang)師。北京大學(xue)經濟學(xue)院總裁班、清華繼續(xu)教(jiao)育學(xue)院總裁班、浙大繼續(xu)教(jiao)育學(xue)院、上海交大管理學(xue)院、復(fu)旦太(tai)平洋金融(rong)學(xue)院總裁班等。

EIM培訓公司特聘講師  李力剛
*教育(yu)電(dian)視臺錄播、*人民廣播電(dian)臺連(lian)續(xu)直播嘉賓，全國100多家電(dian)視臺*的錄播培訓師，*貝(bei)恩(en)咨詢(xun)特(te)聘專家，阿(a)里巴巴戰略合作(zuo)講師。聯想(xiang)集團增值渠道總(zong)(zong)監、內聘講師。北京大學(xue)(xue)經濟學(xue)(xue)院(yuan)總(zong)(zong)裁班(ban)、清(qing)華(hua)繼(ji)續(xu)教育(yu)學(xue)(xue)院(yuan)總(zong)(zong)裁班(ban)、浙大繼(ji)續(xu)教育(yu)學(xue)(xue)院(yuan)、上海交大管理學(xue)(xue)院(yuan)、復旦(dan)太平洋金融學(xue)(xue)院(yuan)總(zong)(zong)裁班(ban)等。

營銷心理學培訓班