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客戶選擇與關系管理培訓

【課程目的】
通過實戰案例，使學員提高客戶服務意識、掌握客戶服務技巧、方法；
提高學員專業營銷意識,使學員掌握實用的銷售技巧與方法；
有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實戰技能；
分享并總結銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開發與管理工作；
全面提升營銷隊伍素質與能力，構建和運用高效營銷管理平臺；
如何(he)做(zuo)好客戶服(fu)務、建立企業的形象和品牌形象、提高企業核心(xin)競爭(zheng)力。

【課程大綱】
前言、銷售困境突圍
1、產品性能同質化，買方市場日趨強勢
2、客戶需求差別化，解決方案成為營銷制勝關鍵
3、采購周期長，一次性的推銷難以奏效
4、客戶決策鏈復(fu)雜，需(xu)找對人、說(shuo)對話、做對事

第一章客戶開發體系
1、認識我們的客戶
2、用優選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
3、定位高價值目標客戶
4、尋找潛在客戶的策略
5、通過多種途徑獲得(de)開(kai)發(fa)客戶的機會

第二章顧問式銷售
1、立足客戶問題解決的一對一深度營銷
.分析客戶的運行現狀，診斷客戶的難點問題
.致力于客戶企業與個人利益*化
2、提供全過程咨詢與服務，實現客戶利益訴求
3、解決方案銷售流程-需求調查，方案呈現
.認知客戶購買決策準則，調整方案匹配
4、信任建立，項目簽約，實施管理，客情維護
.成功銷(xiao)售的關鍵因素(su)

第三章異議處理與成交
1、消除采購風險，樹立客戶信心
3、客戶關注轉移曲線解析
4、采購的“負面后果”障礙及應對策略
5、識別成交信號
6、鎖定價格的策略
7、用案例來說(shuo)服(fu)

第四章客戶關系維護
1、客戶關系維護的目的
2、客戶關系維護的重要性
3、有計劃地開展客戶關系維護
.提升客戶關系層級–認識、約會、伙伴、同盟
4、關系維護過程中注意的事項
5、客戶關系維護流程
.客戶信息的記錄和管理
.客戶群體特征分析
.根據客戶忠誠度分類
.課堂練習---客戶分類及貢獻度預測
6、客戶關系維護計劃
7、維護的方法
.日常維護計劃的制訂與執行流程
.有計劃地開展客戶關系維護工作：分析報告
8、其他重要工作
9、形(xing)成完(wan)整的客戶關系管理閉(bi)環

【講師團介紹】
EIM培訓公司特聘講師陳明
新(xin)聞學(xue)(xue)(xue)碩(shuo)士(shi)，管(guan)理(li)科學(xue)(xue)(xue)與工(gong)程(cheng)博士(shi)。華(hua)南(nan)理(li)工(gong)大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)工(gong)商(shang)管(guan)理(li)學(xue)(xue)(xue)院市場(chang)營(ying)銷系(xi)主任(ren)、教(jiao)授(shou)、碩(shuo)士(shi)生導(dao)師，清華(hua)大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、西安交通大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、英國威爾(er)士(shi)大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)EMBA、*普林斯(si)頓大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)MBA項目的特(te)聘(pin)教(jiao)授(shou)。研究(jiu)領域(yu)為競爭(zheng)戰(zhan)略、營(ying)銷規劃、創業教(jiao)育、電子(zi)商(shang)務與網(wang)絡(luo)營(ying)銷、商(shang)業模式創新(xin)。社會(hui)(hui)兼(jian)職有(you)：中華(hua)人(ren)民共和(he)(he)國工(gong)業和(he)(he)信(xin)息(xi)化部(bu)品(pin)牌培育專家(jia)、廣東營(ying)銷學(xue)(xue)(xue)會(hui)(hui)副會(hui)(hui)長、中國品(pin)牌戰(zhan)略研究(jiu)中心主任(ren)。

EIM培訓公司特聘講師黎一郴
IPCA導師、QCD管理專家
曾任職于世界500強企業（日資、美資）
IPCA指定導師,AMBA歐洲管理協會認證專家,多家國內知名企業全年指定顧問
中國培訓界最受推崇的實戰派培訓師、咨詢師
2002年首屆(jie)中國十大杰出培訓師(shi)

EIM培訓公司特聘講師王鑒
曾任原世界500強*輝瑞公司中國區市場經理，在工作中積累了豐富的銷售實戰經驗。
他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，
致力于提(ti)升參訓學員(yuan)實戰技能(neng)，幫助他們在(zai)工作中提(ti)升銷(xiao)售(shou)業績。

EIM培訓公司特聘講師季鍇源
應用管理心理學專家
北京師范大學珠海分校心理學教授
北京師范大學（珠海）心理學研發中心主任
中國人民大學繼續教育學院特聘教授
浙江大學管理心理學總裁班特邀教授
廣西大學商學院特約教授
《信息方略CIO》特邀管理心理學專欄專家
《培訓(xun)》雜志特邀管理心(xin)理學專家

客戶選擇與關系管理培訓