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對公營銷專員到金牌客戶經理培訓

【課程大綱】：
第一天 客戶拓展六步法
第一章：商業銀行客戶經理制認識
1、客戶經理與傳統信貸員的區別
2、對公客戶經理工作職責
（從自己親身案(an)例引入）

第二章：客戶拓展六步法
一、第一步   目標客戶尋找
1、資料法 
如何進行電話邀約？
電話溝通的腳本設計
電話預約實戰中的幾大誤區
（電話預約成功親身案例：通過報紙獲得的機遇）
（親身案例：一條橫幅的故事）
2、樓宇法   
（親身案例：從掃樓被抓到最后批量營銷商務樓成功的妙招）
3、連鎖法   四種方法
（親身案例：假洋鬼子的故事）
4、中介法  
（親身案例：從被招商辦領導俯視到邀請講課到順勢營銷大量客戶的故事）
5、公私聯動法
6、培訓班拓展客戶
（親身案例：自己在培訓班開拓高端同學客戶的心得體會）
7、互聯網營銷
8、展會營銷

二、第二步   選擇客戶的策略
1、嚴格遵循總行的信貸政策指引
2、遵守本行的信貸風險偏好
3、與本行資源高度吻合
4、建議關注富人家的“*”
（親身案例：扶持大型民營集團的子公司）
5、國有企業 民營企業 外資企業 各自特點
（親(qin)身案例(li)：被大(da)型國企(qi)接納-拒絕-接納-信任一波四(si)折(zhe)故事）

三、第三步   拜訪客戶流程
1、拜訪前
（反面案例：沒有做好開發準備導致營銷失敗案例）
2、拜訪中
1)商務會面禮儀
握手禮儀
名片禮儀
介紹他人禮儀
2)拜訪禮儀
拜訪前預約
拜訪前準備
適時告辭
注意事項
拜訪后的工作
3)接待禮儀
轎車座次
迎接賓客
行進位次
引導入座
會見面談座次
送行原則
（場景(jing)演示(shi)：客戶經(jing)理(li)和領導拜訪客戶小組實(shi)戰演練(lian)）

四、第四步   甄別有價值客戶
1、企業家的素質
2、團隊管理水平
3、企業員工素質和精神面貌
4、報表分析 現金流充足
5、公司經營實力
（親身案例：央企表面實力雄厚，事實差點發不出工資的案例）
6、上下游企業
7、競爭對手評價
8、評估客戶(hu)貢(gong)獻(xian)度

五、第五步   拓展到合作6個階段
1、第一階段：結交和認識人品
2、第二階段：客戶主動詢問和了解銀行產品
3、第三階段：初始常識性合作
4、第四階段：合作新產品
5、第五階段：提出改進和個性化需求
6、第六階段：成為忠誠客戶，貢獻度提升
六、第六步   找準營銷切入點
1、收集客戶情報
（失敗案例：知己不知彼導致營銷失敗）
2、客戶最感興趣的利益點
案(an)例討論 （每(mei)個(ge)環節客戶最感興趣地(di)方在(zai)哪里？）

第二天：存量客戶的深度維護和深度開發
一、存量客戶的價值
二、存量客戶需求的分析
1、存量客戶對銀行的五大核心需求
（案例：通過客戶需求的談判技巧）
2、強勢客戶的需求
三、存量客戶深度維護原則：
1、注重過程管理（產品跟進維護和關系維護）
2、注重客戶滿意度管理
3、關鍵人物維護原則
4、如何克服級別不對等造成的恐懼心理
1）成功的形象吸引成功
2）積極向上的心態吸引成功
3）整合資源的能力吸引成功
（親身案例：如(ru)何拼搶資(zi)源(yuan)豐富的平(ping)臺客戶）

四、如何提高溝通能力，與不同客戶溝通中挖掘需求
1、溝通的道法術器
2、同理心溝通五部曲
（小組練習：面對客戶異議的非暴力溝通的練習）
3、自我測試：自己屬于什么性格
4、針對四種客戶性格的溝通技巧
案例：如何與刁蠻的人打交道的思路
五、有效贊美的四三法則
贊美三個層面
贊美三種方式
贊美三面鏡子
贊美三條戒律
六、增進客戶關系的四把鑰匙
七、維護客戶關系的鐵的紀律        
八、增加黏度交叉營銷魅力
（親身案(an)例(li)：自己一次營(ying)銷五種(zhong)產品示范）

九、存款增存九大招   
1、通過表外業務吸收存款
（案例分析：表內業務和表外業務區別）
2、通過批發市場吸收存款
（案例：XX小商品批發市場批量吸收商戶存款）
3、深挖現有微型企業存款
（案例：XX支行大幅提升50萬左右微型客戶存款）
4、發行定制理財派生存款
（案例：XX銀行發行理財產品拼搶客戶）
5、圍繞政府要項目吸收存款
（案例：XX銀行城鎮化貸款營銷方案）
6、授信方案設計派生存款
（案例：XX醫院授信方案吸收存款)
7、收費權質押設計吸收存款
（案例：XX旅游公司景區門票質押方案吸收存款）
8、現金管理方案設計吸收存款
（案例：XX集團的現金管理方案吸收存款）
9、培育潛在客戶上市吸收存款
（案例：xx銀行分步驟培育早期客戶上市吸收存款）
（課(ke)中(zhong)頭腦風暴，分組(zu)討論）

第三天：對公客戶經理必備的四大素養和六大能力
一、必備的四大素養
1、追求卓越意識
（親身案例：營銷國有進出口公司莫名其妙被罵的案例）
（親身反面案例：自己團隊被動營銷失去客戶）
2、熱情服務意識
（親身案例：來自朋友婚宴上的成功營銷）
（親身案例：2個錯別字的營銷案例）
（親身案例：保全客戶面子的故事）
（親身案例：設身處地為化工企業考慮成本案例）
3、強大的心理素養
（親身案例：營銷極有背景的公司成功案例）
4、團隊合作精神
（反面案例：一盤散沙，團隊合作失敗的案例）
親身案例分組討論：如何建立團隊互相信任？
5、點評分析

二、必備的六大能力
1、協調溝通能力
（反面案例：與審批人無效溝通的案例）
（故事：與不同風格客戶溝通的小故事）
(小組團隊演練：如何與強勢客戶溝通場景演練）
2、風險駕馭能力
（反面案例：忽視風險，造成不良的案例）
3、市場洞察分析能力
（反面案例：與新上任財務老總溝通不暢的案例）
4、應變能力
（親身案例：自己客戶被人看上的應對方案）
5、創新能力
（案例：汽車銷售行業創新的案例）
6、管理自己能力
（反面(mian)案例：不主(zhu)動學習失(shi)去(qu)客戶的案例）

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