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公司業務趨利避險培訓

課程導入：好消息是所有的人都不容易，壞消息是不容易的時代可能剛剛開始，未來可能會更加難受……經濟很好，可能你不好，經濟很不好，肯定有人很好。——馬云
如何在不(bu)容易的周期(qi)中，做好(hao)公司業務，實現經濟(ji)不(bu)好(hao)，但我(wo)很好(hao)的目標？就讓我(wo)們(men)從(cong)洞察客戶(hu)，了解客戶(hu)業務，做好(hao)盡職調查和方案定(ding)制開始吧。

課程大綱要點：
第一章 客戶洞察到業務調查
導入：公司客戶價值甄別模型
一、從客戶信息收集開始：
1、客戶基本材料
2、客戶與銀行的合作情況
3、客戶公司治理和決策權力結構
4、客戶決策角色類型
二、客戶的行業信息收集
1、客戶所在行業的景氣信息
行業發展空間與天花板分析
2、客戶在行業中的地位
細分行業的龍頭和行業成長性空間分析
3、客戶經營的財務參數
三、客戶信息分析
1、國家產業發展信息分析
國家產業政策和區域產業指引
2、客戶所在行業景氣信息分析
同業企業經營和主要競爭對手分析
3、企業經營和財務信息分析
互動討論：財務報表告訴了我們什么？
實戰推演：如何識讀財務報表——走出數字陷阱
財務報表分析：如何走出財務數據的陷阱？解決以下問題：
資產揭示了企業主花錢的方式和贏利的模式
負債和權益告訴我們企業資金來源的途徑和風險偏好
現金流決定了企業生存發展的質量
利潤只是企業的面子并代表企業經營管理的質量
財務數據造假會出現哪些異常？
銷售回款透露出企業的行業地位
經營資金的測算是客戶準入的最重要的門檻
四、客戶問題診斷和需求挖掘
互動競賽：案例客戶的價值甄別
互動討論：客戶營銷切入點模型推演
1、從現金管理中挖掘需求 
2、從應收賬款管理中挖掘需求 
3、從票據管理中挖掘需求 
4、從外匯業務中挖掘需求 
5、從資產管理中挖掘需求 
6、從項目投資與項目管理中挖掘需求
7、從企業資本運作中挖掘需求
案例分享：供應鏈金融的需求挖掘與產品組合營銷
延伸：醫療行業的產業鏈分析和金融需求
電子(zi)行(xing)業的創新型(xing)金(jin)融需求分析

第二章 優選行業客群是趨利避險的基礎
導入：十九大和*經濟工作會議明確我國經濟社會發展已進入新時代，新時代經濟金融工作的六大重點。
一、商業銀行應構建怎樣的客戶群體？
商業銀行最優客戶戰略目標
二、新時代的目標客戶市場
1.新常態的邏輯
2.新時代脫虛向實的市場領域
3.供給側改革背景下的客戶市場
4.中國制造2025的市場機遇：創新領域的客群市場
5.美麗中國的綠色金融市場：
節能環保行業的萬億級細分市場
弱周期、高就業的旅游市場
6.弱周期領域的客戶市場：
培育商業銀行公司業務平穩運行的根基
三、監管新規下的政府客戶服務
1.政府及平臺融資監管新規解讀
如何既服務好政府客戶，又嚴控政府的債務風險，順利實現去杠桿目標？
2.高現金流行業(ye)的政府服務購(gou)買(mai)客群介(jie)紹

第三章 從企業到產業的鏈式營銷及實戰案例
一、互聯網背景下的產業生態圈
1. 企業交易與現金流邏輯模型
延伸：商業交易的邏輯：三流合一
案例：汽車產業的上游供應商鏈和下游服務鏈
2. 上市公司生態圈的交易鏈分析
案例：小米生態圈、華為生態圈
案例：傳化智聯的物流供應鏈
二、服務于產業鏈金融的銀行產品組合
1、交易銀行的真面目與趨勢分析
2、交易銀行的四大核心業務（托收/承付、現金管理、貿易融資、財資管理）
3、開展好交易銀行業務，提升發展質量的六大抓手
4、金融生態全構建的核心措施：供應鏈金融的迭代
5、理清金融服務的本質與功能，改進公司業務經營
銀行公司業務服務的本質與功能
變增量資源投入為流動性資源挖掘的財富管理服務
三、行業客戶的鏈式營銷案例分享（全案例）
1. 從田間到舌尖的系列金融服務方案：農業客戶的創新型金融服務
2. 供應鏈產品在裝備制造行業的運用：綠色裝備供應鏈融資
3. 大宗商品交易領域的供應鏈金融服務
4. 家電行業從生產到銷售的系列金融服務
5. 針對電信行業的產品及服務方案
6. 全球供應鏈在醫療和醫藥行業的應用
7. 科(ke)技(ji)小巨人培育(yu)的(de)系列金融服務(wu)方案

第四章 基于忠誠客戶培育的客戶關系管理
一、做好客戶分類，有效配置資源
二、把握客戶生命周期，贏得全程價值
三、厘清客戶交易，實施關系營銷
四、立足客戶滿意度，提升競爭能力
五、培育忠誠客戶，實現自我超越
小結：好客戶都是管出來的
課程回顧總(zong)結：商業銀行公司客戶領域(yu)的能力框架模型

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