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工程項目銷售培訓

培訓對象
項目銷售人員
課程收獲
通過實例模擬、演練，啟發項目銷售人員在項目推動與項目管理過程處理和應對突發問題的能力，從而提高項目銷售人員自身的職業價值。 
通過培訓，以期使企業迅速擁有一批能獨當一面的項目銷售人員。 
通過對項目的時間、成本、質量、風險等實行綜合有
課程大綱： 
序言：項目銷售與單一產品銷售的區別與聯系 
第一講：項目銷售應具備的基本要素 
項目銷售人員的4個境界 
說清楚說明白說到位說精彩 
認識客戶，提煉產品優勢 
營銷銷售工程的核心基礎問題 
中國市場潛力表現？機遇是什么？ 
目標市場選擇與客戶開發標準 
分析我們的客戶 
重點客戶分類 
重點客戶特點 
如何讓客戶快速接受你 
互動：項目銷售人員應具備的知識體系 
項目銷售人員的自我管理 
如何提升銷售人員的自身素質 
基本商務禮儀訓練 
第二講：工程項目銷售的基本認知要求 
什么是工程項目？（把握工程項目的三個重點） 
工程項目的“1341模型” 
（“1”即清晰目標；“3”即績效標準的環境營造、項目經理、生命周期；“4”即組織保證、信息保證、資源保證、措施保證；“1”即整體管控），從范圍管理、時間管理、費用（成本）管理、質量管理、人力資源管理、風險管理、溝通管理、采購與合同管理和綜合管理分析了項目管理的主要內容。 
工程項目的四大瓶頸（范圍、進度、成本、質量） 
如何制訂工程項目目標？（牢記四個環） 
如何制訂工程項目計劃？（九個子計劃） 
第三講：工程項目招投標 
1）工程項目信息把握 
2）工程項目客戶需求把握 
3）工程項目邀標書的判讀與分析 
案例互動：一份邀標書的分析 
4）評標細則與評標側重點分析 
5）工程投標方案設計 
6）工程項目投標的分工與合作 
案例分享：如何做到配合與默契 
7）如何進行圍標 
8）工程項目公關五策略 
9）政府工程與企業工程的區別與聯系 
案例互動：門窗鋁材的招標應對 
第四講：如何運用項目管理進行項目銷售 
案例分析：項目管理流程圖 
1、項目范圍管理 
范圍規劃：確定哪些工作是應該做的？哪些是不應該做的？ 
范圍定義：制定詳細的項目范圍說明書（介紹工作分解結構WBS） 
范圍核實：項目利益關系者對項目范圍的正式認可。 
范圍控制：控制項目范圍變更造成的后果。 
2、項目進度管理 
活動定義：用WBS分解活動 
活動排序：硬邏輯、軟邏輯、外部依存關系的處理。 
活動所需時間估算：專家判斷、經驗估算、基于工作量估算。 
制訂進度計劃圖：項目網絡圖、甘特圖、里程碑圖 
控制進度拖后的辦法：關鍵路徑法；趕工；調整邏輯關系；減少工作內容；外包 
3、項目成本管理 
資源規劃：什么？多少？怎樣獲取？ 
成本估算：類比估算，參數建模，累加估計。 
成本預算：成本估算的逆運算。 
成本控制：介紹掙值法（EVM） 
練習：如何計劃進度偏差、成本偏差？ 
4、項目質量管理 
質量規劃：要求？如何達到？ 
質量保證：過程控制。 
質量控制：結果控制。 
5、項目風險管理 
如何看待風險？風險（危機）=危險＋機會 
風險識別的方法：文審、核對表、面談、集思廣益會、德爾斐技術 
風險定性分析：概率/影響矩陣 
風險定量分析：三點法（a＋4b＋c）÷6 
風險應對方法：風險轉移，風險分散,風險控制,風險回避，風險準備金、不理睬 
風險決策方法：期望貨幣值法，決策樹法 
6、項目組織方式：（從職能管理到項目管理的組織與實施） 
職能式組織：2種 
項目式組織：2種 
矩陣式組織：3種 
基于現行職能組織弊端的解決方案。 
項目經理與職能經理的角色比較 
7、項目人力資源管理 
項目人力資源管理的特點 
構建高效項目團隊的五種方法 
8、項目管理的領導藝術 
360°領導力模型 
持續成長的學習力 
多謀善斷的決斷力 
整合資源的組織力 
培育團隊的教導力 
創造業績的執行力 
人心所向的凝聚力 
結果檢驗：項目管理技巧自我評估及結果分析 
9、制造業項目溝通管理 
項目溝通管理的作用及計劃編制 
項目溝通管理的過程 
項目溝通方式比較 
正式溝通和非正式溝通類型 
會議溝通的類型及內容 
項目溝通管存在的主要障礙 
有效溝通的方法 
第五講：項目實施與執行 
1、怎樣執行：（1）復雜過程簡化（2）簡化的內容量化（3）量化的因素流程化。 
2、在哪里執行：七大關鍵點：（1）質量（2）項目營銷（3）競爭分析（4）市場定位（5）售后服務（6）贏利（7）合作 
3．如何執(zhi)行：1）以利益為中心2）20/80原則(ze)3）雙贏(ying)原則(ze)4）分享與(yu)共享原則(ze)。

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