課程描述INTRODUCTION
營銷管理(li)與銷售技巧培訓
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
營銷管理與銷售技巧培訓
培訓對象
各級市場營銷管理人員,區域經理、產品經理
課程大綱:
第一講:營銷管理的基礎知識
什么是營銷計劃?
營銷計劃與企業商業計劃、公司戰略的關系。
營銷計劃的主要內容和意義。
第二講:計劃制定過程練習
現狀分析:市場、產品、競爭、渠道、宏觀環境。
機會分析:機會、威脅、優勢、劣勢、問題。
確定商業目標:財務目標、營銷目標。
營銷戰略:確定戰略的每個成分,包括目標市場、定位、產品線、定價、渠道、
銷售隊伍、服務、廣告、推銷、研發、市場研究。
行動方案:誰?什么時間?做什么?
盈虧預測(相關的營銷計算):預測平衡點、收入、預算。好的結局、差的結局。
執行與控制:定其審查進程和結果;制定意外對應計劃。
第三講:銷售溝通技巧
一、電話約談客戶的技巧1小時
拿起電話前應做的幾手準備
電話的基本禮儀
如何從聲音判斷客戶的類別
如何繞前臺或秘書
案例:銷售電腦服務器
為什么許多客戶接到電話會煩?
客戶不在乎你說什么,而在乎你怎么說?
二、客戶拜訪的溝通技巧3小時
見到客戶談話前的幾個基本要素
根據客戶辦公室的擺設快速判斷客戶的性格特征
從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型
寒暄與贊美技巧
站在客戶的客戶角度去溝通
學會用“假如……”代表客戶已經購買產品
學會用“曾經……”代表客戶過去所用的產品
如何通過語言進入情境式溝通
客戶需求探尋技巧
引導客戶進入協議談判的技巧
案例:成功銷售機柜
客戶辦公室有許多同行如何進行溝通
客戶辦公室有許多其他不了解的人如何進行溝通
如何回答客戶的價格問題
如何解答客戶對公司產品的質量問題?
第一次不能成交如何為下一次留下余地
案例:現場取案例,現場分析結果
銷售的四個大忌
三、把握潛規則1小時
1)分析客戶決策程序
2)了解相關產品的影響因素
3)決策人的性格分析
4)在潛規則游戲的成本控制
5)如何提高潛規則的效益
四、我們如何讓客戶成交2小時
1、客戶需求進度把握
1)通過市場情況了解客戶的需求進度
2)通過客戶的售后服務資料了解客戶的需求進度
3)如何通過客戶的營銷人員分析客戶的需求進度
4)整合供應鏈上的資源把握客戶的需求進度(比如:塑膠)
5)整合自身的資源把握客戶的需求進度
6)通過客戶的內部關系把握客戶的需求進度
2、締結成交
1)正常成交4步法(方案、談判、送禮、服務)
2)規避“四千三轉”成交
3)如何通過客戶的客戶成交
4)如何通過相關產品促進客戶成交
5)如何通過客戶管理內部矛盾成交
6)如何通過競爭對手促進客戶成交
第四講:銷售談判技巧2小時
1、談判的幾個環節點:價格、交期、付款方式、質量要求
2、談判的幾種技巧
1)順序介紹
2)對比洽談
3)排比與類比
4)站在客戶的客戶角度陳述
5)歸謬法談判
6)觀察客戶眼神變化調整談判策略
7)小動作隱藏客戶內心的變化特征
8)快速了解客戶的“頻率”把握談判主動權
3、價格談判的幾種技巧
果斷報價
探尋客戶底線
細分報價
對比報價
利益報價
價值轉化法
4、讓步策略
正拐式
反拐式
階梯式
斷層式
高峰式
5、締結成交三個技巧
案例(li)分析:成功談(tan)判墨(mo)水
營銷管理與銷售技巧培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/45745.html
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