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優質客戶經營培訓

課程類別：網點經營管理類
課程目標：
掌握活(huo)動營銷技巧，通過活(huo)動增強客戶(hu)對銀行的(de)粘度，學會(hui)根據既有(you)客戶(hu)類(lei)型設計有(you)針對性的(de)活(huo)動方(fang)案，學會(hui)如何評估活(huo)動帶來的(de)后續成果。

課程背景：
客(ke)(ke)戶(hu)(hu)是(shi)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)生存的(de)(de)(de)(de)(de)基礎是(shi)利潤的(de)(de)(de)(de)(de)來(lai)(lai)源(yuan)，每家(jia)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)都(dou)有(you)龐大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群體，如何(he)有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)做好(hao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)維(wei)護(hu)工(gong)作并充分的(de)(de)(de)(de)(de)挖掘(jue)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求成(cheng)為(wei)重要的(de)(de)(de)(de)(de)話題。隨著商業銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)業務深化，開(kai)(kai)發(fa)新(xin)(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)遠遠大(da)于老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)。而現(xian)代(dai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系管理系統（CRM）的(de)(de)(de)(de)(de)廣泛(fan)應用，不但快速提(ti)升服務質量也(ye)為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)二次開(kai)(kai)發(fa)提(ti)供了很好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)基礎，在網點(dian)營銷(xiao)(xiao)中如何(he)很好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)利用資源(yuan)，而外拓(tuo)又是(shi)個(ge)金部(bu)門(men)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)非常重要獲客(ke)(ke)來(lai)(lai)源(yuan)，個(ge)金客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理目前(qian)必須走出(chu)網點(dian)，通過各種(zhong)方式獲取新(xin)(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，建立(li)獲客(ke)(ke)渠道(dao)。那么如何(he)通過營銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動(dong)策劃，為(wei)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)獲取更(geng)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)回報成(cheng)為(wei)重要的(de)(de)(de)(de)(de)話題。該課(ke)程是(shi)針對(dui)網點(dian)實(shi)際(ji)情(qing)況綜合分析利用有(you)限的(de)(de)(de)(de)(de)資源(yuan)和(he)有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)方法來(lai)(lai)開(kai)(kai)展營銷(xiao)(xiao)設計與營銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動(dong)策劃，利用密集性的(de)(de)(de)(de)(de)活(huo)(huo)動(dong)方式獲得(de)(de)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，取得(de)(de)更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)業績(ji)。課(ke)程以二十(shi)幾家(jia)商業銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)五十(shi)個(ge)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)網點(dian)調研(yan)訪談的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動(dong)為(wei)依據(ju)開(kai)(kai)發(fa)。采用課(ke)堂講授、案(an)例分析、研(yan)討互動(dong)、現(xian)場演(yan)練(lian)等授課(ke)方式，幫助學(xue)員(yuan)加深對(dui)課(ke)程內(nei)容的(de)(de)(de)(de)(de)認識(shi)和(he)理解，而所(suo)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)練(lian)習均以學(xue)員(yuan)自己在銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)實(shi)際(ji)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)活(huo)(huo)動(dong)及銷(xiao)(xiao)售(shou)情(qing)況的(de)(de)(de)(de)(de)真(zhen)實(shi)案(an)例為(wei)基礎，使學(xue)員(yuan)在課(ke)堂上就可以總結出(chu)一(yi)套針對(dui)所(suo)在網點(dian)實(shi)際(ji)工(gong)作，來(lai)(lai)掌握活(huo)(huo)動(dong)營銷(xiao)(xiao)技(ji)巧及銷(xiao)(xiao)售(shou)實(shi)戰策略。

課程大綱/要點:
一、網點定位及客戶價值分析
1、網點定位與客戶價值分析的重要性
現代商業銀行網點定位與客戶群分析重要關注點
客戶需求與營銷挖掘的對比：為什么一個客戶需要那么多個銀行服務
例子：招商銀行網點對密集性營銷活動思路的成功之道
2、各層級客戶的營銷策略
對高價值客戶要成為伙伴，知己知彼，時時思念
對潛力客戶要時常關心，主動溝通
對大眾客戶要分類總結，一箭多雕
對潛在客戶要擴大宣傳，提升服務
例子(zi)：營銷活動設計理念“特別的愛給特別的您”

二、營銷渠道開拓之活動策劃
1、活動策劃流程
1）大勢把握——出思路根據每個時間點的營銷重點不同（如新年第一季度為吸引新資金為重點），找到適合其活動的思路，提出整體實施思路，并結合客戶需求點燃項目啟動的引爆點。
2）理念創新——出定位。思路確定后，選擇擺脫同質化競爭的迷局，確定差異化發展的突破點，總結、提取出一個能體現銀行品牌的核心理念。
3）策略設計——出方案。量身定制，針對具體活動設計一套科學、獨創、前瞻且具可操作性的策略方案，策略設計包括活動的總體定位、項目理念設計、項目運作流程、項目推廣策略（如：一級支行組織二級支行參與等）。
4）資源整合——出平臺。幫助活動整合內外資源，包括整合、主持人、出席行領導、現場速記、禮儀接待等資源，從而創造出一個統一的操作平臺。
5）費用申報、執行等。（例：“零費用”活動如何搞？）
特別關注：微信營銷等新媒體的營銷
2、銀行活動的“四大形式”和“九大板塊”
1）四大形式：名家講座（招商銀行邀請郎咸平講座《中國宏觀眾經濟分析與預測》）
商務論壇（招商銀行國際青年企業家論壇會）
主題沙龍（以產品營銷為導向的理財沙龍或以休閑生活為主題）
商務考察（標桿企業學習等）
2）九大板塊：
養生系列（舉例）
理財系列（舉例）
親子系列（舉例）
藝術系列（舉例）
風水系列（舉例）
魅力女性系列（舉例）
運動系列（舉例）
休閑系列（舉例）
商務考察系列（舉例(li)）

三、行動計劃制定、活動現場策劃
1、活動前期（策劃方案、創作設計、組織邀約客戶、工作人員培訓）
2、活動中期（會場布置、協調溝通、服務細節）
3、活動(dong)后期（活動(dong)執行情(qing)況(kuang)、活動(dong)數(shu)據分析、后期宣傳報道）

四、沙龍活(huo)動主持(chi)人速成(cheng)秘笈（一個普通個金部員工即可成(cheng)為優秀沙龍主持(chi)人）

五(wu)、“完美邀請”流程(cheng)秘笈（例：保險沙龍的邀請）

六、社區銀行的活動如何做
親子/插花/美妝/美食/生活/茶話會
茶話會模板

七、高端小區營銷活動如何做
第一步，拜訪物業、搞定管家
第二步，初次見面、主動出擊
第三步，尋找痛點、鞏固地位
第四步，角色轉換、創造需求
第五步，尋求引薦、復制傳承

八、活動現場策劃
成功案例：寧波銀行“小小銀行家”營銷活動
中國銀行理財沙龍活動
民生銀行紅(hong)地毯服務

九、線上線下活動的執行
淘寶的“會員碼”
“盒馬鮮生”阿(a)里巴(ba)巴(ba)的新零售業(ye)態

優質客戶經營培訓