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外拓營銷技能提升培訓

課程背景：
隨著新型網點建設進一步鋪開，競爭由單一對手，到多元對手之間的競爭了，銀行間的營銷方法以及營銷理念都在不斷轉型升級，作為我們銀行，下一步該怎么做呢？唯有提升廳堂營銷及外拓營銷結合起來，一邊請進來，另一邊則走出去，社區開發注重網點日常管理與業務發展有機結合，通過有計劃、有策略、有步驟地開展社區客戶宣傳走訪，實現網點四個方面的轉變：一是從單打獨斗向著網點全員積極參與的團隊協作轉變；二是從隨機性開展向著開發過程中尋找內在規律轉變；三是從游擊戰向著陣地戰轉變；四是從無序行為向著有序管理轉變；本課程*亮點是實戰性強，可操作性強，效果提升明顯。學員將通過培訓對綜合業務和團隊管理都能有更加深刻的認識和體會，將學習的優秀經驗和方法結合網點實際落實下去，帶動所在機構業務發展邁上新的臺階。
培訓分(fen)為兩個篇章，分(fen)別是集(ji)中(zhong)授(shou)課篇和基(ji)地(di)(di)實踐(jian)(jian)篇。其(qi)中(zhong)集(ji)中(zhong)授(shou)課篇為外(wai)拓(tuo)(tuo)營(ying)(ying)銷的內容，外(wai)拓(tuo)(tuo)主要開(kai)展包括產品(pin)展示和異議(yi)處(chu)理、督(du)導流程、督(du)導技巧、重點渠道開(kai)拓(tuo)(tuo)、電話營(ying)(ying)銷、陌拜營(ying)(ying)銷和方(fang)案策劃(hua)七大(da)主題的技能授(shou)課。此外(wai)，授(shou)課期間所有學(xue)(xue)員針對(dui)我(wo)行(xing)重點產品(pin)組合營(ying)(ying)銷，以及營(ying)(ying)銷術(shu)語等課題開(kai)展頭腦風暴。結束(shu)培訓之前，會舉辦成果匯(hui)報，即在(zai)兩個網點基(ji)地(di)(di)實踐(jian)(jian)過程中(zhong)提煉出來的營(ying)(ying)銷成果，包括整體計劃(hua)、基(ji)地(di)(di)戰報、營(ying)(ying)銷案例、營(ying)(ying)銷技巧、營(ying)(ying)銷話術(shu)、學(xue)(xue)員感言及精彩瞬間等，以供其(qi)他網點團隊借鑒學(xue)(xue)習。

一、時間安排（2天2晚）
第一天上午：外拓技能提升、高端小區外拓六步法分解
第一天中午：外拓人員分組，組長集訓（作戰地圖、任務布置、目標設定、營銷話術）
第一天下午：外拓實踐（分組教練式輔導）
第一天晚上：半天業績統計、業務營銷峰會布置（二大任務）
分組籌備、計劃、演練；聯系授信企業
第二天上午：外拓實踐（分組教練式輔導）
第二天下午：外拓實踐（分組教練式輔導）
第二天晚上：營銷峰會：
第一場：營銷話術大比武
第二場：企業路演大比武
各組業(ye)績匯報、總結(jie)提升

二、整體安排
基地督導講師(shi)組別分(fen)隊(dui)姓名性別崗位備注

三、實踐計劃
日期時間項目分隊任務及目標
項(xiang)目為：1、市(shi)(shi)場營銷(xiao)(xiao)(xiao)；2、超市(shi)(shi)營銷(xiao)(xiao)(xiao)；3、老(lao)人公寓入(ru)戶營銷(xiao)(xiao)(xiao)；4、社區駐點營銷(xiao)(xiao)(xiao)；5、團訪單(dan)位；6、工業區陌(mo)拜；7、電話營銷(xiao)(xiao)(xiao)；8、企業路演

四、團隊積分表（個人*、團隊*）
序號項目分值
1收集有效客戶信息1分/戶
2新開卡3分/戶
3、意向貸款客戶3分/戶
4、存款1分/千
5、理財2分/萬
6、客戶轉介（帶朋友過來辦卡）5分/戶
7、獲得拜訪單位通訊錄或拆遷名單5分/冊
8、開拓團辦渠道10分/個
9、企業路演20分/場
10、大比武獲名次10分(fen)、8分(fen)、5分(fen)

五、需要配合物料
1、抽獎箱（紅色）、小禮品若干
2、血壓儀
3、硬幣若干（去菜場外拓兌換使用）
4、外拓桌子、椅子若干
5、網點基地
6、產品(pin)宣傳單（一面銀(yin)行(xing)產品(pin)，一面各基地的網(wang)點地圖，聯系人、電話空著即可，可以手寫上去）

課程收益：
1、掌握網點現場客戶的營銷技能
2、網點中營銷環境的營造
3、網點具體產品銷售話術
4、掌握網點內外營銷活動的策劃要點
5、提升員工外拓營銷的技能
6、提升員工企業路演的技(ji)能

授課形式：
案例、互動、分組討論、行動學習
課程(cheng)時間：3天1晚

課程大綱：
《外拓營銷技能提升》
1、營銷技能提升
1.1銀行營銷人面臨：職業？職業化？
1.2職業化的三種表現形式：
職業化的形象、職業化的心態、職業化的行動
1.3普林斯頓1/10秒(miao)觀察(cha)實驗(yan)

2、營銷技能提升
2.1性格色彩識客群
2.2中醫“望聞問切”
2.3成功營銷四關鍵點
2.4六類促成成交法
案例(li)：保險營銷四關(guan)鍵

3、外拓營銷的意義
轉型的需要（利率市場化）
酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進來）
兩條腿走路才能更穩（外拓與存量維護并舉）
是銀行工作人員的基本要求（原料與機器）
3.1外拓實施及專業化銷售流程
信息摸排
客戶分析
接觸面談
產品展示
異議處理
促成成交
售后挖掘
3.2社區的定義，社區營銷的定義
3.3現在結合網點的實際情況，發揮你的想象，我們的社區營銷可以定位在哪些？
菜市場
公園
大型超市
購物廣場
學校（幼兒園、小學）
社區圖書館
社區活動中心（健身會所、游泳館等）
社區學習中心（社區補習中心）
社區衛生院
各類商戶：24小時便利店、汽車美容中心、美容美發機構、餐飲點、干洗店
社區論壇BBS
社區微信群
3.4結合實際，分析現狀
3.5如何開展社區營銷
社區營銷三要素
精細式做法（范圍不大，但效果很好）
通過一些(xie)輔助(zhu)工具，傳遞銀行亮點(dian)

4、老年公寓營銷“五大攻略”
4.1攻略1：收集情報
4.2攻略2：建立戰區
4.3攻略3：開展持久戰
4.4攻略4：占領戰略高地
4.5攻略5：策劃全面戰役

5、高檔小區營銷
第一步，拜訪物業、搞定管家
第二步，初次見面、主動出擊
第三步，尋找痛點、鞏固地位
第四步，角色轉換、創造需求
第五步，尋求引薦、復制傳承
提煉：高檔小區抓物業、引入三方易突破
共同聯動五步走、引薦復制效率高
比賽一
營銷話術大比武
1、參賽對象
推薦業務人員參與營銷話術大比武
2、大比武規則
1、分組進行
2、賽制安排
每場PK從產品中抽簽決定，分為標準問答和自由攻防兩個環節
2.1標準問答：由PK雙方的一方第一位隊員從指定主題的標準問答題庫中任抽一題進行提問，由另一方的第一位隊員進行作答，限時30秒，再交換提問作答；
2.2自由攻防：PK雙方分別就指定主題展開提問作答，不限提問，作答人員順序，各參賽隊可根據提前準備好的問題自由攻防。
2.3情景演練：PK雙方分別就指定主題展開情景演練，每次限時5分鐘。分別扮演營銷人員和客戶。
標準問題題目根據貴行產品進行設計（第二天晚上準備，需要工作人員2名）。
設置*團隊（學員各得10分)
比賽二
企業路演大比武
1、參賽對象
各網點推薦1名業務人員參與企業路演大比武
2、大比武規則
參賽人員隨機進行抽簽，確定路演順序，路演時具體要求如下：
2.1路演時間要求在5分鐘以內，主題明確
2.2參賽選手可自行設定路演企業背景
2.3路演內容含我行企業介紹、業務可自行選擇進行組合營銷
設置一二三等獎(jiang)各一名（分別得10分、8分、5分）。

外拓營銷技能提升培訓