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經銷商管理解決方案培訓

參加對象: 工業品行業資深銷售人員、分公司銷售經理、大區渠道經理、總公司渠道經理，或以上級別員工
課程特色:  IMST授權課程（講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試）
課程時間: 二天

課程收獲：
.理解工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和方法。
.學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。
.提出你的價值主張，掌握與經銷商溝通談判的技巧
.分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。
.學習如何(he)掌(zhang)控經銷商(shang)的(de)手段，學會把不合格的(de)經銷商(shang)切(qie)換(huan)的(de)方(fang)法。

課程內容
第一講：渠道基本概念
.渠道的定義
.工業品經銷商常見模式和類型
.廠家與銷售渠道的成員關系分析
.渠道管理框架：
.渠道規劃、成(cheng)員(yuan)選擇(ze)、日常管理、渠道激勵(li)、解(jie)決沖(chong)突(tu)、渠道評估

第二講：渠道如何規劃
.渠道規劃定義和目的
.工業品渠道模式——長度、寬度和廣度
.討論：不同渠道模式的優勢和劣勢
.決定渠道模式的六因素
.評價渠道方案的三個原則：適應性、經濟性、控制性、
.渠道規劃工具：渠道模式選擇評價表
.案例研究：聯想渠道總體規劃策略
.練習：針對貴公司的渠道現狀和特點，提出渠道規劃的建議
.案(an)例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路

第三講：經銷商的選擇
.選擇經銷商的四個基本思路：理念、實力、謹慎、合適
.選擇經銷商的九大標準：
.價值觀、財務、能力、業績、資質……
.案例研究：華為的渠道結構和渠道成員定位
.練習：如何編寫經銷商選擇標準和細化指標
.考察經銷商的六個方法
.案例研究：華為Quid way系列網絡產品代理商申請表
.尋找經銷商的十種方法
.經銷商選擇的溝通技巧和話術
.經銷商非*不做怎么辦？
.經銷商一口拒絕你怎么辦？
.經銷商不拒絕但也沒有進一步行動怎么辦？
.案例討論：大(da)區經理(li)李東的痛(tong)苦(ku)選擇(ze)？

第四講：經銷商的談判—— 提出你的價值主張
.經銷商需求冰山圖
.經銷商和終端用戶的需求差異分析
.不同類型經銷商的需求差異分析
.如何呈現你的價值主張
.案例研究：某跨國工業品公司經銷商溝通手冊
.練習：如何編寫經銷商溝通手冊？
.用好經銷商運營的三個重要指標：毛利率、資金周轉、回報率
.分析不同類型經銷商的盈利模式？
.你是*或小眾品牌？你如何強調你的優勢？
.與經銷商成功談判注意要點
.與經銷商談判溝通(tong)的話術(shu)

第五講：經銷商的日常拜訪
.拜訪經銷商目的
.日常拜訪的原則：定期拜訪、過程管理、重點關注
.拜訪經銷商八大任務：
.理念灌輸、激勵、指導、培訓、下線拜訪……
.拜訪經銷商一般流程：
.拜訪準備、庫存檢查、客戶溝通、產品培訓……
.日常拜訪頻率和重點關注的對象
.日常拜訪中與經銷商溝通要注意的幾個問題
.如何處理壓貨？
.如何讓經銷商重視你？
.如何處理經銷商抱怨？
.如何收經銷商保證金？
.經銷商不想賣新產品怎么辦
.如何讓經銷商接受先款后貨？
.如何應付經銷商向廠家強要政策？
.經銷商說沒(mei)錢或者沒(mei)錢進貨怎么辦？

第六講：經銷商的激勵——如何制定銷售政策
.制定銷售政策四個原則：
.鼓勵多銷、違約必罰、過程管理、有的放矢
.四大類銷售政策：價格、返利、信用、區域
.價格體系設計：階梯式、類型、區域、規模
.案例討論:大小客戶價格需要有區別嗎.
.廠家如何操作對經銷商漲價或跌價？
.三種返利政策和優劣分析
.信用政策設計原則
.現款現貨是不是好的信用管理.
.如何根據企業不同發展時期制定信用政策
.區域管理六個要素
.不同類型經銷商政策的重點
.練習：結合貴公司特點制定政策細則
.案例研究：華為渠道商務政策結構
.案(an)例討論：西(xi)門子真空泵星級代(dai)理(li)管理(li)體系

第七講：解決渠道沖突
.渠道沖突的類型：水平和垂直沖突
.如何應付廠家新渠道開發引起的沖突（垂直沖突）
.案例討論：奔馳在中國的困境
.不同類型經銷商竄貨特點（水平沖突）
.竄貨的十大原因和控制竄貨四大原則：
.如何判斷惡性串貨還是良性竄貨？
.應對批發經銷商低價串貨的十大技巧
.應對項目經銷商低價串貨的技巧
.案例研究：聯想項目經銷商管理原則
.如何解決項目(客戶)*授權的問題？
.如何解決項目跨區域銷售的問題？
.如何解決同一區域多家經銷商參與同一項目（客戶）競爭問題？
.案例研究：某公司處理項目沖突的表格化管理
.案例分析：經銷商串貨的真實案例
.練習：跨區域項目銷售沖突處理原則和實施細則
.練習：本區域項(xiang)目(mu)銷售沖突處(chu)理(li)原則和實施細則

第八講:經銷商評估與更換
.經銷商質量下降的信號
.經銷商績效評估標準
.不同類型經銷商的評估標準探討
.不同生命周期經銷商的評估標準探討
.案例研究：華為渠道績效評估原則
.案例研究：金龍客車經銷商評估分類模型
.更換經銷商三字訣：拖、核、慢
.更換經銷商的六個準備
.案(an)例(li)分析：更換代理商的風波

經銷商管理解決方案培訓