課程描述INTRODUCTION
成交溝通秘籍培訓
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
成交溝通秘籍培訓
【課程背景】
銷售中,你是否常遇到以下困惑?
.為什么銷售人員拼命的講房子的好處,客戶卻無動于衷?
.為什么銷售人員總是被客戶牽著鼻子走?
.為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交?
.為什么銷售人員缺乏銷售的信心,臨門一腳總是出錯?
.為什么客戶總是提出反對意見,銷售人員卻無言以對?
在復雜多變的銷售中,你是否常有以下思考:
.如何通過合作式溝通來達成成交?
.如何通過客戶的行為和語言而看到他背后的動機?
.如何通過對客戶心理的透視,而占據溝通中的主導權?
.如何打消客戶的戒備心理減少拒絕?
.如何通過你的行為而(er)去影響客戶?
【課程收益】
.從銷售人員與客戶的心理的特點出發,從根本上挖掘出溝通不暢的本質;
.從溝通不暢的本質出發,提升銷售人員的銷售溝通力;
.看穿客戶假話背后的真實想法,使銷售員具備發現真相的能力;
.使客戶對銷售(shou)人員實(shi)話實(shi)說,提升銷售(shou)員對客戶的(de)影響力!
【課程特色】
.“體驗式培訓”使學員不僅“知道了”更能“心領神會”;
.全方位、立體化培訓,“技能訓練”與“心態啟發”、“心理分析”相結合。
【參訓對象】:房地產行業入職3—12個月的銷售員
【主講導師】:茹翊蕓
【課程大綱】
開始:體驗溝通之——對話
第一節:破迷開悟,探尋根源——看清事實之道,
一、經紀人容易陷入的3大陷阱
1、不能辨別重點客戶;
2、被客戶的語言/情感所蒙蔽;
3、盲(mang)目的說服;
二、3大解決之道
1、看—行為背后的誠心;
2、聽—語言背后的想法;
3、問—想法背后的需求;
1、看—行為背后的誠心
1)客戶買房三個階段
C類咨詢階段
B類對比階段
C類決策階段
2)面對不(bu)同(tong)的客戶(hu),成交(jiao)靠什么?
2、沖破推辭陷阱之—聽
1)客戶常用的推脫語;所謂的推脫,“兩可”之間,除非你聽的清是那“兩可”!
2)關于說服:紅薯和梨子的故事;
3)語言的真相:客戶真正要表達的是語言背后的聲音,你聽到了嗎?
4)需求發展的四個階段
5)腦力風暴:客戶常用的推脫語你聽到了什么?
6)體驗活動:AB對話
a)聆聽的障礙
i.只聽自己想聽的;
b)正確的聽
i.聽語言背后的動機
ii.聽語言背后的情緒
c)聽的目的
d)切記
聽到(dao)他心理去(qu),才能說到(dao)他心理去(qu)!
3、沖破推辭陷阱之—問
1)面對客戶常用推脫語經紀人應如何發問?
2)問的目的
3)問題落在哪里?
4)實戰演練——問需求
5)什么事情不能問
6)切記
問到他心理去了,你也就知道下一步該怎么做了!
心(xin)理明(ming)白,方向清(qing)晰(xi),清(qing)清(qing)楚楚提業績!
第二節:影響客戶之道
一、客戶心理分析
1)客戶考慮事情的之根——利益
2)客戶最怕什么?
3)什么情況下客戶會感覺到利益受損?
4)客戶與經紀人之間的博弈從何而來?
你能保證不說謊嗎?如果不能,客戶又怎能保證實話實說?
5)客戶心理真正的期待是(shi)什(shen)么?
二、客戶的四大利益
a.房子
b.更低價格
c.安全
d.舒心
1)客戶如何才能信任一個人的?
2)客戶是如何判斷一個人的?
3)客戶期待什么?
利益+信任,客戶的需求都是從這里衍生出來的!
三、影響客戶之道之—說
1、溝通的心理學法則:人對自己關注的事情更感興趣!
2、不同的客戶關注什么?
.C類客戶關注什么?
.B類客戶關注什么?
.A類客戶關注什么?
3、說什么?
說(shuo)(shuo)(shuo)的關鍵是:不(bu)評判、不(bu)指責、不(bu)說(shuo)(shuo)(shuo)教,說(shuo)(shuo)(shuo)到對方的心(xin)理。
四、影響客戶之道之——做
1、經紀人與客戶之間的關系:君臣關系
2、經紀人常見的幾種誤區:反臣為君
3、針對不同時期的客戶應如何做?
事實上,做比說更管用!
第三節:成交之道之151定律
成交溝通秘籍培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/50652.html
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