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外拓營銷實戰技巧培訓

課程背景：
隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統銀行業金融機構競爭環境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進，以存貸利差為主要收入來源的傳統銀行金融機構在新的經營格局下，生存發展舉步維艱。三是客戶需求持續升級迭代，消費者不再只滿足于傳統的結算、信貸、匯劃等功能性需求，還對服務效率、服務體驗、品牌認同等方面，提出了更多、更高的要求。
那么，在這(zhe)種新的經營形勢下(xia)，客戶經理(li)隊伍(wu)的專業知識、崗位技能(neng)、綜合素質在激(ji)烈(lie)的市(shi)場(chang)競爭中(zhong)，顯得至關重要(yao)。如何快速(su)打造(zao)一支(zhi)視野廣(guang)闊、業務過硬、行動迅速(su)的客戶經理(li)隊伍(wu)，成為各家銀行探(tan)討(tao)的重要(yao)課題。

課程收益：
學員通過對本課程的學習，能夠準確理解零售金融的行業*的政策要求；正確把握零售金融業務發展的趨勢；充分借鑒同行的成功案例經驗；熟練掌握零售金融業務相關管理工具；從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習慣、行為習慣，最終達到提高效率、提升績效，推動業務發展的目的。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、網點主任、客戶經理
課程人(ren)數：80人(ren)以內(nei)，6-8人(ren)分為(wei)一個小組

授課方式：
老師講授
傳授方法，明確思路
案例分析
總結經驗，復制推廣
情景演練
還原場景，學以致用
討論分享
明辨是非，集結智慧
提問答疑
解除(chu)困(kun)惑，引導方向

課程大綱
第一講：外拓營銷——如何積極拓展零售金融潛在目標客群
一、掌握零售金融外拓營銷的內涵與步驟
故事：日昇昌——外拓營銷淵源流長
什么是零售金融外拓營銷
.特定群體
.金融需求
.金融行為
.主動出擊
.上門服務
零售金融外拓營銷重要作用
.突破發展瓶頸
.定義客戶價值
.雙向學習互動
.深化客戶關系
哪些網點急需零售金融外拓營銷
提問：我們的網點為什么要做外拓營銷？
.客戶數量不足
.客戶質量不高
.客戶結構不優
.網點業績不足
視頻案例：XX銀行零售金融外拓營銷活動
零售金融外拓營銷六大誤區
.發傳單
.搞運動
.急求成
.無模式
.無考核無培訓
零售金融外拓營銷的關鍵步驟
.拓—接觸客戶
.篩—找出需求
.跟—跟進需求
.養—培養信任
.耕(geng)—挖掘需求

二、精準定位零售金融外拓營銷目標客群
零售金融精準定位五大原則
.網點就近
.相對固定
.區域劃分
.由易到難
.二次篩選
繪制零售金融外拓營銷地圖
案例：XX銀行零售金融外拓營銷戰略布置圖
零售金融片區包干分配原則
.按客戶資源潛力
.按客戶經理背景
.按客戶經理關系
.按客戶經理特長
討論分(fen)(fen)享(xiang)：外拓區域劃分(fen)(fen)及(ji)片區包干（銀(yin)行(xing)網點(dian)、主攻單位、地標建筑列于(yu)圖上.

三、差異化設計零售金融外拓營銷的流程
社區零售金融外拓營銷五步流程
圖片案例：XX銀行零售金融社區外拓營銷活動
工具：社區零售金融外拓營銷調研表
工具：社區零售金融客戶統計表
街區零售金融外拓營銷五步流程
圖片案例：XX銀行零售金融街區外拓營銷活動
商區零售金融外拓營銷五步流程
圖片案例：XX銀行零售金融商區外拓營銷活動
樓區零售金融外拓營銷五步流程
圖片案例：XX銀行零售金融樓區外拓營銷活動
政區零售金融外拓營銷三步流程
圖片案例：XX銀行零售金融政區外拓營銷活動
廠區零售金融營銷外拓流程
圖片案例：XX銀行零售金融廠區外拓營銷活動
校區零售金融外拓營銷四步流程
圖片案例：XX銀行零售金融校區外拓營銷活動
農區零售金融外拓營銷四步流程
圖片案例：XX銀行零售金融農區外拓營銷活動
工(gong)具：農戶信息采集表(biao)

四、充分做好零售金融外拓營銷準備事項
零售金融外拓營銷方案準備
零售金融外拓營銷人員準備
零售金融外拓營銷物料準備
討論分享：零售金融外拓活動需要準備哪些物品？
工具：零(ling)售金融外拓(tuo)營銷物料清(qing)單

第二講：謀篇布局——如何量身定制零售金融場景營銷策略
一、什么是零售金融場景化營銷
提問互動：大腦有何反應
零售金融場景化營銷的內涵與意義
零售金融場景化營銷的特征在哪里
.場景化的設計
案例：商場試衣間的鏡子——創造良好的視聽感知是成功銷售的前提
.場景化的溝通
案例：建材店詢問是否送貨——提問是挖掘客戶消費能力與需求的重要手段
.場景化的消費
案例：打折廣告牌的秘密——客戶從不喜歡便宜貨，客戶只喜歡占便宜
.場景化的交易
案例：京東商城白條促銷——免費試用培育消費者的使用習慣
零售金融業務的七大具體營銷場景
討論分享：零售金融營銷有哪些具體的場景呢？
.零售金融廳堂聯動營銷
.零售金融廳堂微沙營銷
.零售金融主題沙龍營銷
.零售金融主題活動營銷
.零售金融外拓拜訪營銷
.零售金融遠程電話營銷
.零(ling)售金融(rong)個(ge)人微信營銷

二、零售金融場景營銷方案推演
零售金融營銷客戶定位
零售金融營銷需求分析
零售金融營銷策略制定
零售金融營銷組織實施
案例：xx銀行零售金融產品場景化營銷
討論(lun)分享：如何設計我行零售金融(rong)產品的場景化營銷

三、零售金融場景化營銷七原則
零售金融創新原則
零售金融整合原則
案例：xx銀行零售金融產品沙龍營銷活動策劃
零售金融可執行原則·
零售金融制高點原則
零售金融績效性原則
零售金融借勢原則
零(ling)售金融多贏原則

四、零售金融場景化營銷的要點
零售金融統一性原則
零售金融可量化原則
零售金融可行性原則
零售金融針對性原則
零售金融特色原則
案例：XX銀行零售金融產品路演活動策劃
工(gong)具(ju)：零售(shou)金融(rong)產(chan)品(pin)場景化營銷物料清單

第三講：主題活動——如何迅速擴大零售金融區域品牌影響
一、零售金融主題活動的內涵及作用
什么是零售金融主題活動
.注入一種思想和理念
.展情感的交流
.讓銷售具有靈魂
.精神享受和欲望滿足
.挖掘商品的賣點
零售金融主題活動的作用
.品牌宣傳
.業務推廣
.客戶開發
.客戶維護
案例：自助取款抓雞蛋營銷活動
案例：情人節愛情存單營銷活動
八大經典主題活動
.過大年——案例：寫春聯旺季營銷活動
.情人節——案例：愛情存單存款營銷活動
.元宵節——案例：猜燈謎零售金融營銷活動
.端午節——案例：包粽子比賽零售金融營銷活動
.護士節——案例：財富管理講壇零售金融營銷活動
.進社區——案例：廣告放電影零售金融營銷活動
.進農區——案例：反非法集資活動零售金融營銷活動
.套圈圈——案例：開心快樂小周末零售金融營銷活動
主題活動、主題沙龍、廳堂微沙三者的區別
.獲客方式
.營銷進度
.組織準備

二、零售金融主題活動的組織與策劃
零售金融主題活動實施的七大步驟
.定目標
.做調研
.選主題
.編方案
.明分工
.勤反饋
.善總結
零售金融主題活動策劃的五大原則
.信息性原則
.可行性原則
.創新性原則
.體驗性原則
.簡單性原則
零售金融活動方案策劃八大要素
.主題
.時間
.地點
.對象
.目標
.形式
.流程
.分工
工具：零售金融主題營銷活動策劃方案模版
討(tao)論分享：根據網點周邊現(xian)狀(zhuang)策劃零售金融主題營(ying)銷活動

三、零售金融主題活動的溝通與籌備
場地溝通
獎品采購
宣傳資料
問卷設計
臺賬準備
影音設備
業務設備
后勤車輛
案例：XX銀行親子(zi)活動零售金融(rong)主題營銷

四、零售金融主題活動現場控制流程
活動主持
視頻案例：XX銀行零售金融主題營銷活動主持現場
工具：零售金融主題活動主持人串詞模版
深入互動
工具：趣味問答匯編手冊
工具：游戲互動匯編手冊
工具：方言翻譯匯編手冊
工具：腦筋急轉彎話術模版
領導發言
工具：零售金融主題營銷(xiao)活動(dong)領導發言模版

第四講：客戶面談——如何穩步提升零售金融單獨銷售成果
一、零售金融客戶面談的內涵與步驟
什么是零售金融客戶面談
零售金融客戶面談的目的
視頻案例：《神醫喜來樂》中的銷售面談技巧
零售金融客戶面談的七個必要步驟
討論分享：客戶面談該有哪些準備事項呢？
零售金融客戶面談的五大關(guan)鍵(jian)要點

二、零售金融客戶面談八種開場方式
什么是開場
開場白的目標
開場的八種有效方式
.談轉介紹人
.談行業工作
.談子女教育
.談養身保健
.談穿著打扮
.談時事新聞
.談投資理財
.談家具環境
課(ke)堂練(lian)習（P.：相互(hu)用8種方式開場

三、贊美認同零售金融客戶方式方法
為什么要贊美認同客戶
視頻案例：《手機》中的認同贊美
贊美認同客戶的心法——改變態度
贊美認同客戶的五個角度
工具：贊美客戶標準話術模版
贊美要點

四、零售金融客戶反饋信號識別要點
視頻案例：《讀心專家》
八種常見的客戶行為信號
客戶成交語言信號
客戶成交行為信號
客戶成交表情信號
客戶成(cheng)交(jiao)事(shi)態信號(hao)

外拓營銷實戰技巧培訓