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零售金融營銷策略培訓

課程背景：
隨(sui)著我國金融(rong)市(shi)場(chang)(chang)改革的不(bu)斷深化，傳統(tong)銀(yin)行(xing)(xing)業金融(rong)機構競(jing)爭(zheng)環境(jing)日趨嚴峻(jun)。一(yi)是(shi)競(jing)爭(zheng)對手(shou)與日劇增，民營銀(yin)行(xing)(xing)、村鎮銀(yin)行(xing)(xing)、P2P如(ru)雨后春筍般野蠻生(sheng)長，正逐步(bu)蠶食(shi)著我們原有(you)的市(shi)場(chang)(chang)份額。二是(shi)存貸(dai)利差進(jin)一(yi)步(bu)收窄，隨(sui)著利率(lv)市(shi)場(chang)(chang)化改革的不(bu)斷推進(jin)，以存貸(dai)利差為主(zhu)要(yao)(yao)收入來源的傳統(tong)銀(yin)行(xing)(xing)金融(rong)機構在(zai)新(xin)的經(jing)(jing)營格局下，生(sheng)存發展舉步(bu)維艱。三是(shi)客戶需求(qiu)(qiu)持續升級(ji)迭代(dai)，消費者不(bu)再只滿足于傳統(tong)的結(jie)算、信(xin)貸(dai)、匯劃等(deng)(deng)功(gong)能(neng)性(xing)需求(qiu)(qiu)，還對服(fu)務效率(lv)、服(fu)務體驗(yan)、品牌認(ren)同等(deng)(deng)方面，提出了更(geng)多、更(geng)高的要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)。那么(me)，在(zai)這種新(xin)的經(jing)(jing)營形勢下，客戶經(jing)(jing)理隊伍的專業知識、崗位技(ji)能(neng)、綜合(he)素(su)質在(zai)激烈(lie)的市(shi)場(chang)(chang)競(jing)爭(zheng)中，顯(xian)得至(zhi)關重要(yao)(yao)。如(ru)何快速(su)打造一(yi)支(zhi)視野廣闊、業務過硬、行(xing)(xing)動迅速(su)的客戶經(jing)(jing)理隊伍，成(cheng)為各家銀(yin)行(xing)(xing)探(tan)討(tao)的重要(yao)(yao)課(ke)題。

課程收益：    
學員通過對本課程的學習，能夠準確理解零售金融的行業*的政策要求；正確把握零售金融業務發展的趨勢；充分借鑒同行的成功案例經驗；熟練掌握零售金融業務相關管理工具；從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習慣、行為習慣，最終達到提高效率、提升績效，推動業務發展的目的。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、網點主任、客戶經理
課程人數：80人(ren)(ren)以內，6-8人(ren)(ren)分(fen)為一個小組(zu)

授課方式：
1.老師講授
傳授方法，明確思路
2.案例分析
總結經驗，復制推廣
3.情景演練
還原場景，學以致用
4.討論分享
明辨是非，集結智慧
5.提問答疑
解除(chu)困惑，引導方向(xiang)

課程大綱
第一模塊：外拓營銷——如何積極拓展零售金融潛在目標客群
一、掌握零售金融外拓營銷的內涵與步驟
故事：日昇昌——外拓營銷淵源流長
1.什么是零售金融外拓營銷
1）特定群體
2）金融需求
3）金融行為
4）主動出擊
5）上門服務

2.零售金融外拓營銷重要作用
1）突破發展瓶頸
2）定義客戶價值
3）雙向學習互動
4）深化客戶(hu)關(guan)系

3.哪些網點急需零售金融外拓營銷
提問：我們的網點為什么要做外拓營銷？
1）客戶數量不足
2）客戶質量不高
3）客戶結構不優
4）網點業績不足
視頻案例：XX銀(yin)行(xing)零售(shou)金融外(wai)拓營(ying)銷(xiao)活動

2.零售金融外拓營銷六大誤區
1）發傳單
2）搞運動
3）急求成
4）無模式
5）無考核無培(pei)訓(xun)

3.零售金融外拓營銷的關鍵步驟
1）拓—接觸客戶
2）篩—找出需求
3）跟—跟進需求
4）養—培養信任
5）耕—挖掘需(xu)求(qiu)

二、精準定位零售金融外拓營銷目標客群
1.零售金融精準定位五大原則
1）網點就近
2）相對固定
3）區域劃分
4）由易到難
5）二次篩選

2.繪制零售金融外拓營銷地圖
案例：XX銀行零售金融外拓營銷戰略布置圖
1）社區
2）街區
3）商區
4）樓區
5）政區
6）廠區
7）校區
8）農區

3.零售金融片區包干分配原則
1）按客戶資源潛力
2）按客戶經理背景
3）按客戶經理關系
4）按客戶經理特長
討論分享：外拓區域劃分及片區包(bao)干（銀行(xing)網點(dian)、主攻(gong)單位(wei)、地標建筑列于圖上）

三、差異化設計零售金融外拓營銷的流程
1.社區零售金融外拓營銷五步流程
1）小區調研
2）營銷造勢
3）活動實施
5）沙龍營銷
6）后期跟進
圖片案例：XX銀行零售金融社區外拓營銷活動
工具：社區零售金融外拓營銷調研表
工具：社(she)區零售金融客戶統計表

2.街區零售金融外拓營銷五步流程
1）開場破冰
2）信息采集
3）答疑解惑
4）上門辦理
5）增值服務
圖片案例：XX銀(yin)行零售金融街區外(wai)拓營(ying)銷(xiao)活(huo)動

3.商區零售金融外拓營銷五步流程
1）營銷策劃
2）戰略溝通
3）異業聯盟
4）創新宣傳
5）精準營銷
圖(tu)片(pian)案例：XX銀(yin)行零售金(jin)融商區外拓營銷活動

4.樓區零售金融外拓營銷五步流程
1）樓宇劃區
2）關鍵拜訪
3）集中宣講
4）集中辦理
5）持續營銷
圖片案(an)例：XX銀(yin)行零售(shou)金(jin)融(rong)樓區外拓營銷活(huo)動(dong)

5.政區零售金融外拓營銷三步流程
1）信息收集
2）電話跟進
3）單獨營銷
圖片案例：XX銀行(xing)零(ling)售金融政區外(wai)拓營銷活動

6.廠區零售金融營銷外拓流程
1）公司聯動
2）活動聯動
3）會議營銷
4）集中辦理
圖片案例(li)：XX銀(yin)行零(ling)售金(jin)融(rong)廠區外(wai)拓營銷活(huo)動(dong)

7.校區零售金融外拓營銷四步流程
1）公私聯動
2）定點營銷
3）定點辦理
4）定期跟進
圖片案(an)例：XX銀行零售(shou)金融(rong)校(xiao)區外拓營銷活動

8.農區零售金融外拓營銷四步流程
1）突破關鍵人
2）建立數據庫
3）順勢營銷
4）感情維護
圖片案例：XX銀行零售金融農區外拓營銷活動
工具(ju)：農戶信(xin)息采集表

四、充分做好零售金融外拓營銷準備事項
1.零售金融外拓營銷方案準備
1）時間
2）地點
3）對象
4）目標
5）形式
6）人員
7）預算
2.零售金融外拓營銷人員準備
1）外拓聯絡
2）外拓管理
3）內部授權
4）外拓串休
5）內部培訓
3.零售金融外拓營銷物料準備
1）外拓宣傳物料
2）外拓禮品物料
3）外拓活動用品
討論分享：零售金融外拓活動需要準備哪些物品？
工具：零售金融外拓營銷物料清(qing)單

第二模塊：謀篇布局——如何量身定制零售金融場景營銷策略
一、什么是零售金融場景化營銷
提問互動：大腦有何反應?
1.零售金融場景化營銷的內涵與意義
1）心理需求
2）特定場景
3）創造體驗
2.零售金融場景化營銷的特征在哪里
1）場景化的設計
案例：商場試衣間的鏡子——創造良好的視聽感知是成功銷售的前提
2）場景化的溝通
案例：建材店詢問是否送貨——提問是挖掘客戶消費能力與需求的重要手段
3）場景化的消費
案例：打折廣告牌的秘密——客戶從不喜歡便宜貨，客戶只喜歡占便宜
4）場景化的交易
案例：京東商城白條促銷——免費試用培育消費者的使用習慣
3.零售金融業務的七大具體營銷場景
討論分享：零售金融營銷有哪些具體的場景呢？
1）零售金融廳堂聯動營銷
2）零售金融廳堂微沙營銷
3）零售金融主題沙龍營銷
4）零售金融主題活動營銷
5）零售金融外拓拜訪營銷
6）零售金融遠程電話營銷
7）零售金(jin)融個(ge)人(ren)微信營銷

二、零售金融場景營銷方案推演
1.零售金融營銷客戶定位
1）零售金融營銷區域
2）零售金融客群對象
3）零售金融客群特征
4）年齡
5）性別
6）職業
7）愛好
8）作息時間
2.零售金融營銷需求分析
1）零售金融財務特征
2）資金豐欠
3）回款周期
4）高頻交易
5）零售金融金融需求
6）零售金融產品匹配
3.零售金融營銷策略制定
1）零售金融營銷時間
2）零售金融營銷地點
3）零售金融營銷方式
4.零售金融營銷組織實施
1）零售金融組織流程
2）零售金融營銷人員
3）零售金融營銷物料
案例：xx銀行零售金融產品場景化營銷
討(tao)論分享：如(ru)何設(she)計我行(xing)零售金融產品的場景(jing)化(hua)營銷

三、零售金融場景化營銷七原則
1.零售金融創新原則
1）概念創新
2）標題創新
3）內容創新
4）行為創新
5）方式創新
6）傳播創新
7）口號創新
2.零售金融整合原則
1）互借資源
2）取長補短
3）多方受益
案例：xx銀行零售金融產品沙龍營銷活動策劃
3.零售金融可執行原則·
1）可執行性分析
2）實驗性分析
3）績效性分析
4.零售金融制高點原則
1）從戰略角度占領制高點
2）從獨特性角度占領制高點
3）從細分領域占領制高點
5.零售金融績效性原則
1）績效刺激
2）績效動作
3）績效競爭
6.零售金融借勢原則
1）借大勢
2）借優勢
3）借形勢
7.零售金融多贏原則
1）銀行贏
2）客戶贏
3）企業贏

四、零售金融場景化營銷的要點
1.零售金融統一性原則
1）主題統一
2）形式統一
3）內容統一
4）環境統一
2.零售金融可量化原則
3.零售金融可行性原則
4.零售金融針對性原則
5.零售金融特色原則
案例：XX銀行零售金融產品路演活動策劃
工具：零售(shou)金融產品場景化(hua)營(ying)銷物料清單

第三模塊：主題活動——如何迅速擴大零售金融區域品牌影響
一、零售金融主題活動的內涵及作用
1.什么是零售金融主題活動
1）注入一種思想和理念
2）展情感的交流
3）讓銷售具有靈魂
4）精神享受和欲望滿足
5）挖掘商品的賣點
2.零售金融主題活動的作用
1）品牌宣傳
2）業務推廣
3）客戶開發
4）客戶維護
案例：自助取款抓雞蛋營銷活動
案例：情人節愛情存單營銷活動
3.八大經典主題活動
1）過大年——案例：寫春聯旺季營銷活動
2）情人節——案例：愛情存單存款營銷活動
3）元宵節——案例：猜燈謎零售金融營銷活動
4）端午節——案例：包粽子比賽零售金融營銷活動
5）護士節——案例：財富管理講壇零售金融營銷活動
6）進社區——案例：廣告放電影零售金融營銷活動
7）進農區——案例：反非法集資活動零售金融營銷活動
8）套圈圈——案例：開心快樂小周末零售金融營銷活動
4.主題活動、主題沙龍、廳堂微沙三者的區別
1）獲客方式
2）營銷進度
3）組織準備

二、零售金融主題活動的組織與策劃
1.零售金融主題活動實施的七大步驟
1）定目標
2）做調研
3）選主題
4）編方案
5）明分工
6）勤反饋
7）善總結
2.零售金融主題活動策劃的五大原則
1）信息性原則
2）可行性原則
3）創新性原則
4）體驗性原則
5）簡單性原則
3.零售金融活動方案策劃八大要素
1）主題
2）時間
3）地點
4）對象
5）目標
6）形式
7）流程
8）分工
工具：零售金融主題營銷活動策劃方案模版
討(tao)論分享：根據網點周(zhou)邊現狀策劃零售金融主題(ti)營銷活動

三、零售金融主題活動的溝通與籌備
1.場地溝通
1）內部場地
2）合作方場地
3）租用場地
2.獎品采購
1）分級采購
2）視覺良好
3.宣傳資料
1）條幅
2）展架
3）桌布
4）視頻
5）刀旗
4.問卷設計
5.臺賬準備
6.影音設備
7.業務設備
8.后勤車輛
1）零售金融主題營銷活動問卷模版
2）零售金融主題營銷活動物料清單
案例：XX銀行親子(zi)活(huo)動零售金融主題營銷

四、零售金融主題活動現場控制流程
1.活動主持
1）著裝化妝
2）自我介紹
3）活動介紹
4）嘉賓介紹
5）禮品贈予
視頻案例：XX銀行零售金融主題營銷活動主持現場
工具：零售金融主題活動主持人串詞模版
2.深入互動
1）業務問答
2）趣味問答
3）游戲互動
4）方言翻譯
5）腦筋急轉彎
工具：趣味問答匯編手冊
工具：游戲互動匯編手冊
工具：方言翻譯匯編手冊
工具：腦筋急轉彎話術模版
3.領導發言
1）咬字積極
2）氣息沉穩
3）語氣堅定
4）吐字歸音
5）斷斷續續
工具：零售(shou)金融(rong)主題營(ying)銷活動(dong)領導發言(yan)模版

第四模塊：客戶面談——如何穩步提升零售金融單獨銷售成果
一、零售金融客戶面談的內涵與步驟
1.什么是零售金融客戶面談
1）有組織
2）有目的
3）有計劃
4）面對面
5）交互式
2.零售金融客戶面談的目的
1）傳遞信息
2）改變觀念
3）改變行為
4）作出決策
5）解決問題
6）探尋需求
視頻案例：《神醫喜來樂》中的銷售面談技巧
3.零售金融客戶面談的七個必要步驟
1）事先準備
2）開場破冰
3）獲取信任
4）挖掘需求
5）產品介紹
6）異議處理
7）交易促成
討論分享：客戶面談該有哪些準備事項呢？
4.零售金融客戶面談的五大關鍵要點
1）人員氣場
2）語氣表情
3）同一頻率
4）察言觀色
5）提問引導

三、零售金融客戶面談八種開場方式
1.什么是開場
1）簡潔明了
2）鼓動性強
3）針對性強
2.開場白的目標
1）使談話對象愿意和你交流
2）明確你的意圖；
3）允許你提出問題
3.開場的八種有效方式
1）談轉介紹人
2）談行業工作
3）談子女教育
4）談養身保健
5）談穿著打扮
6）談時事新聞
7）談投資理財
8）談家具環境
課堂練習(xi)（P）：相(xiang)互用8種(zhong)方(fang)式(shi)開(kai)場

四、贊美認同零售金融客戶方式方法
1.為什么要贊美認同客戶
1）消除對立情緒
2）坦誠進行溝通
視頻案例：《手機》中的認同贊美
2.贊美認同客戶的心法——改變態度
1）態度的三要素
--認識
--情緒
--行為
2）改變態度的方法
--分析——思考——改變
--體驗——感知——改變
3.贊美認同客戶的五個角度
1）客戶的穿戴
2）客戶的長相
3）客戶的親人
4）客戶的成就
5）客戶的修養
工具：贊美客戶標準話術模版
4.贊美要點
1）贊美要適度
2）贊美要因人而異
3）不要(yao)贊(zan)美別人的缺點

五、零售金融客戶反饋信號識別要點
視頻案例：《讀心專家》
1.八種常見的客戶行為信號
1）輕揉鼻子
2）輕拍著手掌或捏著手指
3）摸耳朵或拉著耳垂時
4）緊捏鼻梁或托著下巴時
5）用手遮住嘴巴
6）雙手抱臂
7）撫摸后腦
8）咬指甲

2.客戶成交語言信號
1）肯定或贊同產品，對產品表示欣賞。
2）向銷售人員提出參考意見。
3）向銷售人員請教使用產品的方法。
4）向銷售人員打聽有關產品的詳細情況。
5）提出購買細節問題。
6）和身邊的人議論產品。
7）重復問已經問過的問題。
8）詢問售后服務問題。
9）詢問交貨時間和限制條件等。
10）詢問產品的使用性能及注意事項問題等。
11）詢問價格折扣問題，開始討價還價。
12）詢問產品的運輸、儲存、保管與拆裝等問題。
13）對產品的一些小問題，如包裝、顏色、規格等提出修改意見與要求。
14）用假定(ding)的口(kou)吻與語氣談及購買，例如，問(wen)“要(yao)是……”的問(wen)題(ti)。

3.客戶成交行為信號
1）手動操作產品，仔細端詳或觸摸產品、翻動產品。
2）身體前傾并靠近銷售人員及產品，或身體后仰，或擦臉攏發，或做其他舒展動作。
3）由遠到近，多角度觀察產品，并翻看說明書。
4）客戶出現找筆、摸口袋、靠近訂單、拿訂單看等行為。
5）客戶對產品表示點頭。
6）客戶(hu)摸胡(hu)子或捋胡(hu)須。

4.客戶成交表情信號
1）頻頻下意識地點頭或眨眼睛。
2）表現出感興趣的神情，變得神采奕奕。
3）腮部放松，情緒逐漸變得明朗輕松。
4）表情由冷漠、懷疑、深沉變為自然、大方、隨和。
5）眉毛開始上揚。
6）眼睛轉動加快。
7）嘴唇開始抿緊，好像在品味著什么。
8）神色變得活躍起來。
9）態度更加友好。
10）原先造作的微笑讓位于自然的微笑。

5.客戶成交事態信號
1）客戶征求其他人的意見。
2）客戶要求看銷售合同書。
3）客戶接受銷售人員的重復約見或主動提出會面時間。
4）客戶的接待態度逐漸轉好。
 5）接(jie)見人(ren)主(zhu)動向銷售人(ren)員介紹企(qi)業的有關負責人(ren)或高級決(jue)策人(ren)。

零售金融營銷策略培訓