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供應商談判技巧公開課

課程收益
1、了解新時代行業供應鏈各環節的信息流運用
2、理解物料成本構成
3、采購成本價格分析及控制成本的策略與工具
4、如何收集市場成本信息
5、供應商上游原材料市場價格日常監控方式及應對方法
6、供應商談判前的準備如何做
8、招標比價談判技巧和策略運用
9、在談判過程中高效的溝通運用
10、新時代優秀企業采購成本控制和談判管理案例分享
培訓對象
采(cai)購(gou)人員(yuan)、供應商管(guan)理(li)人員(yuan)、合同管(guan)理(li)人員(yuan)、訂單管(guan)理(li)人員(yuan)、物流(liu)人員(yuan)、采(cai)購(gou)經(jing)理(li)、其他與采(cai)購(gou)相(xiang)關人員(yuan)。

課程大綱
第01部分：采購成本價格分析篇——如何對采購成本和價格進行分析
（培訓目標：分析市場需求對采購成本的影響，分析采購成本結構、比重，掌握成本分析的思路和方法及產品成本結構模型，其他企業成本分析優秀案例分享）
一、采購需求的規劃與預測分析
1、如何對供應市場進行分析？
2、正確認識采購市場的周期
3、分析市場需求，制定相應采購政策
4、了解影響企業產品需求的因素
5、學會運用采購需求的工具——需求曲線和需求定理
6、決定需求的有哪些因素
7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化
8、需求分析同時考慮成本、利潤和收益
9、需求的優化和合理化
10、用戶市場需求預測的四種方法
11、市場預測分析方式——定性和定量分析
12、綜合案例分析和現場作業：如何從市場調查報表中分析需求的變化規律？
13、現場練(lian)習(xi)：企業的需求分(fen)析曲線圖(tu)和供應分(fen)析

二、采購成本對企業的影響
1、采購是“第二利潤來源”
2、不同行業的采購價格減低對總成本的影響——案例分析——數據分析電子電器、家電行業采購成本控制對企業績效的影響
3、采購成本管理戰略思路和方法
方法1——運用價值鏈分析方法
方法2——重視無形成本動因和采購競爭優勢——TCO分析方法
方法3——通過資源共享來降低采購成本
方法4——利用信息管理系統來降低采購成本
4、傳統成本管理(li)和戰略成本管理(li)比較

三、采購人員必備的財務成本分析的能力
1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表
2、三個財務工具表運用
四、對企業采購成本的全面認識——TCO成本分析
問題1——企業維持成本
問題2——企業訂購成本
問題3——企業斷料成本
問題4——采購不當的間接成本
問題5——生產成本結構
6、現場解決問題：如何降低生產成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法
7、案例分析（1）——通用電器公司——成本構成分析表解析
8、案例(li)分析（2）——日本三(san)洋(yang)集團——材料成(cheng)本構成(cheng)和比重(zhong)分析——如何(he)突出成(cheng)本優勢？

五、如何進行采購成本分析
問題1——如何分析產品的成本結構
問題2——如何制定本公司的分解報價表
問題3——如何重點關注總成本分析
六、對采購價格的調查工作如何展開
方法1——確定采購價格調查的主要范圍
方法2——進行采購價格信息收集
方法3——采購價格信息收集渠道
4、現場解決:如何處理采購市場的調查的信息資料？如何確保調查信息的真實性？
七、如何進行采購價格分析
1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？
2、互動分析：價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現場討論：如何進行采購價(jia)格的(de)計算(suan)？

八、案例計算：
1、案例——固定成本和變動成本分析計算
2、舉例——QDA分析與計算
3、舉例——一份產品成本分析報價的清單與計算
九、價格分析和計算的11種方法
十、綜合案例分析：
1、案例分析——對大宗原材料比價采購技術運用——亮點——直采、集采、合同、約定、降本
2、案例分析——美的電器公司對采購成本會計數據分析
3、案例分析——西門子集團設備/器材配件采購成本模型分析
4、案例分析——化工原料類采購——招(zhao)標比價的(de)運用

第02部分：采購成本分析的工具篇——對采購成本進行分析的五大工具運用
（培訓目標——學習成本分析五大工具的原理和在成本分析中的具體運用）
一、工具1——采用VA法（價值分析法）價值工程進行成本分析
二、工具2——盈虧平衡分析的工作原理
1、盈虧平衡分析
2、對成本分析采購的用途
三、工具3——正確運用價值分析的工作流程和運用
四、工具4——了解產品生命周期對成本TCO的影響
五、工具5——學習曲線分析法
 1、學習曲線的應用
六、案(an)例分(fen)析(xi)(xi)——盈(ying)虧平(ping)衡分(fen)析(xi)(xi)、學習曲線分(fen)析(xi)(xi)法分(fen)析(xi)(xi)、企業總擁(yong)有成本案(an)例分(fen)析(xi)(xi)、價(jia)(jia)值(zhi)分(fen)析(xi)(xi)/價(jia)(jia)值(zhi)工程(VA/VE)案(an)例分(fen)析(xi)(xi)

第03部分：采購成本控制篇——企業降低采購成本的策略和方法
（培訓目標——分層分析降低成本的方法和策略，了解供應商上游市場成本、價格日常監控方法，以及市場價格變化對采購策略、采購方式的影響及如何應對的措施）
一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員
1、現場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
2、方法1——選人重人品、用人重績效
3、方法2——輪換與審計
4、方法3——設立供應商投訴專線
5、案例分析——西門子集團公司的采購職業道德規范解讀
二、降低采購成本的策略之二——招標比價采購降低成本
1、如何控制招標的過程
2、招標文件的管理
3、招標過程中風險規避
4、如何通過招標降低采購成本
5、現場討論：如何預防招標過程中合謀和串通的發生
 6、案例分(fen)析：三星集團公(gong)司對大宗項目(mu)招標過程(cheng)控制和評標過程(cheng)解析

三、降低采購成本的策略之三——活用采購原則
1、采購5R原則的具體工具運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——日東電工采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理
四、降低采購成本策略之四——日常事務中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
6、案例分(fen)享——海爾電子公司全天(tian)球化(hua)采購(gou)的(de)成本節約成功經驗(yan)分(fen)享

五、降低采購成本策略之五——精益庫存管理降低采購成本——有效庫存合理管理
1、精準庫存量的設定
2、加快庫存的周轉
3、分析庫存成本的構成
4、提高庫存準確度
5、加速倉庫物品周轉
6、案例分享——西門子公司VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本
六、降低采購成本的策略之六——供應商的早期界入向供應商要成本
1、供應商戰略關系的打造
2、采購供應商早期參與
3、供應商能力的輸入
4、供應商早期界入的要求
5、改變設計，減少變更
6、案例分析——采(cai)購(gou)供應(ying)商由被動變主動界(jie)入(ru)規避風險降低成(cheng)本(ben)

七、降低采購成本的策略之七——通過改變采購質量和交期降低成本
1、提高采購產品質量的三個辦法和手段 、
2、如何應對強勢力供應商降低采購成本
3、如何改進供應商降低成本
4、如何縮短采購周期，提高交期達成率降低成本
5、案例分析——雙欣新能源集團如何提高交付達成率降低成本——綠色通道如何實現
八、綜合案例分析和現場討論：
1、案例分析——培訓行業咨詢公司對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？
2、現場討論——您(nin)企業采購運(yun)用了(le)有哪(na)些降(jiang)低成(cheng)本的(de)方(fang)法和策略與大家(jia)分享？

第04部分：控制供應商報價分析方法篇——分析影響供應商報價的因素及識別供應商合理報價的方法
（培訓目標——分析供應商報價的因素，識別供應商合理報價的方法）
一、分析影響報價的因素
1、產品的獨特性
2、產品的貿易成本
3、競爭者的價格
4、市場的狀況
5、客戶如何看待產品
二、報價的三個技巧
1、以“最高價報價”
2、價格參照、
3、先低后高
三、合適報價的一般策略
1、邊際成本定價報價
2、增量的定價報價
3、收支相抵的定價報價
4、成(cheng)本加成(cheng)定(ding)價(jia)報(bao)價(jia)

四、定價報價要考慮公司的目標
1、市場規模擴大化
2、銷售收益*化
3、企業員工的福利*化
4、其他的目標
五、報價定價策略與產品生命周期的關系
1、不同階段表現不同的報價策略
2、如何進行滲透報價定價——案例分析
3、如何進行撇脂報價定價——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧（1）欲擒故縱——案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
（1）直接議價協商
（2）間接議價(jia)技(ji)巧

第05部分：談判規劃篇——采購談判前的規劃與準備工作
（培訓目標——明確采購前的準備工作，區分不同的采購談判采用不同的采購戰術）
一、采購談判的背景和規劃
1、談判的定義及其特征
2、談判的主要特點
3、談判要遵循的原則
4、采購談判適用的情況
5、不同類型的談判性質不同
（1）競爭性如何處理
（2）適應性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分(fen)配性、讓步性、整合性談判(pan)風格比較(jiao)

二、談判前的準備工作
1、采購談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
4、常用采購資訊的了解和采購現狀分析
5、分析采購需求
6、收集供應商信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模(mo)擬工作(zuo)

三、制定采購策略，作好談判戰術安排
1、漲價時讓信銷售人員當面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
6、案例分(fen)析——公司通過(guo)分(fen)析作出(chu)企業(ye)談判戰略的選(xuan)擇(ze)

第06部分：采購談判技巧篇——高效采購供應商談判技巧和議價策略
（培訓目標——掌握供應商談判過程的技巧和策略，理解談判過程和談判重點，如何與供應商砍價，如何打破僵局）
一、問題1——采購談判到底談什么
二、問題2——采購談判的關鍵環節
1、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
2、討論思考：談判的什么環節已經具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
策略（1）選擇正確的開局方式
策略（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛
策略（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略（4）談判小技巧：會說不如會聽
策略（5）傾聽(ting)容易出現(xian)的問題(ti)

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略（1）走馬換將策略
策略（2）紅臉白臉策略
策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演
策略（4）聲東擊西策略
策略（5）疲勞轟炸策略
策略（6）渾水摸魚策略
策略（7）故布疑陣策略
（8）現場練習：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問路策略——案例分析
（12）以退為進策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥(tuo)協階段有(you)幾種類型，如何讓步(bu)，讓步(bu)的目(mu)的是什么——打破僵局(ju)的策略

四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略（1）打壓策略
策略（2）平衡策略
策略（3）多角化策略
策略（4）不同策略下的行動方針
六、影響談(tan)判(pan)的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價
技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧（2）過關斬將——案例分析
技巧（3）化整為零——案例分析
技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
技巧（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧（1）欲擒故縱——案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
（1）直接議價協商
（2）間接議(yi)價技巧

八、殺價絕招六式
絕招1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5、直講經費緊張，博得對方同情
絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒
九、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
十、角色扮演——現場演練
1、現場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別
2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么
4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢
5、講(jiang)師綜合評價

第07部分：談判創新篇——促成供應商談判的有效行為
（培訓目標——掌握供應商談判中其他有效的行為，如溝通技巧、沖突的處理技巧、談判文化問題）
一、談判溝通中的人為障礙
1、高高在上
2、自以為是
3、先入為主（有偏見）
4、不善于傾聽
5、缺乏反饋
6、位差損耗效應
二、與供應商談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個關鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個不同特點
5、提問的技巧

三、溝通中的沖突管理
1、什么是沖突
2、解決沖突的戰略
3、處理利益沖突的方法
4、沖突管理
四、成功溝通談判者的特點
1、比較不同的談判風格
2、成功談判者的特點
3、成功談判與性格有關系
五、溝通談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰略
2、案例分析——跨文化談判不同風格
六、電話溝通的技巧
1、電話溝通的優勢
2、電話溝通的注意事項
3、案例分析——某公司工作人員電話會議成功經驗分享
七(qi)、現(xian)場測試——你是談判高手(shou)嗎(ma)？

講師介紹
李文發
著名采購/PMC物流/供應鏈管理品牌專家
.華南理工大學MBA，新加坡管理協會高級顧問，PPT國際職業培訓師；
.29年聚焦采購/PMC物流/供應鏈/精益生產運營管理的實踐/咨詢和培訓；
.17年集團公司采購/PMC物流/供應鏈運營經理/總監/副總職務；
.中國改革開放第一代采購供應鏈管理引航者和開拓者；
.中國供應鏈管理(li)聯(lian)盟高(gao)級(ji)顧問(wen)；

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