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中國企業培訓講師
金融大客戶主動服務營銷技能技巧提升
 
講(jiang)師:閆明 瀏(liu)覽次數:2605

課程描(miao)述INTRODUCTION

服務營銷技能技巧提升培訓

· 銷售經理

培訓講師:閆明(ming)    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

服務營銷技能技巧提升培訓

背景:
企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)生存靠營(ying)(ying)銷,企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)發展(zhan)壯大靠服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)。營(ying)(ying)銷是(shi)開拓市場的(de)(de)(de)尖刀(dao),服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)是(shi)守住陣地的(de)(de)(de)堡壘。沒(mei)有(you)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷、企(qi)業(ye)(ye)品牌(pai)(pai)(pai)只會是(shi)曇花(hua)一現,沒(mei)有(you)營(ying)(ying)銷的(de)(de)(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)、企(qi)業(ye)(ye)品牌(pai)(pai)(pai)終將會被動挨(ai)打。服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)本身就是(shi)營(ying)(ying)銷,營(ying)(ying)銷本身就是(shi)一種服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)。服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)和營(ying)(ying)銷是(shi)建(jian)設企(qi)業(ye)(ye)品牌(pai)(pai)(pai)基業(ye)(ye)長青的(de)(de)(de)兩把(ba)利劍(jian),劍(jian)已在手唯有(you)不(bu)斷的(de)(de)(de)創(chuang)新、持續才能保證(zheng)手中的(de)(de)(de)劍(jian)鋒(feng)利無(wu)比(bi)、無(wu)堅(jian)不(bu)摧(cui)。

目的:
.幫助企業和學員開啟業績倍增的關鍵按鈕。
.幫助學員掌握獲得優勢的商談技術與方法。
.學習大客戶開發業務流程,掌握每一個流程中的技巧和實際操作方法。
.通過對每個流程的講解、操作訓練,提高營銷人員的大客戶銷售能力。
 
授課對象:大客戶專員、大客戶經理、營銷總監、團購專業等銷售人員
時間:2  天(根據客戶的需求可以適當調整)
授課風格:案例分析、演講、互動、情景模擬
 
課程大綱:
第一章:營銷關系與定位
第一講:問題引發思考?!

1.我們在哪里?我們的敵人在哪里?我們的友鄰在哪里?
2.誰是你的客戶?
3.你能為客戶提供什么樣的產品和服務?
4.你的客戶戰略是否和你的職業生涯配合的很好?
 
第二講:營銷/銷售概念
1.VIP(大)客戶定義
2.a、貢獻價值區分    b、采購模式區分
3.營銷和推銷之間的關鍵區別是哪些?
4.大客戶和小客戶之間的差異?
5.大客戶特征分析
6.營銷方式的基本認知
7.傳統營銷和現代營銷的區別
8.現代銷售的特征(時代特征、區域特征)
 
第二章:大客戶專員應具備素質要求:
第三講:職業大客戶專員應具備的素質要求

1.熱愛、自信、樂觀強烈的企圖心
2.勇于挑戰
3.職業大客戶專員的三種角色
a)同盟者
b)咨詢顧問
c)策略上的協調者
4、職業大客戶專員成長的五個階段
 
第三章:VIP客戶的開發和維護
第四講:VIP客戶的開發

1.尋找創造80%績效的(客戶)貢獻者
2.找出80%績效貢獻者的特征(具體資料包括:年齡、愛好、從業經歷、畢業學校、生活習慣、個人信仰、潛在需求等)
3.建立特色營銷流程和貼心服務步驟:
4.特色營銷基本流程:
5.建立溝通渠道--建立信任--挖掘需求--滿足需求--建立貼心服務體系。
6.貼心服務步驟:
7.客戶滿意之后成交、客戶感動才會忠誠。
 
第五講:  如何建立大客戶--信任體系
1、沒有信任,就沒有訂單
a)誠信產生信任,細節體現品質
b)贊美、微笑、欣賞是贏任三寶。(贏得客戶信任)
2、信任啟動的四大步驟
a)初步洽談
b)4p銷售調查
c)顯示實力(雙喜煙的歷史及文化故事)
d)獲取承諾
3、建立信任的五個層面
4、贏得客戶信任的五大基石
 
第四章:大客戶促成技巧
第六講:大客戶專業促成方略

1、促成心法:
a)時段推進
b)眾望所歸
c)傳遞信心
d)閉嘴簽單
 
2、促成的六大步驟(情景模擬)
a)寒暄、問好
要求:目光、熱忱、微笑
目的:營造氛圍
b)探詢需求(如果已經明了,就進入下一個階段)
要求:簡單、清楚(開放型問題)
目的:了解需求(需求=商機)、購買產品的動機及用途
c)再次確認(挖掘痛苦、展望未來)
要求:(征的對方的回應)
目的:確認需求、加深客戶對需求迫切解決的渴望
d)探詢客戶過去解決問題的方案
要求:真誠、關懷、挖掘深層次的需求(貼近客戶)
目的:了解客戶處理問題的思維方式(為什么會用某某品牌?)
以前處理方式,給客戶帶來的困惑。
e)給出建議
要求:給出2--3套解決方案(二選一法則)
目的:讓客戶自己做決定(客戶誰都會懷疑,但一個人客戶永遠不
會懷疑,那就是他自己。)
f)成交
要求:快速(動作)、閉嘴、(建立客戶檔案)
目的:成交只是我們服務客戶的開始
 
第七講:根據不同性格采取的公關策略(情景模擬)
1.失敗者是用一種方法,去處理千百個問題。
2.成功者是用千百種方法,去處理千百個問題。
3.活潑型(表現型)
外向、直率友好、情緒波動大
完美型(分析型)
嚴肅認真、語言準確、注意細節
力量型(支配型)
果斷、獨立、有能力、精力旺盛
和平型(親切型)
合作、友好、贊同、耐心、輕松  
4、營銷中的促成技巧
促成方法:
a)直接成交
b)預先框式 
c)重新框式
d)例:太貴了/不當家
e)解除框式
沉默型抗拒(應對策略分析)
借口型抗拒(應對策略分析)
問題型抗拒(應對策略分析)
懷疑型抗拒(應對策略分析)
一(yi)(yi)(yi)(yi)堂(tang)超值的(de)課(ke)程,一(yi)(yi)(yi)(yi)堂(tang)讓你(ni)(ni)(ni)受益終生的(de)課(ke)程,一(yi)(yi)(yi)(yi)堂(tang)讓你(ni)(ni)(ni)的(de)業(ye)績快速(su)增長(chang)30%的(de)課(ke)程,一(yi)(yi)(yi)(yi)堂(tang)讓你(ni)(ni)(ni)擁(yong)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)支專業(ye)化訓練(lian)有(you)素的(de)營(ying)銷團(tuan)隊,一(yi)(yi)(yi)(yi)堂(tang)你(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)(yi)生不(bu)能錯過(guo)的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)堂(tang)課(ke)程。它將成為你(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)(yi)生用之不(bu)盡、取之不(bu)竭的(de)寶貴(gui)財富。

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