驊騮日千里，全勝在旺季
講師：孫素丹 瀏覽次數：2555
課程描(miao)述INTRODUCTION
銀(yin)行客(ke)戶(hu)營銷培訓課(ke)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大(da)綱Syllabus
銀行客戶營銷培訓課
課程大(da)綱：
第一講：旺季動員篇
一、新形勢下的中國銀(yin)行業發展
1. 市場競爭(zheng)格局分析
2. 商業銀行的客戶需求
3. 商業銀行的業績(ji)來源
4. 商(shang)業銀(yin)行的核心競爭力
5. 旺季營(ying)銷的(de)重要意義
6. 新(xin)形勢(shi)下的新(xin)打法(fa)
二(er)、旺季營(ying)銷的業務(wu)推動策略及目(mu)標分解
1. 網點旺季營銷目標制定(ding)與解析
2. 營(ying)銷目標客戶(hu)層面的有效分解
3. 營銷目標員工層面的有(you)效分解
4. 營銷目(mu)標策略層面的有(you)效分解
小(xiao)組研討：如何通過做好目標(biao)分解，實現(xian)旺季(ji)營銷目標(biao)的(de)達成
第二(er)講：開門紅營銷策略
一(yi)、抓(zhua)住旺季營銷中的(de)機(ji)遇
1. 資金回籠的機遇
2. 家庭理(li)財安(an)排的(de)機(ji)遇(yu)
3. 信(xin)息(xi)采集機遇
4 親情營銷機遇
5. 品牌(pai)宣傳機(ji)遇(yu)
6. 節(jie)日營(ying)銷(xiao)機遇
二、增量客戶獲取
1. 特色(se)客群(qun)獲客
2. 廳堂策反客戶(hu)
3. 臨時(shi)提升客戶
4. 到期轉化客戶
5. 他行策(ce)反(fan)客戶
6. 活動營銷客戶
三、聚焦細分客群
1. 目標客群定(ding)位與需(xu)求
1）老年客(ke)群定位與新需求
2）女性(xing)客群定位與(yu)新需求
3）親子(zi)客(ke)群定位與新需求
4）商貿客群定位與新需(xu)求
5）代發(fa)客(ke)群(qun)定(ding)位與新需(xu)求(qiu)
6）外(wai)出務工客(ke)群定位與新需求
2. 目(mu)標客戶群需求分析與調研(yan)
1）目(mu)標客戶群經(jing)營與(yu)生活路徑
2）目標客(ke)戶群經營與生活場(chang)景分析
3）目標(biao)客戶(hu)群(qun)特征總結
3. 目標客戶(hu)群活(huo)動經營策劃(hua)
1）體驗互動類經營策(ce)略
2）知識競賽類經營(ying)策(ce)略
3）公益收獲類經營策略
4）渠(qu)道共享類經營策略
5）聯盟類經營策略
6）個性化服務策略
7）批量化(hua)開發策略
8）親情維護(hu)營銷策略
四、客戶轉化策略(lve)
1. 客(ke)戶提升轉化
2. 客(ke)戶留存(cun)轉(zhuan)化
3. 產品客戶轉(zhuan)化
4. 業務聯動轉化
5. 策反客(ke)戶轉化
6. 客戶防流(liu)失策略
五、體驗營(ying)銷經營(ying)策劃
1. 五大專享活動策劃
2. 廳(ting)堂(tang)促銷活動組織
3. 優惠購活動策(ce)劃
4. 客戶權益活動策劃
六、開門(men)紅主題(ti)營(ying)銷活動(dong)策劃
1. 雙十一瘋狂購(gou)物節活動策劃
2. 傳統風俗型：臘(la)八(ba)節活動策劃
3. 春節需求型：小(xiao)年(nian)夜(ye)活動策劃
4. 春(chun)節(jie)需求型：除(chu)夕夜活動(dong)策劃
5 .互動娛樂(le)型：春(chun)節(jie)七天樂(le)活動策劃
6. 春節需求型：元宵節活動策劃
7. 節日需(xu)求型：浪漫(man)情人節活動策劃
8. 節日異(yi)業聯盟：二月(yue)二、龍抬(tai)頭活動策劃
9. 促(cu)銷(xiao)沙龍型：優(you)雅女(nv)人節(jie)活動(dong)策(ce)劃(hua)
第三講：營銷攻略
一、開門紅客戶營銷心理攻略
1. 面子心理
2. 攀比心理(li)
3. 懶(lan)人心理
4. 從眾心(xin)理
二(er)、產品(pin)組合(he)營銷(xiao)方(fang)法與(yu)技巧(qiao)
1. 產品組(zu)合營銷
2. 探尋引導(dao)客(ke)戶需求—*技巧(qiao)
3. 產(chan)品(pin)(pin)銷售與話術提煉：把產(chan)品(pin)(pin)的(de)特(te)點轉化為客戶利益
4. 客戶異議(yi)處理技巧(qiao)
5. 促成交易八(ba)法
三、網點旺季營銷戰略部(bu)署
1. 旺季(ji)營銷啟動(dong)會策劃及分工
2. 營銷目標客戶(hu)解析(xi)與任務(wu)分(fen)解
3. 旺季營銷氛圍打造及網(wang)點布(bu)置
4. 旺季營銷晨(chen)夕會經營
小(xiao)組(zu)演練：根據晨夕(xi)會(hui)經營標準，編排一(yi)周晨夕(xi)會(hui)安排表
5. 目標(biao)客(ke)戶信息(xi)采集與分類
第四講：常態高(gao)效外拓營銷服務(wu)
一、外拓前準(zhun)備(bei)(bei)——人(ren)的準(zhun)備(bei)(bei)
1. 組(zu)建外拓(tuo)團(tuan)隊并(bing)設定外拓(tuo)營銷統籌管理者
1）外拓分(fen)組及各組隊(dui)長角色(se)確定
2）外拓團(tuan)隊及團(tuan)隊長職責分(fen)工和關(guan)鍵任務分(fen)配
2. 外(wai)拓營銷主談人、活動(dong)主持人、業務/產品主講人選定與培(pei)養
3. 外拓(tuo)單位或對象確定、相關核心(xin)人或對接(jie)人接(jie)洽(qia)
二、外(wai)拓前準(zhun)備(bei)——事的(de)準(zhun)備(bei)
1. 外拓活動(dong)主題確定(ding)及活動(dong)策劃
1）商圈外(wai)拓
2）社區外拓
3）走進企業(ye)
4）走進(jin)職校
2. 外拓活(huo)動流程(cheng)設計與(yu)物(wu)料準備
1）禮(li)品的(de)設計與采(cai)買
2）外拓活動場地布置要求
三(san)、外拓活動開展
1. 高(gao)效外(wai)拓活動執行(xing)
1）客戶簽到(dao)
2）客(ke)戶金融需求收集
工具：《客戶金(jin)融需求(qiu)收(shou)集表》
1）現場互動抽獎設(she)計
2）現場互動(dong)成交設計
四、常態有(you)效(xiao)外拓活動(dong)開(kai)展后維護
1. 客(ke)戶(hu)金(jin)融需求收(shou)(shou)集表收(shou)(shou)集與分析(xi)
2. 外拓(tuo)活動后期客(ke)戶跟蹤
銀行客戶營銷培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/53407.html
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