課(ke)程描述INTRODUCTION
終端銷量提升培訓班
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
終端銷量提升培訓班
課程大綱
第一單元:如何掌握區域市場的渠道規劃?
一、你應該知道的渠道規劃基本規律:
1、渠道發展過程中的五種形式
2、銷售渠道扁平化類型與特征
3、渠道銷售模式隨銷售環境變化而變化
二、渠道規劃與設計的具體運用:
1、渠道規劃的五部曲
2、我們需要什么樣的經銷商?
3、小組研討與發表:電子商務時代,我們選擇經銷商的標準是什么?
三、傳統渠道切入電子商務,如何布局線上和線下渠道業務?
1、O2O時代,如何正確平衡官網商城與淘寶開店?
2、如何構建品牌銷售渠道的“天網與地網”?
3、如何運作線上線下渠道與價格體系?
四、如何制定一份有效區域市場的渠道營銷計劃?
1、認識營銷計劃的重要性:
-什么是營銷計劃?
-區域經理沒有做營銷計劃的后果
-如何按計劃推進渠道與終端精細化管理?
2、現場制定一份區域市場營銷計劃
-點評:××公司區域經理寫的《區域營銷計劃》
-作業:根據參考模版,現場制作你的《區域營銷計劃》
案例分析:加多寶涼茶品牌營業額突破200億成為行業領導者,看看它50個銷售大區500個辦事處,是如何規劃與整合(he)渠道,快速(su)控制20萬立體化“郵差(cha)”終端(duan)?
第二單元:如何有效做好經銷商管理與控制?
一、經銷商管理的3大目的
二、經銷商管理中的7個難點:
1、大戶壟斷市場,沖擊中小戶?
2、區域間“竄貨”及控制?
3、經銷商為何不賺錢?
4、經銷商低價/網上傾銷?
5、對不同地區的傾斜和優惠政策?
6、直銷公司與經銷渠道沖突?
7、如何有效控制下一級經銷的客戶資源?
三、渠道沖突五大問題與對策:
1、銷售政策管理問題,怎么辦?
2、價格體系混亂問題,怎么辦?
3、返利政策實施問題,怎么辦?
4、績效指標考核問題,怎么辦?
5、網上銷售亂價問題,怎么辦?
四、掌控經銷商的七大策略:
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控經銷商的七個有效方法是什么?
案例分析:深圳著名××手機如何(he)管控年銷量比他大,企業規范(fan)管理比他強的(de)超級大戶“獅子開大口”?
第三單元:如何做好經銷商評估與渠道優化?
一、如何評估你的區域市場?
1、五類市場需要優化
2、運用好波士頓矩陣分析市場
3、經銷商績效評估的問題及五大方法
-經銷商太多沖突管理耗費大量精力
-經銷商評價體系缺乏
-執行不到位
二、如何優化不合格的經銷商?
1、區分經銷商4種類型
2、更換經銷商的5個準備
3、有效調整經銷商的6種技術
三、小組研討與發表:渠道績效評估后,如何調整不合格經銷商中的三種“釘子戶”?
1、跳過你,只找老板的,怎么辦?
2、賴著不走,要高補貼的,怎么辦?
3、出口狂言,叫黑社會威脅你的,怎么辦?
案例分(fen)析:著名(ming)××電器把“聽話(hua)”納入經(jing)銷商績效評估關鍵指標,嚴格執行取得了意想(xiang)不到的渠道管控(kong)效果(guo),成為行業*。
第四單元:如何做好終端精細化管理,提升品牌競爭力?
一、經銷商終端精細化管理
1、客戶管理的原則:
A級客戶常走動/B級客戶常聯絡/C級客戶常優化
2、經銷商拜訪的六大任務:
銷售產品/市場維護/培訓客戶/下線拜訪/信息收集/客情關系
二、如何快速推進終端精細化管理?
1、分析零售終端結構與布局
-“板塊化聚焦”策略運用
2、維護好終端價格管理
-神秘顧客操作法
3、持續做好終端優化工作
-ISP終端優化原則
三、如何提升經銷商終端拜訪效率?
1、銷售人員遇到的五大問題:
-銷售人員工作效率低下
-現場解決問題的速度太慢
-沒做分級拜訪,見不到決策者
-只問到營業額,問不到其他信息
-談感情太少
2、快速提升終端拜訪效率
-如何制定拜訪計劃?
-如何規劃拜訪線路?
-如何操作分級拜訪?
3、精細化終端拜訪五部曲:
-拜訪五部曲
-5個精細化操作工具
4、不同風格零售終端應對策略
5、KA/大戶經銷商組織對接管理法
案例(li)分析:上(shang)海××著名(ming)照明品牌運用經(jing)銷商(shang)拜(bai)訪規定動(dong)作-“七看八(ba)問(wen)九動(dong)手”,打造精細(xi)化終端,成就品牌核(he)心競(jing)爭力。
第五單元:如何輔導經銷商門店,快速提升店面業績?
第1招:品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題?
一、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”:
1、 品牌要落地在顧客心智里
2、 樹品牌如養豬,要有推廣耐心與注意細節
3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”
二、渠道規劃不當,選址不好,門店客流量少,怎么辦?
1、 專業市場門店選址十大策略
2、 目標客戶分析:商圈里誰是你的“衣食父母”?
三、如何制定分銷組合,一網打盡目標客戶?
1、從目標客戶需求出發
2、制定分銷組合工具:決策樹
3、從產品角色與使命出發從門店類型出發
四、區域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
1、 閃亮的門店形象很重要
2、 商商聯盟資源共享五個方法
3、 百度推廣、網絡宣傳、論壇、微博、微信如何推廣
4、 一線市場低成本的小區品牌推廣活動操作
5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續客流量十大動作
6、競爭時代,單一守店營銷模式已經老化,如何走出去“集客”?
五、新形勢下促銷功能已經轉變,如何做好促銷與利潤平衡的投入產出策略?
1、認識促銷兩難現狀:不促銷就沒品牌,促銷了也沒銷量,怎么辦?
2、區域經理說服經銷商促銷不積極、不配合的五個方法
3、如何成功策劃一次單店促銷活動:五步曲操作?
4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創新活動
6、促銷ROI分析
案(an)例(li)分(fen)析:廣州(zhou)××品(pin)牌家具(ju)專賣(mai)店主動(dong)“走出去”利(li)用多(duo)極銷(xiao)售模式,年銷(xiao)量超過1個億(yi)
第2招:店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留?
一、營造人/貨/場氛圍,吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西?
讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”!
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略:
人-忙碌化;貨-生動化;場-節日化
3、情景點評二例
二、生動化陳列與SKU策略
1、根據購物動線與習慣陳列
2、商圈目標客戶與產品組合策略
3、選擇SKU進店,建立起你門店的產品優勢
三、門店節日化氛圍營造
1、終端賣場的1234策略
2、門店風水與聲光色揭秘
小(xiao)組討論(lun):結合(he)自己公司(si)現狀,改(gai)善(shan)與提升門店氛圍的方法有哪些?
第3招:銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫?
1、實戰門店銷售五種促成策略與運用:
費比法/對比法/連環四問法/賣標準法/恐嚇銷售法
2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術
課堂(tang)作業:制作你品牌終端(duan)的《門店(dian)銷售手冊》與《100種顧客應對(dui)策略》
第4招:售后服務——如何樹立品牌經營“常青樹” 理念?
一、優質服務帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的5個代價
2、滿意顧客帶來的10大價值
二、提升售后顧客滿意度的十個方法
1、顧客對售后服務質疑的根本原因在哪里?
2、哪些行為在為滿意度加分?哪些行為在為滿意度減分?
三、區分售后服務中的四類明星與四大惡人
四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五、課堂作業(ye):制作和(he)完善你的品牌終端《售后(hou)服(fu)務手冊》,以及要注意的細節
第5招:顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關系管理?
一、會員制管理遇到的問題:
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費,怎么辦?
2、會員活動沒有價值創新,怎么辦?
3、VIP會員投資回報率低,怎么辦?
二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、會員制有效管理八大流程
四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
五、維護關系管理,防止顧客跳槽的十七個有效策略
案(an)例分析(xi):xx皮鞋專賣店(dian)利用VIP顧(gu)客(ke)關(guan)系管理創新活動(dong),月月銷量(liang)是同行門店(dian)的2倍(bei)
終端銷量提升培訓班
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