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集團客戶項目銷售策略培訓

課程大綱：
第一單元項目銷售的基本概念
1、三種工業品銷售模式的對比
2、項目及項目銷售的定義
3、傳統銷售人員的“三板斧”
4、【互動】一個失敗的項目案例討論
5、項目銷售失敗的三種原因分析
6、從客戶采購模式推倒項目銷售里程碑
7、【工具】項目銷售的(de)關鍵控制點(dian)

第二單元項目立項階段
階段目標及任務清單
1、項目線索與訂單之間的關系
2、【工具】獲得項目線索的典型渠道
3、獲得項目線索的關鍵-人脈關系
4、【工具】人際關系發展的四個秘訣-GCLF
5、【案例】銷售*的秘密
6、【案例】陳光標如何做人脈關系
7、【工具】項(xiang)(xiang)目立項(xiang)(xiang)的評估工具

第三單元初步接觸階段
階段目標及任務清單
1、【工具】客戶組織分析的三個層面
2、【案例】借外圍影響力量突破電網招標壁壘
3、【工具】組織分析工具1：管理層級分析
三個層級：操作層、管理層、決策層
4、【案例】開利空調案例-王部長的承諾
5、【工具】組織分析工具2：客戶立場分析
五種立場：教練、支持、中立、反對、死敵
6、【工具】組織分析工具3：客戶角色分析
四種角色：UB、EB、TB、DM
7、【工具】組織分析工具4：客戶性格分析
客戶性格分析的DISC理論：性格特點、識別方
法以及應對方法
8、【互動】自我性格測試
9、【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項目
10、【互動(dong)】繪制構架(jia)圖分享(xiang)項目(mu)案例

11、教練的三個作用
12、教練幫助我們的四個理由
13、發展線人和教練的三個原則
14、如何有效保護教練
15、客戶需求的定義
16、【工具】客戶需求分析的冰山原理
17、【案例】某涂料行業的需求分析
18、【案例】浮出水面的大單：從4萬到400萬
19、引申：從銷售產品到銷售解決方案
20、【工具】項目采購流程分析工具
21、關注采購過程中客戶的個人事件
22、【案例】美女銷售人員的小本子
23、項目采購過程中的競爭分析
24、【工具】項目中的七種競爭策略選擇
25、關注項目當中的反常現象
26、有(you)效屏蔽(bi)對手：定(ding)規(gui)則、定(ding)對手、定(ding)評委(wei)

第四單元成功入圍階段
階段目標及任務清單
1、關系的定義：關系=信任利益情感
2、【案例】客戶孩子的病
3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
4、【案例】大金空調銷售人員的產品演示
5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣
6、【工具】介紹產品賣點的FABE策略
7、【工具】引導客戶需求的*策略
8、【互動】產品FABE提煉練習
9、關系營銷四部曲之一：建立好感
10、【案例】兵乓球館的奇遇
11、【案例】喝酒的問題
12、【案例】不會笑的客戶
13、【案例】家庭教師
14、關系營銷四部曲之二：建立信任
15、【案例】發錯的短信
16、【案例】不合適的承諾
17、關系營銷四部曲之三：提供利益
18、【工具】四種人際關系距離的概念
19、關系營銷四部曲之四：建立情感
20、【工(gong)具】項目健康度檢查表工(gong)具

第五單元成功中標階段
階段目標及任務清單
1、面向高層決策者銷售的重要性
2、高層決策者五大特點
3、接近高層的四種策略
4、影響高層的三招
5、【案例】飛機上的偶遇
6、【案例】某電廠設備招標采購案例
7、【案例】局長的司機
8、招投標前需要了解的信息
9、如何在招標過程中與教練溝通信息
10、招標的五種策略
11、招標中的報價技巧
12、如何做好答疑和澄清
13、【案例】后一次報價機會
14、如何做好控標
15、【工(gong)具(ju)】項目(mu)關鍵控制點(dian)工(gong)具(ju)

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