關系營銷攻防實戰
講師：李平 瀏覽次數(shu)：2616
課程描述(shu)INTRODUCTION
關(guan)系營銷培訓課
培訓講師：李平
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
關(guan)系營銷培訓課
【課程(cheng)大綱】
第一部(bu)分：關(guan)系(xi)營銷的實戰意(yi)義
1. 從宏觀經(jing)濟形勢理(li)解關(guan)系營銷戰略地(di)位
2. 從行業發展及產業政(zheng)策認知關系營(ying)銷的實戰意義
3. 從標桿企業、同行競爭對手把(ba)握關系營銷的(de)實戰(zhan)作用
4、從市場(chang)占有率和銷(xiao)售業績認知關(guan)系營銷(xiao)的必要(yao)性和緊迫性
5、從銷(xiao)售觀念理解關系營(ying)銷(xiao)的實戰演變
6、關系營銷與傳統營銷
7、關(guan)系(xi)營銷(xiao)的幾(ji)個誤區
總結：
1、關(guan)系營銷的目標和核(he)心是(shi)什么？
2、關系營銷(xiao)理論對我們銷(xiao)售(shou)人(ren)員開發(fa)客戶和維護客戶關系的實際指導意義
第二部分(fen)：關系營銷獲(huo)勝(sheng)的三個關鍵點(dian)
1. 關系營銷勝(sheng)于好的心態
案例：一切都很不利，但是(shi)他(ta)居然反(fan)敗(bai)為勝。原(yuan)因是(shi)什么？
2、關系營(ying)銷勝(sheng)于好(hao)的思路
案(an)例：老師傅為啥做不過新學生？
3、關(guan)系營銷勝于好(hao)的境界
案例：工業品營銷的(de)“麻將人生的(de)五(wu)個境界”
第三(san)部分：關系營銷(xiao)的(de)進攻(gong)術---五(wu)個戰術
1、戰術一(yi)、從“五位一(yi)體(ti)”中尋找關(guan)系線索
案例：尋找冶(ye)金行業客戶銷(xiao)售(shou)線(xian)索
2、戰術二、用“GPS”定位客戶關系
案例：繪制電(dian)力行業客戶(hu)地圖(tu)
3、戰術三(san)、制定銷售策(ce)略(lve)，輕松突破(po)關(guan)系(xi)“瓶(ping)頸”
A、策略的(de)第一步：找到目標(biao)客戶
B、策略的(de)第二步：找(zhao)(zhao)對(dui)人(ren)，在關系中(zhong)間找(zhao)(zhao)關系，在客戶中(zhong)找(zhao)(zhao)到接受我(wo)們的(de)人(ren)
C、策(ce)略的第三步(bu)：找對信息
D、策略的第四步：問對問題
E、策略的第五步(bu)：聽(ting)對問題
F、策(ce)略的第六步：找對(dui)競爭對(dui)手(shou)
案(an)例：某公(gong)司采(cai)購組織構架分(fen)析圖
4、戰術(shu)四、中國式關鍵人(ren)關系建立(li)和保持
A、中國式關系建立(li)第一步：建立(li)好感（九字(zi)決）
B、中國式關系建立(li)第二步：建立(li)信(xin)任（六種方法）
C、中國(guo)式關系(xi)建立第三步：滿足需求(建立利益關系(xi))
D、中國式關(guan)(guan)系建立第四步：建立情感（三大關(guan)(guan)鍵）
E、中(zhong)國式關系(xi)建立第五步：設置壁(bi)壘（關系(xi)的技術處理2個(ge)重要方面(mian)、三種境界(jie)）
案例：某(mou)公司(si)投(tou)標(biao)失(shi)敗(bai)分(fen)析
5、戰術五、談判與(yu)簽約
A、談(tan)判中的八種(zhong)力量(liang)—沒有力量(liang)無法談(tan)判
B、價(jia)格談判的(de)四大經典(dian)策(ce)略
第(di)四部分：關系營銷的防衛術---維護客戶關系發展
1．防衛原理一、客(ke)戶與供應商關系發展(zhan)的規律
2．防(fang)衛原理(li)二(er)、忠誠客戶可以為企業帶來更多利(li)潤
3．防(fang)衛術(shu)一、進攻是最好的防(fang)衛
4．防(fang)衛術二(er)、縱深防(fang)御(yu)、關系雪球
5．防衛術三、多樣化的客情維護手段建立
6．防衛術四(si)、壁壘防御、客戶轉換成(cheng)本的概念
7．防(fang)衛術總結：與客戶間(jian)建立戰略(lve)伙伴關(guan)系的三(san)個要點
實戰操練---案例(li)研(yan)討：40萬(wan)的采購項目怎么(me)飛了呢(ni)？
關(guan)系營銷(xiao)培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/54422.html
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