銷售人員專業技能
講師：楊路 瀏覽(lan)次數：2576
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
銷售技能的培訓課程
培訓講師：楊路
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
銷售技能的培訓課程
課(ke)程內容:
（一(yi)）銷售觀念的建(jian)立(li)
（二）銷售的前奏(zou)曲--準備
1、 了解你的產品、公司資料、銷售區(qu)域等狀況
2、 建立有(you)效的(de)準客戶名單(dan)的(de)方法
3、 尋找黃金(jin)準客戶
4、 銷售前(qian)的個人及心(xin)里準(zhun)備
5、 了(le)解(jie)客戶的購(gou)買(mai)心理
（三）接(jie)近客戶(hu)
1、接近的定義(yi)
2、接(jie)近的方式：
A、 電(dian)話(hua)接(jie)近
電話(hua)接近(jin)五要素
B、 面對面接近，成功的業務拜訪
拜訪前的準(zhun)備(bei)
成(cheng)功業務(wu)拜訪的五大流(liu)程
（四(si)）有效(xiao)的(de)產品講解技巧(qiao)
1、產品講解的目的
2、產品講(jiang)解的(de)形式(shi)
A、非正式(shi)交(jiao)流形式(shi)
B、正式演講形(xing)式
正式演講的意義
正式(shi)演講與非正式(shi)交流的(de)區別
不(bu)成(cheng)功的(de)演講與(yu)富有成(cheng)效的(de)演講的(de)對比
成(cheng)功演講的五(wu)步法
不同職(zhi)務客戶對演講的要求
（五）銷(xiao)售建議(yi)書的定制技巧(qiao)
1、定制銷(xiao)售建議書的意義
2、銷售建議書定制的指導(dao)方(fang)針
3、銷售(shou)建(jian)議書的五大結構框架
4、建議書包括(kuo)的(de)其他重要元素
5、建(jian)議書各大部分(fen)的結構(gou)關系
6、建(jian)議書各大部分的定制建(jian)議
A、“背景信息”定制建(jian)議(yi) B、“提(ti)出解(jie)決(jue)方案”定制建(jian)議(yi)
C、“執(zhi)行(xing)”定制建(jian)(jian)議 D、“方案預(yu)算(suan)”定制建(jian)(jian)議
E、“銷售者分析”定制建議(yi) F、“呈遞辭”定制建議(yi)
G、“附(fu)錄”定制建議(yi) H、“扉頁設計(ji)”建議(yi)
I、“目錄(lu)”定制建(jian)議(yi)
（六(liu)）交(jiao)易談判技巧
1、談判的(de)定(ding)義
2、交易(yi)談判的特征
3、交易談(tan)判(pan)的構成要素(su)
4、交易(yi)談(tan)判的評價標(biao)準
5、交易談判的基本原則(ze)
6、談(tan)判議程(cheng)
A、“框架――細節(jie)”式(shi)安(an)排(pai)(pai) B、細節(jie)議(yi)題(ti)的順序安(an)排(pai)(pai)方(fang)法
C、談(tan)判議程的時間安排
7、交易談(tan)判的(de)五(wu)大階段
（1）、交(jiao)易談判的準備階段
（2）、談判開局(ju)階段(duan)
a、 開局營造良好的第一印象
b、 開局良好(hao)氣氛(fen)的營造
c、 影響開(kai)局氣氛的因(yin)素
（3）、談判摸底階段(duan)
a、談判摸(mo)底的(de)目(mu)的(de) b、談判中探測對方的(de)信息(xi)
c、謹防對方(fang)窺測的方(fang)法 d、辨析談判風(feng)格
（4）、談判磋(cuo)商(shang)階段
a、報(bao)價的基礎 b、報(bao)價的先后
c、報價應(ying)遵(zun)循的原則(ze) d、還(huan)價的定義
f、還價的形式 g、還價的注(zhu)意事項
（5）對(dui)抗與讓步階段
a、對(dui)抗的(de)定(ding)義 b、對(dui)抗的(de)策(ce)略
c、讓步的原則(ze) d、讓步的模式
8、談(tan)判僵局(ju)的處理
（1）僵(jiang)局(ju)的原因分(fen)析 （2、）避(bi)免(mian)僵(jiang)局(ju)的方法(fa)
（3）打(da)破僵局的技(ji)巧
（七）、促(cu)成(cheng)交易與(yu)締結的(de)技巧
1、成交的定義
2、識(shi)別客戶購買信(xin)號
3、客(ke)戶(hu)購買(mai)信號的運(yun)用
4、有效締結的方法
A、請求成交法(fa) B、假定(ding)成交法(fa)
C、選擇成交法(fa) D、局部成交法(fa)
E、優惠成(cheng)交法 F、保(bao)證成(cheng)交法
G、從眾(zhong)成交法 H、機(ji)會成交法
I、異議成(cheng)交法 J、小狗式成(cheng)交法
5、成交(jiao)后注(zhu)意事項
（八(ba)）、簽(qian)約知(zhi)識
1、 談判協議書(shu)的起草與簽署
（1）、談(tan)判協議的分類 （2）、談(tan)判協議書的起草要素
（3）、談判協(xie)議書的(de)簽署要素
2、銷售合(he)同的正文內容
（九）、處理客戶異議
1、客戶異議(yi)的定(ding)義
2、客戶異議出現的(de)階段
3、客戶異議的九大類型(xing)
4、顧客異議產生(sheng)的原(yuan)因
A、顧客(ke)方面(mian)的原因
B、產品反面的原因
C、銷售人員方面的原(yuan)因
5、處理顧客(ke)的異(yi)議的原則與方法
(十(shi)) 售后服務
1、 售(shou)后服務的重(zhong)要性
2、 如何提(ti)供(gong)優質服務(wu)
3、 處(chu)理客戶售后投訴
A、 戶(hu)投訴(su)的內容 B、客(ke)戶(hu)投訴(su)的注(zhu)意(yi)事項
C、客戶投(tou)訴(su)處理流程 D、客戶投(tou)訴(su)管理大模板(ban)
（十一）做人脈(mo)銷售的高手
1、 人脈銷售的十大思想(xiang)
2、 銷售(shou)領域(yu)的兩大流派
3、 人脈關系之所以重要(yao)的8大(da)原因
4、 建立人脈關系的(de)四大(da)準則
5、 人脈關(guan)系(xi)中必(bi)須(xu)存在的12種人
6、 維系(xi)人脈關系(xi)的十(shi)大秘訣
7、 人脈關系(xi)的“螞蟻哲學”
8、 利用最有效的溝(gou)通(tong)語言系統建立人脈關系
9、 16個(ge)不可(ke)以對客戶說的字(zi)
銷售技能的培訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/55044.html
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