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中國企業培訓講師
贏戰開門紅一一銀行廳堂立體化服務營銷技能提升
 
講師:閆金星 瀏覽次數:2541

課程描述INTRODUCTION

銀行廳堂立體化服務營銷技能提升培訓

· 銷售經理

培訓講師:閆(yan)金星    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

銀行廳堂立體化服務營銷技能提升培訓

課程大綱
第一講:開門紅營銷的戰略意義

一、銀行開門紅的目的及意義
1.開門紅“開”的是什么?
2.開門紅的“門”在哪里?
3.開門紅靠什么去“紅”?
4.開門紅的戰略意義
二、銀行開門紅常見問題
1.客群聚焦不到位
2.方案制定不到位
3.活動準備不到位
4.氛圍營造不到位
5.員工營銷技能培訓不到位
6.活動系列性、持續性不到位
7.跟進固化(hua)不(bu)到位

第二講:銀行的“涅盤重生”思維
一、行業環境的現狀與前景
1.新形勢下銀行的變革趨勢
2.銀行網點的現狀與未來發展
3.網點員工面臨的挑戰和機遇
4.銀行網點對比分析
二、奮斗者的職業心態修煉
1.最安全的銀行在哪里?
案例:最艱苦的地方有最能打硬仗的人
2.奮斗者VS勞動者
視頻:我是奮斗者
案例(li):“百佳”網點(dian)里“三起(qi)三落”的最(zui)美(mei)大堂

第三講:廳堂營銷氛圍打造
思考:一個客戶在銀行辦理業務時都在哪些地方停留?
一、營銷陳列常犯的一些錯誤
1.隨意擺放
2.擺放不足
3.形式單一
4.宣傳品文字過多
看圖說話:優劣對比
二、小型宣傳物件擺放的位置
1.取號處
2.填單臺
3.等候區
4.辦理區
5.自助區
看圖說話:小型宣傳物件氛圍營銷擺放
三、海報與宣傳品位置
1.營業廳門口
2.大堂經理班臺后
3.客戶經過的過道
4.客戶等候區正前方
看圖說話:海報與宣傳品氛圍營銷擺放
四、營銷陳列的七十二變
1.簡潔陳列的3個設計思路
2.動手設計:產品折頁宣傳設計熱銷產品
五、想不到但有效的營銷布放
1.大堂班臺與現金柜臺下方
2.樓梯臺階、擦鞋機上
3.現金柜臺拉下來的窗簾
看圖(tu)說話(hua):參(can)考圖(tu)片,結合本網(wang)點規劃位(wei)置(zhi)和設計內容

第四講:開門紅服務營銷四大核心能力提升
一、廳堂微沙營銷能力提升

1.廳堂微沙營銷的6大好處
1)有效解決廳堂營銷人員少的問題
2)有效緩解客戶等待的焦慮感
3)篩選意向客戶的有效方法
4)對客戶開展金融教育的有效手段
5)開展多次營銷的起點,為柜員與客戶經理多次營銷做準備
2.廳堂微沙營銷“9步法”
第一步:折頁發放
第二步:禮貌問候
第三步:身份介紹
第四步:開場破冰
第五步:主題說明
第六步:過號提醒
第七步:產品說明
第八步:有獎問答
第九步:結束促成
情景(jing)演(yan)練:根據網點客戶(hu)與(yu)產品(pin)情況,設計(ji)廳堂微(wei)沙龍的操作流程與(yu)話術,并進行模擬演(yan)練。

二、廳堂客戶服務性格分析與溝通技巧
1.快速判斷他人的性格特征
測試:性格分析
2.學會快速分辨四種性格的方法
視頻分享:看電影學性格
3.情感帳戶:人際關系溝通的三大法寶
4.角色扮演:性格不同方式不同
案(an)例分析(xi):不同性格的溝(gou)通(tong)方式(shi)和處理方法

三、柜面營銷“五步法”營銷能力提升
案例分析:基金定投營銷營銷
1.第一步:寒暄贊美贏得好感
1)贊美客戶的6個角度
2)贊美客戶的3個要點
2.第二步:需求挖掘步步為營
視頻分析:電影《非誠勿擾》
1)柜面精準營銷4個動作與步驟:挖、推、踹、抓
2)挖掘需要的3個要點
案例分析:基金營銷挖掘客戶潛在需求
3.第三步:產品介紹言簡意賅
1)引起興趣:引發客戶興趣的6種介紹產品方式
情景演練:運用引起客戶好奇心的方式提問
2)推出產品:說明/話術/舉例/情景演示
情景演練:貴賓卡營銷
3)特點呈現:說明/話術/舉例/情景演示
情景體驗:說明/話術/舉例/情景演示
4.第四步:異議處理三拒三促
1)客戶異議處理的5個步驟
認同+贊美+轉換+共識+促成
2)客戶異議處理的5個方法
情景演練:風趣幽默化險為夷
5.第五步:產品成交臨門一腳
1)客戶成交的4種信號:語言、行為、表情、眼神
2)促成(cheng)成(cheng)交的12種方(fang)法

四、廳堂服務營銷能力提升“七步曲”
1.站相迎——標準站姿、面帶微笑、鞠躬問好
2.快分流——了解需求、迅速判斷、分流疏導
3.速識別——主動溝通、快速識別、差別服務
4.簡營銷——等候告知、產品推送、巧妙推介
5.緩情緒——耐心傾聽、解釋安撫、提出方案
6.助辦理——發現需求、耐心指導、協助辦理
7.禮相送——面帶微笑、溫馨提示、歡迎再來
案例分(fen)享:廳堂聯動客戶(hu)的識(shi)別(bie)推薦(jian)

第五講:開門紅精準服務營銷話術
一、全員堵漏防流失

1.一問:問去向
2.二留:留資金
3.三少:少取點
4.四回:問回流
模擬演(yan)練:李(li)少(shao)轉他行20萬

二、醫生式精準服務營銷“4步法”
第一步:搜索一一了解病因
第二步:鎖定一一診斷病情
第三步:撒鹽一一深挖痛點
第四步:開藥一一對癥下藥
情景(jing)演(yan)練(lian):4步法(fa)情景(jing)演(yan)練(lian)

三、話術訓練:廳堂服務營銷話術訓練
1.產品推介話術
2.客戶挽留話術
3.索取轉介紹話術
頭腦風暴:營銷思路,卡/大額轉賬,存折,定期存單,零存整取,定期的工資卡/存折
通關內容:
1.休眠客戶或流失客戶電話激活?
2.社保卡客戶引流存款電話邀約?
3.大額協議存單進行他行客戶策反?
4.存量客戶進行存款營銷(首次電話拜訪?)
5.存量客戶產品組合(卡+手機銀行+大額存單或者定期存單)的介紹過程?
說(shuo)明:全員聯動營(ying)銷,把(ba)大(da)堂(tang)經(jing)理服務(wu)7步曲,結合產品營(ying)銷流程及話術全部進(jin)(jin)行(xing)展(zhan)示(shi)和練習,成功營(ying)銷客戶進(jin)(jin)行(xing)投資理財的案例,老師現場點評

銀行廳堂立體化服務營銷技能提升培訓

 

 


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