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對公營銷綜合技能提升培訓

【課程背景】
隨著國家金融改革的深入，商業銀行業務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養出高質量的營銷人員成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課(ke)程(cheng)是(shi)針對(dui)對(dui)公(gong)(gong)業務營(ying)銷(xiao)人(ren)員而(er)設計(ji)，緊密聯系(xi)銀行對(dui)公(gong)(gong)業務實(shi)際工作，采用課(ke)堂練(lian)習、角(jiao)色扮演(yan)、案(an)例分析等授課(ke)方(fang)式，幫助學員加深對(dui)課(ke)程(cheng)內容的認(ren)識(shi)和理(li)解，而(er)所有的練(lian)習均以學員自(zi)己(ji)在銀行實(shi)際銷(xiao)售(shou)工作的真實(shi)案(an)例為基礎，使學員在課(ke)堂上就可以總結出一套針對(dui)自(zi)己(ji)實(shi)際工作的銷(xiao)售(shou)實(shi)戰技巧。

【培訓對象】對公客戶經理、網點主任等
【培訓用時】2天（12小時）
【授課方式】互動授(shou)課、分組討論(lun)、案(an)例分析、課堂練習、實戰(zhan)演(yan)練

【課程目標】
.明確對公業務營銷人員崗位職責；
.提升對公營銷人員的主動營銷意識；
.掌握與客戶溝通交流的方法和技巧；
.熟練運用結構化的客戶拜訪與營銷技巧；
.了解銀行大客戶需求深挖與綜合化營銷技巧；
.全面(mian)提(ti)升(sheng)營銷(xiao)人員的(de)綜合素質與能力，提(ti)升(sheng)營銷(xiao)成功(gong)率，提(ti)升(sheng)營銷(xiao)效(xiao)能。

【課程大綱】
第一部分  銀行對公客戶營銷基本認知
一、對公營銷人員崗位認知
1、對公營銷人員角色定位
2、對公營銷人員主要崗位職責
3、對公營銷人員核心素質
4、對公營銷人員崗位勝任力模型
5、對公營銷人員成長的三個階段
6、對公營銷(xiao)人員四項基本(ben)能力

二、KYC—了解你的客戶
1、客戶的五個心理階段
2、人的需求五要素
3、客戶采購組織架構圖
4、分析對公客戶內部采購流程
5、對公客戶營銷的關鍵人物
6、影(ying)響對公客戶采購(gou)的因(yin)素

第二部分  基于結構化拜訪的實戰客戶營銷技巧
一、市場定位與目標客戶獲取
1、區域市場調查的手段及方法
2、確立目標客戶的工具
3、搜尋客戶十種方法
4、客戶信息收集及獲取
5、客戶潛在價值判斷
二、電話預約技巧
1、電話預約準備
2、電話邀約ＡＩＤＡ法則
3、魅力電話邀約禮儀
三、拜訪客戶前的準備
1、營銷團隊組建
2、拜訪客戶的目標
3、訪談內容準備
4、拜訪客戶的物品準備
5、拜訪前與客戶的確認
6、訪前心態調整
7、客戶關心的六個問題
8、問自己的四個問題
四、陌拜客戶開場技巧
1、接觸客戶的4*20法則
2、常用的寒暄話術
3、開場白的12種技巧
4、打招呼的三個要點
5、自我介紹三要素
6、價值陳述—交代來意吸引客戶
五、如何明確客戶需求
1、如何進行轉場鋪墊
2、切入話題的選擇
3、提問題的技巧
4、傾聽的技巧
5、如何驗證客戶需求
6、如何驅動客戶做出承諾
7、如何向客戶表明合作心跡
六、方案呈現與產品推介
七、異議處理與銷售促進
八、拜訪結束
1、感謝接待
2、握手道別
3、預約再訪

第三部分  銀行大客戶營銷溝通技巧
一、色眼識人——客戶性格識別
1、四色性格特點
2、四色性格客戶表現
3、四色性格客戶溝通特點
4、四色性格溝通策略
二、異議處理—化干戈為玉帛
1、客戶提出異議的意圖識別
2、客戶異議的處理策略
3、異議處理中的對稱溝通
三、商務談判—火中取栗
1、分析談判對方
2、確定談判目標
3、明確產生分歧的問題
4、商務(wu)談判的(de)戰略戰術

第四部分   討論、總結

對公營銷綜合技能提升培訓