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個人信貸業務營銷技巧培訓

【課程背景】
目前商業銀(yin)(yin)行的盈(ying)利模(mo)式基(ji)本是以“存貸(dai)息差”獲利為(wei)主，由于新的金融意識(shi)形態的出(chu)(chu)現(xian)，銀(yin)(yin)行的信(xin)(xin)貸(dai)媒介作用(yong)逐漸被弱化；加置利率(lv)市(shi)場(chang)化的推波(bo)助瀾，同業之間的價格戰日益加劇；受經濟環(huan)境下行的影響，消費者和經營者普遍信(xin)(xin)心不(bu)(bu)足，表現(xian)出(chu)(chu)來的信(xin)(xin)貸(dai)需求不(bu)(bu)再(zai)像以前那樣旺盛；社(she)會信(xin)(xin)用(yong)環(huan)境差，銀(yin)(yin)行客戶經理(li)在風險(xian)高位(wei)下，不(bu)(bu)敢(gan)盲(mang)目放貸(dai)，甚至一(yi)度出(chu)(chu)現(xian)“惜貸(dai)、懼貸(dai)、據貸(dai)”等現(xian)象(xiang)；導致銀(yin)(yin)行“放貸(dai)難”，利潤呈斷崖(ya)式下降。

農村商業銀行定位“中小”和“三農”，是農村金融的中堅力量。由于中小企業客戶和三農客戶的經營管理不夠規范，抵御市場風險的能力較弱，是各家涉足該領域的商業銀行亟待破局的難題。在如此嚴峻的環境中，個人消費金融成為重要的市場突破口。曾幾時，個人消費金融也被譽為下一個風口。發力個人消費金融是農村商業銀行改善市場疲軟的重要手段。
本課程(cheng)是為農村商(shang)(shang)業(ye)銀行客戶經(jing)理定制開發(fa)，課程(cheng)特色是思有方(fang)(fang)向(xiang)、做有方(fang)(fang)法(fa)、用有工(gong)具(ju)，基本涵蓋了農村商(shang)(shang)業(ye)銀行個(ge)人(ren)信貸業(ye)務(wu)的(de)(de)道、法(fa)、術、器！具(ju)有較強的(de)(de)實戰(zhan)性(xing)與實操性(xing)。重點幫助農村商(shang)(shang)業(ye)銀行客戶經(jing)理提升個(ge)人(ren)信貸業(ye)務(wu)的(de)(de)營銷方(fang)(fang)法(fa)和技巧。

【培訓對象】信貸客戶經理
【培訓用時】2天（12小時）
【授課方式】互動授課(ke)、分組討論、案例分析、課(ke)堂練(lian)習、實(shi)戰演(yan)練(lian)

【課程目標】
.提升客戶經理住房貸款營銷技巧；
.提升客戶經理個人消費貸款營銷技巧；
.提升客戶經理個人經營性貸款營銷技巧；
.提升客戶經理營銷成功率；
.全面提升客戶(hu)經理綜合(he)素養與工作效能(neng)，

【課程大綱】
第一部分  基礎篇——個人貸款營銷概述
一、個人信貸業務經營環境分析
1、互聯網金融讓傳統銀行茫然無所適從
2、結付脫媒讓客戶信息流成無根之水
3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場
4、農信社個人信貸業務優勢重樹
5、個人信貸業務優質目標客戶定位
6、個人信貸業務營銷流程
7、案例分析：工商銀行黑金信用卡
8、案例分析：互聯網金融個人融資平臺
二、個人信貸業務發展趨勢解析
1、由單一用途向綜合型信貸轉變
2、由存貸分離向多維度需求轉變
3、由被動響應式服務向主動營銷轉變
4、由粗放式營銷向均衡發展轉變
5、由單一獲客向批量化營銷轉變
三、信貸客戶經理的工作內容和職責
1、信貸客戶經理的角色認知
2、信貸客戶經理必備的素養
3、信(xin)貸(dai)客戶經理成長(chang)的三個階段(duan)

第二部分  營銷篇——個人信貸業務營銷實戰技巧
一、住房貸款營銷“一二三四”原則
1、一個優勢展示
2、兩個信息獲取渠道
3、三個關鍵人員公關
4、四個關鍵時間節點
5、二手樓盤的(de)推廣

二、汽車消費金融
1、汽車供應鏈金融
2、汽車生產商的“變態”營銷
3、汽車經銷商的困惑與煩惱
4、汽車經銷商的獲利新玩法
5、汽車經銷商選擇合作銀行的重要因素
6、汽車金融一條龍服務
7、與汽車經銷商合作的禁忌
8、案例分享：被汽車經銷(xiao)商推崇的建行(xing)模式

三、農村個人消費貸款的營銷
1、家裝消費貸款
2、購買家電消費貸款
3、助學貸款
4、就醫貸款
5、婚喪嫁娶消費貸款
6、案例：安徽阜陽地區農商行“金婚貸”

四、個人經營性貸款營銷技巧
1、個體工商戶營銷技巧
2、小微企業客戶營銷技巧
3、特色種養殖戶營銷技巧
4、涉農企業營銷技巧
5、案例：光大銀行與大北農的戰略合作
6、案例：浙江金(jin)華火腿與農商行的合作

五、“新三農”信貸投向
1、“三農”市場信息收集與分析
2、案例：海南、田東、路橋、藥都農商行客戶信息庫的建立
3、“三農”信貸客戶選擇的三大原則
4、“三農”信貸業務市場分布散點圖
5、“三農”信貸市場熱點區域
6、“三農”信貸業務爆點預測
7、案例：“大地主”的融資之路
8、小組討(tao)論：尋(xun)找你的信(xin)貸(dai)業務(wu)的“香餑(bo)餑(bo)”

六、 “三農”信貸業務營銷實戰技巧
1、如何推動和切入當地“三農”產業基金
2、如何充當農村新經濟體的金融排頭兵
3、如何主動融入當地“三農”經濟特色
4、如何尋求政府等機構支撐
5、如何拓展“三農”產業鏈集群客戶
6、如何促進農機、農資多方合作平臺
7、如何借助合作社等機構實現批量獲客
8、如何發揮“信用村”的營銷效能
9、如何尋找農村“致富能手”等優質客戶
10、如何通過增信手段提升單個客戶貢獻度

第三部分  課程回顧、總結與現場答疑

個人信貸業務營銷技巧培訓