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大客戶戰略，布局培訓

大客戶戰略營銷
——規劃大客戶戰略，布局未來大棋局

【課程背景】
20%的客戶創造了80%的利潤，大客戶戰略是企業營銷戰略致勝的關鍵，但大量企業在大客戶戰略營銷方面存在以下種種誤區：
1、大客戶規劃不系統，逮住一個算一個。
2、難以有計劃有規劃的掠奪行業優質大客戶資源。
3、在公司難以形成團隊化作戰，難以靠組織級營銷來取得成功。
4、大客戶開發周期長，投入大，產出低，開發成本居高不下。
5、難以發揮出大客戶的標桿價值，難以支撐區域或行業市場開拓……
本(ben)課程結合(he)了(le)國內外優(you)秀企業(ye)的大(da)客戶(hu)營銷戰略規劃實踐，幫助(zhu)(zhu)企業(ye)快速(su)突破以上問(wen)題(ti)，幫助(zhu)(zhu)企業(ye)快速(su)奪取區域或行業(ye)優(you)質大(da)客戶(hu)，推動企業(ye)業(ye)績快速(su)提升，打造企業(ye)核心競爭力(li)，從而推動公司在未來的競爭中(zhong)脫穎(ying)而出。

【學員收益】
1、分享業界優秀企業大客戶戰略營銷模式；
2、掌握分產品、分行業、分區域大客戶營銷模式如何運作；
3、掌握企業組織級大客戶營銷模式，擺脫對個人能力依賴；
4、快速高效推動大客戶市場拓展和布局；
5、高效管理和運作大客戶項目團隊，提高市場戰斗力；
6、通過(guo)結構化的銷售流(liu)程來保證大(da)客戶(hu)營銷過(guo)程的可控……

【課程特色】
針對性：針對企業各級高管的實操，注重方法論與企業實務相結合，強調學員心得交流及經驗分享。
嚴謹性：課程為老師多年的企業實戰經驗與*的方法論結合，已被200多家企業成功推進。
實(shi)踐(jian)性：課程源于一線(xian),直擊操作(zuo)實(shi)務，尤(you)其注重案(an)例分析(xi)和現場答(da)疑，具有極強的實(shi)戰性和可操作(zuo)性。

【學習對象】
1、企業的董事長、總裁、總經理
2、市場總監、銷售總監、行業總監、大區總監、區域總監
3、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干
【標準課時(shi)】1天6小(xiao)時(shi)天

【課程大綱】
第一講、大客戶戰略價值
一、大客戶對企業的戰略價值
案例分享：大客戶對*施樂價值
二、大客戶營銷的獨特性
三、大客戶營銷面臨的主要問題
1、依靠老板個人能力和牛人資源
2、無法形成銷售規律，靠天吃飯
3、營銷過程不可控
4、缺乏團隊的組織級營銷方法……
四、大客戶戰略是企業戰略營銷致勝的關鍵
五、針對以上問題業界*實踐
案例(li)分析：被誤導的(de)28原理(li)

第二講、大客戶戰略定位
一、大客戶從哪里來
二、區域、行業、產品三緯客戶群的推進
案例：卓寶科技大客戶戰略
三、如何提早規劃，提早布局大客戶
案例：研祥如何一躍成為全球前三甲
四、大客戶戰略定位
1、大客戶因公司發展階段不同而不同
2、大客戶因區域不同而不同
3、大客戶因行業不同而不同
4、大客戶因產品不同而不同
案例分享：愛默生、戴爾在中國的突飛猛進
五、大客戶不是越多越好，是越準確越好
分享：每個企業、每個團隊大客戶都是明確、具體的
六、從制度上保證大客戶規(gui)劃的有效性

第三講、大客戶機會點把握與市場分析
一、大客戶項目機會點把握
1、如何進行有效的產品需求調研與分析
2、如何確定產品的BD模式（產品矩陣象限）
3、如何分解以產品為單位的市場創利計劃
二、行業與產品競爭分析
三、從產品銷售到解決方案提供
四、以客戶為中心的營銷業務模型
五、大客戶營銷整個價值鏈分析
1、有哪些關鍵環節
2、每個關鍵環節的成功關鍵因素
六、大客戶營銷中的產品(pin)契合度與工具(ju)

第四講、大客戶戰略組織化營銷
一、大客戶營銷團隊作戰的特色
【典型案例】搶單五人組的江湖人生
二、B2B大客戶三級銷售管理設計
三、大客戶基礎作戰層設計
1、客戶群客戶價值鏈解析
2、客戶群銷售隊伍結構規劃
3、客戶群項目團隊組建
【典型案例】華為的“鐵三角”如何以弱勝強
四、辦事處（區域市場）管理層規劃
1、辦事處的組織設計
2、辦事處業務職能規劃
3、辦事處的日常業務運作
【典型案例】研祥辦事處的變革之路
五、公司級大客戶管理規劃
1、如何建立全公司營銷導向
2、營銷部門與其他部門的關系
3、三級聯動式的大客戶組織運作模式
【典型案例】金域科技鷹的重生
六、內部導向性與客戶戰略規劃
七、如何構建大客戶營銷平臺
案(an)例分享：華為的大客戶組織(zhi)架構

第五講、大客戶經理勝任模型
一、以客戶為中心的營銷業務模型
1、市場信息的收集與市場策劃
2、客戶關系的維護與開拓
3、客戶與銷售業務管理
二、客戶經理個人能力的準備
三、優秀的大客戶經理的素質模型
四、大客戶經理的職業生涯發展通道
案例分享：華為公司客戶經理手冊V1.0
五、大客戶銷售經理的復制模式
案例討論：麥當勞(lao)與全聚德的模式(shi)對比

第六講、大客戶項目化管理
一、項目常見失敗原因解讀
【典型案例】一個失敗的大客戶深度剖析
二、大客戶項目管理的五個層次
1、大客戶采購決策鏈分析
2、關鍵環節關鍵工作任務
3、關鍵工作任務之可驗證成功標準
4、里程碑設置與過程管理節點
5、《項目分析會》，做好過程監控
案例分享：愛默生大客戶管理的成功實踐
三、大客戶營銷管理體系的建立
案例分享：某設備企業的大客戶管理體系解讀
小節目標：認識大客戶營銷管理的系統體系
課程總結
——互動環節(jie)——

大客戶戰略，布局培訓