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中國企業培訓講師
解決方案式銷售
 
講(jiang)師:王(wang)鑒 瀏覽次數:2597

課(ke)程描述INTRODUCTION

解決方案式銷售培訓

· 營銷副總· 銷售經理· 大客戶經理· 營銷總監· 區域經理

培訓講師:王鑒    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱(gang)Syllabus

解決方案式銷售培訓

課程大綱
一、深度營銷策略

銷售決不只是賣,而是懷著有益于客戶的想法,做建設性拜訪。本質上,銷售是為客戶解決問題,雪中送炭,拾遺補缺,或錦上添花。
銷售就是幫客戶成功
立足客戶問題發現和解決,做一對一深度營銷
通過幫客戶掙錢或省錢,進而掙客戶的錢
做建設性拜訪,致力于客戶經營成功
銷售應用工具箱——銷售行為改進表
解決方案式銷售路徑
經由客戶最關注和想搞定的三類人鎖定商機
聚焦客戶企業和個人利益,提供對策
識別并消除客戶顧慮,構建合作伙伴關系
找到(dao)客戶切入路(lu)徑和利益相關者,達成(cheng)交易

二、客戶需求分析
賣產品的人被稱為推銷員,做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說,眼里只有產品,后者則很會問,關注客戶問題
*顧問技術應用
銷售定律——需求是成交之本,問題是需求之母
分析客戶現狀,發現潛在問題、困難或不滿
揭示不利影響,關注回報,并促發客戶購買需求
銷售應用工具箱——客戶訪談計劃表
客戶需求深度分析
需求背后的需求——客戶最關注的“三類人”分析
客戶的客戶,與市場機會有關(銷售額、利潤率...)
客戶的對手,與競爭資源有關(創新、差異化...)
客戶的企(qi)業,與運營(ying)效(xiao)率有關(guan)(技術、成本控制...)

三、解決方案設計
客戶最關注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業。銷售意味著在這三個領域提供解決方案,實現客戶利益訴求。
“3+5”利益法則應用
從自己的公司、產品或服務資源中找出競爭優勢
與客戶的3類企業利益和5類個人利益訴求鏈接
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現
銷售應用工具箱——產品利益規劃表
銷售提案有效呈現
提供專業呈現,表現主動姿態,促使客戶接受
與客戶有更多接觸機會,增加粘性,提高效率
項目越大,產品越復雜,就越需要提案營銷
提案12模(mo)塊詳解——從封面標題(ti)到(dao)附件設計

四、項目簽約路徑
當面對一個未知的客戶采購決策鏈,銷售人員要做的就是一次次跟進,去現場,對接關鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
焦點人物接觸策略
尋找接納者,收集客戶信息,開辟下一接觸通道
對接不滿者,發現潛在問題并促發解決愿望
爭取權力者,呈現方案,建立信任,獲得支持
銷售應用工具箱——項目商機計劃表
銷售進程計劃管理
設定承諾目標,做到“進門有目的,出門有結果”
提升關系層級,從認識、約會到伙伴、同盟
計劃及按時完成執行事項,做好實施過程管理
建立回(hui)訪聯絡機制(zhi),開展客戶(hu)關系維護

解決方案式銷售培訓


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已(yi)開課時間Have start time

在線(xian)報名Online registration

    參加課(ke)程:解決方案式銷售

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