2019房企橫盤時代創新營銷與銷售新法
講師：王敏 瀏覽次(ci)數：2562
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
2019房企(qi)創新(xin)營銷培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
2019房企創新營銷培訓
課程背景
近幾年持續穩定(ding)增長的(de)房(fang)價，給樓市帶來過(guo)熱(re)的(de)發展，做(zuo)好高周轉，即可加入房(fang)企千億俱(ju)樂部（規模），即是行業標桿（效(xiao)應）。
這(zhe)樣的(de)套路模式(shi)姑且不(bu)論是非，對(dui)企業的(de)誘(you)惑力是極大的(de)。而做強做大高(gao)周轉，絕(jue)離不(bu)開(kai)標(biao)準(zhun)化模式(shi)；某地產集團營(ying)銷(xiao)(xiao)中心總經(jing)理語，“標(biao)準(zhun)化是營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)教科(ke)書(shu)，是營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)知識寶庫(ku)，每個營(ying)銷(xiao)(xiao)人都該學習并應用標(biao)準(zhun)化。”
課程中將分析房企快(kuai)速實(shi)現擴大規(gui)模的套(tao)路(lu)與(yu)規(gui)律，打破原有操盤經驗的思維框架(jia)，汲取創新(xin)營銷思路(lu)與(yu)實(shi)戰要(yao)領，在業(ye)績管理方面做到有新(xin)套(tao)路(lu)、有新(xin)思考、有新(xin)增長。
作為職業(ye)經理人，如(ru)果你所在的(de)(de)(de)區域(yu)市(shi)場環境及土地儲(chu)備決定開啟“高(gao)(gao)周轉”之路(lu)，那(nei)么以下的(de)(de)(de)知(zhi)識和經驗(yan)是你一(yi)定要習得的(de)(de)(de)：基于市(shi)場外部環境、客戶的(de)(de)(de)需求敏感(gan)點等(deng)角度(du)來分析高(gao)(gao)品(pin)質樓(lou)盤價值點提(ti)煉、客戶組(zu)織、客戶體(ti)驗(yan)等(deng)環節的(de)(de)(de)操作手(shou)法，讓您掌握精準(zhun)體(ti)現高(gao)(gao)品(pin)質樓(lou)盤價值點的(de)(de)(de)實(shi)戰方(fang)法；我絕不做教條的(de)(de)(de)知(zhi)識傳遞，將(jiang)以實(shi)戰經驗(yan)詳細(xi)解(jie)讀目前國內主流高(gao)(gao)品(pin)質樓(lou)盤開發(fa)(fa)標桿企業(ye)的(de)(de)(de)開發(fa)(fa)模式、簽約、回款達(da)成指標的(de)(de)(de)制勝之道(dao)；
本(ben)課程(cheng)授(shou)課視野廣而不失深度，繞到標(biao)桿房企的身后，深入解讀(du)規模開(kai)發需(xu)要練就的核心技能(neng)。分享(xiang)國(guo)內高(gao)品質(zhi)(zhi)樓(lou)盤(pan)(pan)實戰(zhan)經驗(yan)，掌握高(gao)品質(zhi)(zhi)樓(lou)盤(pan)(pan)操作關鍵節點，及(ji)營銷工作中(zhong)的策略梳理與(yu)應用(yong)；以(yi)標(biao)桿房企為藍(lan)本(ben)，深入剖析其在高(gao)周(zhou)轉(zhuan)模式下，是(shi)如何做標(biao)準(zhun)化的營銷管控(kong)，以(yi)及(ji)采用(yong)何種拓(tuo)客策略實現(xian)其高(gao)周(zhou)轉(zhuan)的戰(zhan)略目標(biao)的。這(zhe)是(shi)一門(men)大開(kai)腦(nao)泂，開(kai)啟(qi)營銷創新思維的課程(cheng)。
2019年，我沉淀(dian)總(zong)結(jie)過往一(yi)年幾十場(chang)的(de)(de)授課(ke)經驗，上(shang)百(bai)家(jia)房(fang)企一(yi)線管理(li)人(ren)員的(de)(de)課(ke)后(hou)(hou)反饋，一(yi)二三(san)四線城(cheng)市諸多問(wen)題樓盤的(de)(de)顧問(wen)案例(li)；總(zong)結(jie)出之前供(gong)養我們地產(chan)人(ren)的(de)(de)韭菜“80后(hou)(hou)人(ren)群”的(de)(de)集中退(tui)場(chang)，著重分析(xi)90、95、00后(hou)(hou)人(ren)群的(de)(de)消費行為，帶給您審視國內樓市發展的(de)(de)全(quan)新(xin)視角，建(jian)立對(dui)合作伙伴選(xuan)擇的(de)(de)全(quan)新(xin)思(si)考模式。
營(ying)銷的(de)底(di)牌是把(ba)產品賣(mai)給(gei)人，“人”是在(zai)不(bu)(bu)斷變化的(de)，未來之路注定(ding)迷茫，我們及(ji)時清零存量(liang)思維(wei)（不(bu)(bu)油(you)膩，不(bu)(bu)老炮），努力尋找人生的(de)增(zeng)量(liang)，爭做迷茫時代的(de)明(ming)白(bai)人。
課程收益
1、掌握(wo)中國地(di)產市(shi)場變幻莫測的興衰規律——迷霧下的燈塔(ta)。
2、了解并認知高周轉的最(zui)后機遇——摘(zhai)取樓市低(di)垂果實。
3、深度解析(xi)碧桂園等標桿房(fang)企的營銷(xiao)標準(zhun)化(hua)管(guan)控(kong)模式——千(qian)億(yi)房(fang)企近(jin)五(wu)年(nian)的高(gao)周轉(zhuan)之路。
4、營(ying)銷拓客(ke)——模式迭代，渠道為王，探尋行為和業績結果之間的(de)強關(guan)聯。
5、營銷推廣，沒有(you)天馬(ma)行空(kong)，只(zhi)有(you)標(biao)準化(hua)——千(qian)億房企沉淀經驗(yan)的營銷方法論。
6、營銷(xiao)業績(ji)的(de)團(tuan)隊保(bao)障(zhang)(zhang)－人力資源標(biao)準化保(bao)障(zhang)(zhang)體系，前策(ce)產品定價標(biao)準化體系。
7、通過講解與(yu)現場診斷幫(bang)助(zhu)各企業找到營銷去化的(de)有效(xiao)解決(jue)方(fang)案。
課(ke)程價值
核心特色
1、一手大數據，全新角(jiao)度分析房產行業發(fa)展趨勢（視野）；
2、建立標(biao)桿房企營銷工(gong)(gong)作的邏輯與思路(lu)，可復制的標(biao)準化工(gong)(gong)作體系（工(gong)(gong)具）；
3、建(jian)立精準有效的(de)項(xiang)目定位思路，前置(zhi)營(ying)銷(xiao)動作，確保實現(xian)項(xiang)目價(jia)值(zhi)*化(hua)（利潤）；
4、掌握科學拿(na)地(di)思路(lu)，清晰洞察自身企(qi)業每年拿(na)地(di)節奏（核心(xin)重點）；
5、國(guo)內(nei)深度（全(quan)面）解析千億房(fang)企營銷(xiao)戰(zhan)略與工具講解的課程(cheng)；
6、自創全新(xin)視角觀，帶你分(fen)析90、95、00后的消費行(xing)為(wei)，掌握新(xin)一(yi)輪(lun)潛在(zai)客戶的營銷策略(lve)。
房地產創新營銷機(ji)遇
如何在三年內快速練就百強地產營銷總？
1、解讀行(xing)業發展底層邏(luo)輯，正確認知(zhi)自身企業所面臨(lin)的處(chu)境，爭取優勝(sheng)，避免(mian)劣汰！
2、掌握標桿(gan)房企快速實(shi)現擴大規模的套路(lu)(lu)與規律，打破原有(you)操(cao)盤經驗的思(si)維框架，汲(ji)取創新營銷思(si)路(lu)(lu)與實(shi)戰要領(ling)，在業績管(guan)理(li)方(fang)面做(zuo)到有(you)新套路(lu)(lu)、有(you)新思(si)考、有(you)新增長；
3、有助(zhu)于(yu)企(qi)業(ye)業(ye)績發展彎(wan)道加速及問(wen)題預判，有準(zhun)備地迎(ying)戰2019年房地產行業(ye)考驗(yan)！
高品(pin)質樓盤實戰(zhan)致勝秘訣
1、分享(xiang)國內高(gao)品質樓盤(pan)實戰經驗，掌(zhang)握高(gao)品質樓盤(pan)操(cao)作關鍵節(jie)點，及營銷工作中(zhong)的策略梳理與(yu)應(ying)用(yong)；
2、基(ji)于市場(chang)外部環(huan)境、客戶的(de)需求敏(min)感點等角度來分析高(gao)品(pin)質(zhi)樓(lou)盤價(jia)值(zhi)點提煉、客戶組織、客戶體驗等環(huan)節的(de)操作手法，讓您掌握精準體現高(gao)品(pin)質(zhi)樓(lou)盤價(jia)值(zhi)點的(de)實戰方法；
3、我絕不做(zuo)教(jiao)條的(de)(de)知識傳(chuan)遞，將以實戰經驗詳(xiang)細解讀目前國內主流高品質樓盤開(kai)發標桿企(qi)業的(de)(de)開(kai)發模式、簽約、回款達(da)成指標的(de)(de)制勝之道；
4、本課(ke)程授課(ke)視野(ye)廣而(er)不失深度(du)，繞(rao)到標桿房企的(de)(de)身后，深入解讀規模(mo)開發需要練就的(de)(de)核心(xin)能力。是一門(men)大(da)開腦泂，開啟營銷創新思維的(de)(de)課(ke)程。
課程對(dui)象
1、房(fang)地(di)產公司董事長、總(zong)(zong)經理、營銷(xiao)副總(zong)(zong)、營銷(xiao)總(zong)(zong)監、策劃總(zong)(zong)監、銷(xiao)售總(zong)(zong)監等營銷(xiao)核心決策者、中高層人員；
2、房地產營銷代理(li)公司(si)(si)和營銷策劃公司(si)(si)的總(zong)經理(li)及營銷策劃、銷售核(he)心層管理(li)者。
金(jin)牌老師
Mr.Wang（王）老師
1、歷任*10房(fang)企區域(yu)營銷(xiao)總，原碧桂園(yuan)某區域(yu)營銷(xiao)負責人，從(cong)業15年間多次考察國內外（*、澳州、英國、新(xin)加坡(po)、馬來西(xi)亞等）房(fang)地(di)產發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)，具備行業發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)觀。
2、房企(qi)內部(bu)金牌(pai)講師，企(qi)業營(ying)(ying)銷(xiao)學院營(ying)(ying)銷(xiao)創新、營(ying)(ying)銷(xiao)標準化的(de)踐(jian)行(xing)者。
3、多年房(fang)(fang)企高管經歷，對(dui)于(yu)房(fang)(fang)企高周轉模(mo)式有一線(xian)深(shen)刻見解，在創(chuang)新營(ying)銷、業績戰略及商業領域內實(shi)戰經驗(yan)豐富(fu)，案例(li)分享深(shen)入詳實(shi)。
專業(ye)特長
營(ying)銷出身，專業(ye)(ye)領先，基礎扎實(shi)(shi)，體系完備。主管(guan)(guan)及分(fen)管(guan)(guan)過的領域(yu)有：營(ying)銷、投拓、商業(ye)(ye)、戰略等(deng)，多年集團業(ye)(ye)績大盤操作經驗，尤(you)其在創(chuang)新營(ying)銷、業(ye)(ye)績戰略、商業(ye)(ye)定位、運營(ying)管(guan)(guan)控(kong)等(deng)板塊(kuai)實(shi)(shi)戰經驗豐(feng)富；
授課風格
1、業績增(zeng)長的全(quan)盤管理邏輯及方法，視野新穎，超出過往固(gu)定思維模式；
2、既有宏觀的視(shi)野，又有中觀的視(shi)角，還有微觀的痛點；
3、將(jiang)業(ye)務鏈條上的價值點挖(wa)掘，充分整合(he)成面；
4、案例分享(xiang)深(shen)入詳實，授課全程(cheng)干貨(huo)多(duo)、收獲大，時(shi)間過得飛快(kuai)。
課程大綱(gang)
01：2019年宏觀視角下的中國(guo)樓(lou)市
存量市(shi)場，過往皆(jie)成(cheng)“想當年”（故(gu)事(shi)）。
揭(jie)示(shi)什么是數據(ju)分析的“表象套路”，分析影響結果的強關聯(lian)
全新(xin)視角(jiao)解(jie)讀市場變化，存(cun)(cun)量環(huan)境(jing)下(xia)決策(ce)層容易忽略(lve)的(de)問題及營(ying)銷總(zong)的(de)生存(cun)(cun)套路技法分享
（此課件(jian)持續更新(xin)市場*政策、數(shu)據、觀點、熱(re)點事(shi)件(jian)、優秀案(an)例……）
02：營銷控盤新思路－銷冠團隊的(de)經驗沉(chen)淀
01//直視(shi)不足：地(di)產營銷正在經歷的痛點
聚焦淡市營銷，直擊行業痛點
02//解決業績(ji)不佳的“三大理(li)由(you)
理由一：沒有客戶
理由(you)二(er)：客戶觀望
理由三：客戶嫌(xian)價格貴了(le)
03//如何跨越失敗者陷(xian)阱(jing)
陷(xian)阱一：習慣
陷(xian)阱(jing)二(er)：自以(yi)為是(shi)
陷阱三：知(zhi)識儲備不夠
陷阱四：懶惰
04//如何做(zuo)好“從價格轉移到價值”
用“專業(ye)視角”理解企(qi)業(ye)產(chan)品
建立流動性思(si)維
提升升值空間
05//淡市營銷的戰(zhan)略方針
建立淡市環境(jing)下自(zi)己的目標和坐標
在(zai)有魚的地方（魚塘）釣(diao)魚
針(zhen)對競品的(de)“七大監控”
從(cong)客戶地圖(tu)轉化至“城市資(zi)源地圖(tu)”
06//新時代的地產(chan)銷售4.0
1.0時代：接待員(yuan)
2.0時(shi)代：推(tui)銷(xiao)員
3.0時(shi)代：置業顧(gu)問(wen)
4.0時代：職業經紀人(ren)
07//房(fang)價：如何建立項目(mu)房(fang)價信心
如(ru)何建立(li)價(jia)格自豪(hao)感
如何提升客戶心(xin)理預期
如何(he)讓客戶接受產品(pin)價值＞房價
08//地段：升值(zhi)的(de)大場景(jing)
解讀政(zheng)府對地(di)產開(kai)發(fa)的(de)“復(fu)利效(xiao)應(ying)”
認清地段的“升值(zhi)三要(yao)素”
投資的信心“城市生(sheng)態(tai)復利系統”
09//規劃：住宅精(jing)神(shen)是項目之魂(hun)
住宅精神：建筑(zhu)、景觀、人之(zhi)間的和諧共存(cun)
工具：規(gui)劃(hua)的“五維”與(yu)“五境”
10//戶型：好(hao)戶型的標準
好戶型的基本面：尺度、格局合理性、戶型附加值
好戶型的項(xiang)目面
好戶(hu)型的競爭面
工(gong)具(ju)：戶型性能標準表
03：閃亮人生可以復制，銷冠的自我修養
01//相信(xin)情商(shang)可(ke)以提升銷(xiao)售(shou)業(ye)績
情商(shang)提升銷售能力
塑造自我情商銷售力
02//銷冠，因作足功課而強大
包(bao)裝良(liang)好(hao)的(de)最(zui)初(chu)印象，好(hao)的(de)開(kai)始是成(cheng)功(gong)的(de)一半
如何在剛接觸的(de)一剎那間就贏得客戶的(de)好感
如何用(yong)大方優(you)雅的儀態舉止體現專業素養
細節就是成敗，用高(gao)情商溫暖客戶(hu)
邀請的套路（手段）也(ye)是(shi)你的核(he)心競爭力
客戶(hu)是最好(hao)的(de)老師，用客戶(hu)思維點亮自己
用打(da)動人(ren)心的開(kai)場白(bai)吸引(yin)客戶的注意力
如何套近乎(hu)，與陌生客(ke)戶一見如故
03//管理情(qing)緒，讓自己超越產(chan)品
賣產品(pin)難，賣自(zi)己更(geng)難
如何(he)提升(sheng)自己在客戶決策中的重要性
如(ru)何化解客戶(hu)的(de)抗拒心理讓(rang)對(dui)方(fang)更快(kuai)接(jie)受你
熟知客戶抗拒的原(yuan)因和常(chang)見形式
如何保持(chi)同步(bu)，讓(rang)客戶產生(sheng)“合(he)拍(pai)”的感覺
成交時不(bu)狂，遭(zao)拒時能(neng)扛
04//用情(qing)商激活交易，讓溝通成就機遇
拜訪客戶情商學
銷(xiao)售(shou)提問情商學
客戶溝通情(qing)商學
銷售(shou)攻心情商學
價格談判情商(shang)學(xue)
05//團隊管理，做一個(ge)優秀的(de)銷售(shou)領隊
銷售領(ling)隊與(yu)情商
用(yong)情商(shang)領導你的團隊
06//做銷售就是(shi)做圈子
用情商擴充你的(de)客戶圈
用溫(wen)暖穩(wen)固你的(de)客(ke)戶圈
把“多認識人”列為工作的一個重要內容
賣(mai)(mai)人品(pin)勝過賣(mai)(mai)產品(pin)，人品(pin)旺(wang)才能人氣旺(wang)
以和為(wei)貴，使(shi)自己始終擁(yong)有“人和”的(de)局面
切實處理好“生意” 與“朋友”之間的(de)關系
04：銷售就是做渠道
01//這支(zhi)隊伍怎么搭(da)建？（渠道(dao)營銷的制度心(xin)法）
如何搭建一(yi)套邏輯嚴謹(jin)制作靈活(huo)的渠(qu)道發展體(ti)系(xi)？
如何(he)處理外(wai)場渠道與內場銷售之間復雜的競爭關系？
如何保持渠道人(ren)員的積(ji)極性，有(you)效(xiao)做(zuo)好激勵(li)工作？
如何打造適合項目的渠道團(tuan)隊？
招什么人？什么算(suan)合(he)格？
如何讓編外經紀人成(cheng)為(wei)帶客、成(cheng)交的利器？
如何激(ji)勵出(chu)一(yi)支“熱愛掙錢”的渠道團隊？
給(gei)什么裝備可以提(ti)高拓客效率？
全民營銷離不開移動平臺的搭建
02//渠道營銷的拓客思路
全民營(ying)銷(xiao)體系的搭(da)建(jian)
如何繪制一張(zhang)簡(jian)單有效且可快(kuai)速落地執行的(de)“客戶地圖”？
大客戶(hu)單(dan)位的拓客方(fang)法
03//渠道營(ying)銷的套(tao)路(lu)技巧
如(ru)何包(bao)裝出一份客戶愿意閱(yue)讀甚至收藏的海(hai)報？
如何把海報精準送(song)達目(mu)標客(ke)戶？
如何讓電話營(ying)銷盡可能(neng)多去帶(dai)來客戶并(bing)且成交？
如何讓客戶愿意參加私(si)宴且促進成交？
如何(he)策劃出高效(xiao)的拓客(ke)方案？
派單、電話邀約的技巧
與中介合作的策略與技巧
團購推售的技巧(qiao)
外部展(zhan)點(dian)的拓客(ke)技巧
異(yi)地拓客的技巧
拜訪客戶的技(ji)巧
老(lao)客戶維護(hu)的技巧
04//渠道營銷的(de)過程管控(kong)與結果(guo)管控(kong)
渠道人員的日常行為規范
渠道營銷的過程管(guan)控(kong)要點
渠道營銷的(de)結果管控要點(dian)
渠道(dao)營銷的(de)后臺管(guan)控要點
05：你不太熟悉的90后、00后、10后，才是中國真正(zheng)的未(wei)來！
1、中產階級研究分(fen)析(xi)（中國新銳(rui)中產人群(qun)投(tou)資、消費等(deng)行為分(fen)析(xi)）
2、中(zhong)國女性(xing)人(ren)群研究分析（“她經(jing)濟(ji)”帶來消(xiao)費新風口－重(zhong)新認識一下中(zhong)國女人(ren)們）
3、90，95后人(ren)群(qun)研究報告(gao)（生(sheng)活(huo)方(fang)式洞察，掌(zhang)握(wo)未來十年消(xiao)費紅利）
不能(neng)理解、掌握(wo)新(xin)生代消(xiao)費(fei)者(zhe)的合作伙(huo)伴（代理、分銷(xiao)、廣(guang)告(gao)公司、活動公司等）你還準備(bei)繼續合作嗎？
2019房企創新營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/59048.html
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