標桿房企營銷全流程體系核心剖析與萬科龍湖經驗借鑒
講(jiang)師：蕭笙 瀏覽(lan)次數：2578
課程描述INTRODUCTION
標桿房(fang)企(qi)營銷(xiao)全(quan)流(liu)程體系(xi)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
標桿房企營銷全流程體系培訓
課(ke)程背景(jing)：
很多成長型(xing)房(fang)企在(zai)轉型(xing)過程(cheng)中存在(zai)的(de)(de)一個典型(xing)問題是(shi)，一些該履(lv)行的(de)(de)職(zhi)責沒有(you)履(lv)行或履(lv)行不到位，而這又往往是(shi)缺乏完善的(de)(de)營銷管控體(ti)系所導(dao)致(zhi)的(de)(de)。當前(qian)房(fang)地(di)產營銷組(zu)織(zhi)有(you)哪幾種(zhong)管控模(mo)式？以萬科與(yu)龍湖為(wei)代(dai)表(biao)的(de)(de)行業標桿房(fang)企，他們的(de)(de)營銷經(jing)驗值得行業借鑒；
萬科在(zai)行業(ye)內近年(nian)率先(xian)引(yin)進合伙人機制，通(tong)過“戰略總(zong)(zong)部(bu)(bu)、專(zhuan)業(ye)區(qu)(qu)域、實施(shi)一(yi)線(xian)(xian)”為(wei)主(zhu)線(xian)(xian)的三(san)級(ji)架(jia)構(gou)，集團下設南方(fang)區(qu)(qu)域、上海區(qu)(qu)域和北方(fang)區(qu)(qu)域、西部(bu)(bu)區(qu)(qu)域四(si)大區(qu)(qu)域中(zhong)心(xin)(xin)，總(zong)(zong)部(bu)(bu)部(bu)(bu)門人事、財務、決策等(deng)權柄(bing)的下放，使區(qu)(qu)域中(zhong)心(xin)(xin)能夠(gou)更敏捷地各自應對珠三(san)角、長(chang)三(san)角、環渤海和西部(bu)(bu)的業(ye)務市場。
龍湖地區公(gong)司采(cai)用矩陣式的(de)組織結構，營(ying)銷(xiao)(xiao)中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)下設了四個(ge)職能中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)，分別是銷(xiao)(xiao)售中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)、策劃(hua)中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)、客戶中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)、渠道中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)，另外(wai)每個(ge)項(xiang)(xiang)目(mu)有一名項(xiang)(xiang)目(mu)營(ying)銷(xiao)(xiao)經(jing)(jing)理。項(xiang)(xiang)目(mu)營(ying)銷(xiao)(xiao)經(jing)(jing)理、策劃(hua)中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)經(jing)(jing)理及客戶中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)(xin)(xin)經(jing)(jing)理均向營(ying)銷(xiao)(xiao)部負責人(ren)直接匯(hui)報(bao)。營(ying)銷(xiao)(xiao)部的(de)幾乎所有員工都需要雙向匯(hui)報(bao)（項(xiang)(xiang)目(mu)線、職能線），以項(xiang)(xiang)目(mu)線為主。
課程收益：
1、了(le)解萬科、龍湖營銷管理架構層(ceng)級劃分與(yu)優劣分析
2、熟悉萬科營銷體系(xi)特點和“營銷五(wu)化”建(jian)設(she)標準
3、掌握萬科銷售團隊全流程管控模式
4、把握客戶全生命周期管理過程(cheng)
5、了(le)解龍湖銷售與(yu)(yu)綻(zhan)放體(ti)系的建立(li)模式(shi)與(yu)(yu)三級客儲體(ti)系管理
6、熟(shu)悉(xi)龍湖新項目開盤營銷管理體(ti)系
7、熟悉標桿房企定(ding)位期(qi)、開盤期(qi)、復盤期(qi)客(ke)戶(hu)管理模式
【課程對象(xiang)】
房地(di)產企業高管、營銷管理人員、營銷策劃人員、銷售管理人員等
課程大綱：
第(di)一部(bu)分(fen)：萬科全(quan)流程營銷管理
1、萬(wan)科(ke)營銷管理架構介紹(shao)（集團、區域、一(yi)線）分析(xi)
2、萬科營銷體系五(wu)化建(jian)設深度剖析(xi)
2.1提高(gao)營銷競爭力：營銷思維運營化
價值點(dian)1：培養(yang)運(yun)營思維(wei)能力，關注上市、在途(tu)資(zi)源等，科學合理的(de)推(tui)動(dong)項目運(yun)營，營銷驅(qu)動(dong)運(yun)營管控彈性資(zi)源，確保(bao)供需節(jie)奏均(jun)衡。
價值點2：通過“分類管理、自主驅動、持續監督”等方(fang)式，加速清理長(chang)期庫存，盤活資源，提高資本周轉率。
2.2提高營(ying)銷競爭力：營(ying)銷工程標準化(hua)
2.2.1 產品定型(xing)、技術品牌為載體，實現(xian)營(ying)銷模塊標準(zhun)化，學(xue)習蘋果產品線(xian)打造
2.2.2 改變“各自為政(zheng)”的(de)局面，通過(guo)標準(zhun)化工作提升(sheng)營(ying)銷效率(lv)
2.2.3 推行客戶價(jia)值排序法，指導(dao)營銷決策，提升產品競爭力(li)，實現(xian)溢價(jia)
2.2.4 明確新項目營銷工(gong)作標準(zhun)，重規“講故(gu)事(shi)”的(de)能(neng)力
2.3提高(gao)營銷競爭力：營銷資源平臺化
2.3.1 完善營銷資(zi)源平(ping)(ping)臺，加強(qiang)業務(wu)水平(ping)(ping)建設，提(ti)升營銷能力。
2.3.2 持續推進Wordshop營(ying)銷定(ding)位(wei)工作
2.3.3 系(xi)統建設加強，夯(hang)實基(ji)礎(chu)、勤(qin)于分享、加強合作
2.4提高營銷競爭力(li)：營銷管(guan)理制(zhi)度化
核心點：出臺各(ge)種(zhong)營(ying)銷管理辦法，規范各(ge)一(yi)線營(ying)銷行為
2.5提高營銷競爭力：品牌管理(li)系統化
核心點：公司品牌、產品品牌、項(xiang)目品牌、技(ji)術品牌
案例(li)分析：制(zhi)定(ding)年度品牌主題，明(ming)確(que)全年品牌規劃目標
案例分析：舉辦(ban)大型品(pin)牌發布會，向市場發出萬(wan)科的(de)最強音
案例分析(xi)：年(nian)度答謝(xie)季品牌活動
3、萬科(ke)銷售團隊管(guan)理標準
3.1代理、自銷模式優劣(lie)勢(shi)對比
3.2代理(li)模式選(xuan)擇
3.3代(dai)理公司(si)選擇參考因素
案例：深圳(zhen)壹海城(cheng)代理公司選擇(ze)
3.4代理公司(si)合同(tong)標準制定(ding)
4、萬科營(ying)銷(xiao)全(quan)生命周期客戶管(guan)理標準
4.1 項目定位期
項目定(ding)位期——產品(pin)定(ding)位
案例1.1——XX項目客(ke)戶類(lei)型(xing)
項目(mu)定位期——產品建議(yi)
4.2項目銷售期
外(wai)場期
售樓處(chu)進場
樣板房開放(fang)
開盤前夕(xi)
開(kai)盤(pan)
持(chi)銷(xiao)期
4.3項目復盤(pan)期
4.3.1 營銷角度看復盤
4.3.2 標準成(cheng)果——復盤期(qi)客戶(hu)分析
5、萬科營銷新媒體(ti)推(tui)廣與創新
5.1營銷活(huo)動(dong)創新(xin)，廣(guang)泛應(ying)用新(xin)媒(mei)體、新(xin)渠道(dao)、新(xin)工具
5.2 案例：萬科銷售神器小程序(xu)應(ying)用
5.3 案例：萬科新媒體營銷案例
第二部分(fen)：龍湖(hu)全流程營(ying)銷管理概述
一(yi)、龍湖渠(qu)道作(zuo)戰體(ti)系
1、渠(qu)道中心組(zu)織架(jia)構
2、渠道作業模式和(he)工作邏輯
3、目標制定與分解(jie)
4、落地執行：節(jie)點鋪排、責任到人(ren)、及(ji)時調整
5、過程(cheng)管理：制(zhi)定規章制(zhi)度，夯實基礎動作
案例分(fen)(fen)析：XX公司渠道(dao)工作總結及分(fen)(fen)享
二、龍湖(hu)銷(xiao)售綻放(fang)生(sheng)體系
1、龍湖銷(xiao)售綻放生介紹
2、校園選拔過程(cheng)
3、綻放選人標準(zhun)
4、綻(zhan)放(fang)福利
5、綻放職業(ye)發(fa)展路線(xian)
三、基(ji)于營銷(xiao)邏輯的三級客儲體系管理(li)
1、臨時外展場階段(duan)：一級客(ke)儲=30*開盤(pan)目標(biao)套(tao)數
2、展示(shi)區開放后：二級客(ke)儲=10*開盤(pan)目(mu)標套(tao)數
3、開盤(pan)前認籌階段(duan)：三級(ji)客儲=2.5*開盤(pan)目(mu)標套(tao)數
四、新項目開(kai)盤(pan)營銷管理體系
1、開(kai)盤(pan)前 4 個月（定位與方向）
2、開(kai)盤前 2 個月(yue)（落地(di)執行）
3、開盤前 1 個月(yue)（策略調整）
4、開(kai)盤(pan)前 7 天（開(kai)盤(pan)組織(zhi)）
案例分析：《龍湖(hu)新項(xiang)目開盤營銷管理》
第三部(bu)分：房地產產品定位(wei)期客戶管理
1、市場調研(yan)和(he)客(ke)戶(hu)訪談
2、產品定位和產品建議
第四(si)部分：房地產項目(mu)開盤前(qian)客(ke)戶管理
1、外展期意向客戶管理和產(chan)品價值傳遞
案(an)例1：龍湖三級(ji)客儲體系之一級(ji)客儲管理(li)
案例(li)2：萬科外展期(qi)項目價值推薦PPT信息釋(shi)放標準管理(li)
2、營銷中(zhong)心進場到訪客戶管理
案例1：龍湖三級(ji)客儲體系之二級(ji)客儲管理
案例2：萬科(ke)到訪客戶長問卷管理(li)和到訪客戶分析(xi)標準
3、樣(yang)板房開(kai)放客戶(hu)管理
案例1：萬科樣板房開放客戶意(yi)向產品測試和誠意(yi)度分析
4、開盤(pan)前一周客戶管理(li)
案例1：萬(wan)科開(kai)盤(pan)前客戶落位和推盤(pan)建議
5、開盤后(hou)客戶管理(li)
案例(li)1：開盤后成交客(ke)戶和未成交客(ke)戶分析
6、持銷期客(ke)戶(hu)管理
案(an)例1：持銷期客(ke)戶管理標準動(dong)作
第五(wu)部(bu)分：項目復盤期客戶管理
總結 討(tao)論 問答(da)
標桿房企營銷全流程體系培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/59093.html
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