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銀行客戶經理顧問式營銷培訓

課程背景：
一、互聯網時代對傳統商業銀行的影響掠影：
隨著互聯網時代的深入滲透，銀行業和其他傳統行業一樣，面臨著市場的考驗，各行各業無不尋求轉型發展。趕趟、追風未必出真知，關鍵須結合銀行自身條件，積極探索市場定位。
大浪淘沙，當這(zhe)場互聯網風(feng)潮塵埃落定時(shi)，便是(shi)(shi)甄(zhen)別本色(se)(se)和(he)底子的(de)時(shi)候了，到時(shi)免(mian)不(bu)了一場洗牌和(he)重新組合(he)。銀行(xing)(xing)在(zai)這(zhe)場‘革(ge)(ge)命’中(zhong)如(ru)(ru)有(you)沒有(you)拼出自己(ji)的(de)特色(se)(se)優勢，那便是(shi)(shi)多(duo)一個不(bu)多(duo)，少(shao)一個不(bu)少(shao)的(de)角色(se)(se)，政府工作報告提出，積極推(tui)進金融改革(ge)(ge)，推(tui)動(dong)民營中(zhong)小型銀行(xing)(xing)發(fa)展(zhan)(zhan)。后者具備‘船小好掉頭’的(de)輕型優勢，而傳統銀行(xing)(xing)如(ru)(ru)何能把握住先天優勢，走差異化、特色(se)(se)化、精細化的(de)發(fa)展(zhan)(zhan)之(zhi)路? 如(ru)(ru)何做(zuo)到在(zai)轉型中(zhong)發(fa)展(zhan)(zhan)、在(zai)發(fa)展(zhan)(zhan)中(zhong)轉型? 答案任重道(dao)遠。

二、傳統商業銀行營銷運營狀況的剖析：
金融(rong)業的發(fa)展(zhan)是一個從(cong)低向高發(fa)展(zhan)的過(guo)(guo)程(cheng)，伴(ban)隨改革紅利(li)，銀(yin)(yin)行已經走過(guo)(guo)“躺著(zhu)”也能賺錢的時代，銀(yin)(yin)行過(guo)(guo)去10年粗(cu)放(fang)型發(fa)展(zhan)之(zhi)路(lu)在(zai)未來10年將無(wu)法持續。而今大部(bu)分傳(chuan)統商業銀(yin)(yin)行運營同質化(hua)嚴重(zhong)，你(ni)有我(wo)有，你(ni)無(wu)我(wo)無(wu)，業界競爭深度白熱化(hua)，再加(jia)上金融(rong)脫媒、監管環境和金融(rong)自由化(hua)進程(cheng)等各方面(mian)的加(jia)強，都對傳(chuan)統商業銀(yin)(yin)行的商業模式(shi)產生很大影(ying)響。

三、零售業務仍舊是目前商業銀行發展的重點和難點：
在產品(pin)的供給(gei)、平臺建設(she)、網(wang)點(dian)定(ding)位等方面需要提出一些精細化(hua)舉措，重點(dian)抓網(wang)點(dian)轉型(xing)，把(ba)網(wang)點(dian)按不同功能，劃分(fen)為精品(pin)網(wang)點(dian)、全(quan)功能型(xing)網(wang)點(dian)、多功能型(xing)網(wang)點(dian)、標準型(xing)網(wang)點(dian)，同時加(jia)強(qiang)大堂經理(li)、客戶經理(li)和理(li)財經理(li)隊伍(wu)建設(she)，升級服務保障(zhang)。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：柜員、大堂經理、客戶經理、理財經理等銀行營銷相關人員
授課風格：劉老師從事(shi)銀行營銷、培訓、管理十(shi)幾年，擁有極其(qi)(qi)豐富(fu)的(de)實戰經驗，其(qi)(qi)帶領的(de)團隊(dui)一直(zhi)保持喜(xi)人績效，得到(dao)業(ye)界高度認可(ke)。其(qi)(qi)課(ke)程實戰指導意義和落(luo)地可(ke)操作(zuo)性(xing)極強，并且(qie)課(ke)后擁有一套完整的(de)績效追(zhui)蹤體系和工具，是其(qi)(qi)區(qu)別于其(qi)(qi)他老師*的(de)亮(liang)點。

課程大綱：
第一講：探討經濟環境對傳統銀行運營的影響和互聯網思維在傳統銀行的落地
一、改革深水區行業風險聚集對傳統銀行業發展的影響
二、傳統銀行的新紀元
三、互聯網時代如何顛覆網點傳統運營模式
四、客戶對銀行的新期許---探討‘未來銀行’的發展
1、時代召喚----銀行新角色
2、技術變革----銀行新功能
3、思(si)維(wei)升級----銀行人‘增(zeng)值’必然(ran)性

第二講：撬動變革的支點----銀行營銷隊伍的核心技能
一、創造‘大價值’營銷：敏銳挖掘+精準把握營銷商機
二、鎖定‘大潛力’目標：產能高效+持續產出營銷能力
三、捆綁有松動(dong)的存戶：直擊靶心+深得(de)‘民意(yi)’的服務(wu)意(yi)識

第三講：以人為本、專業洞察，解讀顧問式營銷
一、時代的呼喊—顧問式營銷存在的市場背景何為推銷？何為營銷？
二、顧問式營銷的市場導向價值
1、與傳統推銷的觀念區別
2、與傳統推銷的行為區別
3、與傳統推銷的流程區別
案例：銀行客戶經理們的營銷掠影

第四講：顧問式營銷的績效改善導向
一、營銷關系中的角色轉變
1、推銷人=屢招挫敗的推銷者？
2、顧問式營銷=受人尊敬的專業顧問
不是賣XX給客戶，而是幫客戶解決買XX的決策
二、顧問式營銷對銀行的利潤導向：出去一把抓，回來再分家（交叉營銷案例、數據）
三、顧問式營銷的客戶粘性分析
1、從單一產品/服務到系統化/管家式產品/服務供應商的轉變（案例、數據）
2、得(de)客戶者得(de)天下，客戶品牌依賴度(du)增強(qiang)計劃和(he)客戶購買(mai)決策影響模(mo)型(xing)

第五講：顧問式營銷六大模塊導入
一、五項準備動作以及工具包
二、顧問式營銷指南手冊（定律、心理學應用、案例）
三、顧問式營銷導入流程之需求挖掘詳解
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個關鍵點
案例：如何營銷網銀、理財產品、銀保產品……
4、個性風格之自我調整策略
5、挖掘話術展示和演練
四、顧問式營銷導入流程之產品/服務推出詳解
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產品推薦話術展示和演練
五、顧問式營銷導入流程之異議弱化詳解
1、心態調整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、顧問式營銷導入流程之營銷促成詳解
1、牢牢把握八大促成時機
2、組(zu)合(he)使用(yong)八大(da)促成方法

第六講：顧問式營銷關系里客戶維護的戰略地位
一、客戶關系的處理、維護與轉介紹
二、客戶關系維護4%與96%的戰略區別
三、客戶關系計劃式維護七大方法
四、客戶忠誠度松動改良式處理的典型六步驟
 
講師介紹
劉清揚
現任：某國有大型銀行總行培訓部/項目部高級經理
曾任：匯豐銀行彌敦道某分行經理/行長
曾任：廣東發展銀行總行營銷大區銷售部/品牌部/人力資源部/培訓部副總監
曾任：萬豪集團（中國） 高級顧問
國際金融營銷高級顧問
銀行服務營銷教練
國際GPST注冊認證高級培訓師
ICF教練
清華大學MBA碩士
具有12年大型銀行營銷管理經驗，10年銀行培訓管理經驗，擅長領域是銀行的市場營銷和網點輔導經驗。專長于銀行銷售崗位（客戶經理、理財經理、大堂經理、柜員等）迅速提升業績產能并保持持續增長，以及新形勢下銀行網點服務與改造等方面擁有國內*的經驗，在業界為各大銀行的產品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻；
近6年來培(pei)訓過(guo)的(de)銀(yin)行(xing)(xing)課程(cheng)達數(shu)千(qian)場(chang)，覆蓋50余(yu)家銀(yin)行(xing)(xing)總(zong)、分行(xing)(xing)，500余(yu)家銀(yin)行(xing)(xing)示(shi)范網(wang)點(dian)建設改造項目，對(dui)于現有國有以及商業銀(yin)行(xing)(xing)轉型時期各(ge)分支行(xing)(xing)行(xing)(xing)長、網(wang)點(dian)負責人，銷售以及服務條線課程(cheng)和服務項目均(jun)獲得(de)各(ge)行(xing)(xing)的(de)高度(du)滿(man)意，培(pei)養的(de)管理干部、銷售人才、服務人才達萬(wan)余(yu)人，得(de)到總(zong)行(xing)(xing)高管層的(de)高度(du)認(ren)可。

銀行客戶經理顧問式營銷培訓