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新時代小微信貸業務的市場開發培訓

課程背景：
習總書記在全國經濟工作會議上作出了重要講話，其中有一條就是如何解決民營企業，特別是小微企業融資難融資貴甚至融不到資金的問題，習總書記明確提出要改革和完善金融機構監管考核和內部激勵機制，把銀行業績考核同支持民營經濟發展掛鉤，解決不敢貸、不愿貸的問題。
銀保監會對習總書記的指示作出了迅速反應，并表態監管部門今年將改革和完善金融機構監管、考核、激勵等機制，推動銀行金融機構對民營企業特別是小微企業要實行“敢貸、能貸、愿貸”的舉措，對民營企業的貸款要實現“一二五”目標，同時也強調改善對小微企業的金融服務，緩解融資難問題，不能靠放松風險管控，不能靠降低信貸標準，而是要更好地改進風險管理。當下政策是要大力支持小微企業的發展，小微企業又會成為銀行融資的“香餑餑”，不排除有人會占空子，盲目融資，因此在加大對小微企業支持的同時，一定要管控好風險，防止企業過度融資而“澇死”，重蹈覆轍。
本課(ke)程從銀行的(de)實(shi)際出(chu)發，結合(he)小微(wei)企(qi)業(ye)的(de)特點，如何(he)開拓市場，精準營銷客戶，篩選出(chu)切(qie)實(shi)有效的(de)貸款需求；如何(he)轉(zhuan)換思路，做好產(chan)品與管(guan)理模式的(de)創新(xin)；如何(he)把控風險(xian)(xian)，除(chu)了常規的(de)風險(xian)(xian)管(guan)控手段(duan)之外，還需要創新(xin)風險(xian)(xian)管(guan)理模式，依托金融科技推進(jin)風險(xian)(xian)管(guan)理能力的(de)進(jin)一步提升，更好地服務小微(wei)企(qi)業(ye)，實(shi)現雙贏。

課程收益：
.幫助信貸人員轉換思路，培養創新意識
.掌握開發優質小微企業的方法與技巧
.掌握小微企業重點管理環節
.正確處理產品創新與風險管理的關系
.掌握小微信貸業務的全流程管理方法，全局性防范和把控風險
.掌(zhang)握貸款催收(shou)中面臨的法律風險(xian)

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經理、信貸人員及其他相關人員
課程方式：專(zhuan)題(ti)講授(shou)+案(an)例剖析+問題(ti)討(tao)論+經(jing)驗總結

課程特點：
.教學通俗易懂，擅長把枯燥的理論變得形象化，易記易學
.以啟發體驗式教學為主，激發學習興趣，變被動學習為主動學習，在老師的引導下，讓學員主動提出問題，分析問題，解決問題，提高在工作中的實操能力
.課堂氣氛活躍(yue)，學(xue)(xue)員在寓教于樂中獲取*的收益，并能學(xue)(xue)以致用

課程大綱
第一講：小微企業授信業務創新發展趨勢
一、小微企業的特點
1. 規模小
2. 靈活性強
3. 信息不透明
4. 抗風險能力差
二、小微企業授信業務的發展趨勢
1. 社會地位從被忽略到被重視
2. 授信模式從單戶操作向批量授信發展
3. 產品從單一化、零散化向體系化、差異化發展
4. 授信業務流程從松散化向標準化發展
5. 授信核心技術從依靠人工判斷向依靠數據判斷發展
6. 從融(rong)資(zi)業務(wu)向融(rong)智業務(wu)發展

第二講：小微企業的市場開發與營銷方向
一、小微企業授信模式
1. 單戶授信模式
2. 信貸工廠
3. 核心第三方授信模式
二、適合小微企業授信的產品體系
三、與授信相一致的客戶管理
四、如何挖掘有潛能的小微企業
1. 市場細分
1）按所處行業進行細分
2）按發展階段進行細分
3）按產業鏈進行細分
2. 需求分析
1）掌握小微企業產供銷各環節的規律
2）了解企業主的品行、發展思路及管理理念
3）與核心第三方進行溝通，了解企業的真實需求
4）通過關聯分析進行需求挖掘
3. 創新營銷模式
1）供應鏈小微企業
2）集中市場小微企業
3）園區小微企業
4）行業協會小微企業
4. 遴選客戶原則
1）符合國家宏觀調控政策與信貸要求
2）行業選擇分析
a優先支持的行業
b審慎介入的行業
c禁止進入的行業
3）產品具有市場占有率及競爭力
4）有創新意(yi)識(shi)且重視(shi)內部管(guan)理

第三講：小微企業授信方案設計與創新
一、小微企業授信方案的總體要求
二、小微企業授信方案的基本內容
1. 了解企業的基本情況及基本特征
2. 根據企業特色量身定制產品
3. 明確個性化的審批條件或篩選條件
4. 明確風險控制的一些手段
5. 明確授信后的監測重點
案例分析：A銀行對B企業授信方案設計
案例分析：D銀行對W企業的授信方案設計
三、小微企業授信方案創新設計
1. 供應鏈小微企業授信方案設計及案例分析
2. 集中市場小微企業授信方案設計及案例分析
3. 園區小微企業企業授信方案設計及案例分析
4. 行業協(xie)會小微企業企業授信方(fang)案(an)設計及案(an)例分(fen)析

第四講 小微貸企業調查及審批環節的風險控制
一、貸前調查內容
1. 企業主及企業的基本情況
2. 企業主的信用狀況
3. 行業前景
4. 貸款用途
5. 經營狀況
6. 償債能力
7. 押品情況
二、貸前調查方法
1. 現場調查
1）對各層級人員進行訪談
2）考察營業場所
3）了解企業主的家庭情況以及家庭的收支狀況
4）從客戶的上下游之間打聽信息，特別是從核心第三方了解資信
5）收集所有的信息資料
2. 非現場分析
1）利用人行征信系統、社會網絡信息平臺進一步了解客戶情況
2）對企業重點財務指標進行測算分析
3）交叉檢驗
三、撰寫貸前調查報告
四、貸前調查案例實操演練——B銀行如何對小微企業進行貸前調查
五、貸中審批環節的風險控制
1. 打分卡模型的建立——大數據與專家法結合模型
1）既能滿足對效率的要求，又能滿足對標準的把握，更能減少人為的干預，有助于形成良好的信貸文化
2. 審查的主要內容
1）借款人的主體資格是否合法，有無承擔民事責任能力
2）借款人是否符合貸款基本條件
3）借款人生產經營、財務狀況、信譽狀況、發展前景及內部管理是否良好
4）借款用途是否符合常理
5）抵(質)押物的可靠性、合法性審查
6）保證人資格、能力的審查
3. 前瞻性預判
1）行業前景及國家經濟政策趨勢分析
4. 出具審批意見
1）在貸(dai)(dai)款調查(cha)、審查(cha)意見(jian)的基礎上(shang)，作出終審意見(jian)：決定貸(dai)(dai)或不貸(dai)(dai)，以及貸(dai)(dai)款產品(pin)設計、還(huan)款方式，期限和利率(lv)

第五講：貸后的精細化管理及風險預警
一、常規管理
1. 貸后的內部管理——識別、判斷、評估、控制
2. 信貸資金使用情況的監控
3. 賬戶資金的定期監測
4. 客戶管理
5. 貸款分類管理
二、風險預警及處置
1. 風險預警信號
1）行業與宏觀政策變化
2）企業主發生變更
3）經營行為異常
4）財務指標出現異常
5）還款能力減弱
6）擔保及其他方面發生變化
2. 風險預警信號的處理措施
1）對于難于逆轉的劣變企業，選擇退出機制
2）對于暫時困難但管理很規范的企業，給予支持
案例分析及啟示：測算貸款用途，拒絕虛假騙貸
案例分析及啟示：客戶劉某騙取貸款案
案例分析及啟示：第一還款來源不足的風險案例
案例分析及啟示：第二還款來源懸空的風險案例
三、不良貸款催收
1. 對借款人欠息的成因分析
2. 對逾期的成因分析
3. 不良貸款催收的基本原則
4. 不良貸款催收的方式
1）信函
2）電話
3）上門
4）訴訟
5. 常見的法律風險疑難解答
1）發催收函應注意的事項
2）借款人死亡后，貸款由誰來償還
3）銀行扣劃借款人配偶存款抵消債務合不合法
4）如何執行借款人的*住房
5）銀行不知是借名貸款，貸款發放后是由名義借款人還款還是由實際用款人
6）借新還舊需不需要重新辦理抵押登記手續
7）其他

新時代小微信貸業務的市場開發培訓