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中國企業培訓講師
商業銀行對公客戶經理公司存款 ——產品設計技巧實戰技能培訓
 
講師(shi):金有實 瀏覽次(ci)數:2551

課程描述INTRODUCTION

產品設計技巧實戰技能培訓

· 產品經理

培訓講師:金有(you)實(shi)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

產品設計技巧實戰技能培訓

課程背景:
存(cun)(cun)款(kuan)(kuan)業務*是(shi)商(shang)業銀行(xing)最重要的業務之一,也是(shi)支(zhi)行(xing)行(xing)長(chang)、客(ke)戶經理們(men)最頭疼的難題。為(wei)了(le)存(cun)(cun)款(kuan)(kuan)增(zeng)長(chang),他們(men)動(dong)(dong)(dong)用各(ge)種(zhong)關系,千方百計,起早貪(tan)黑,但每個人(ren)的關系是(shi)有限的,僅僅靠關系營銷很難保證存(cun)(cun)款(kuan)(kuan)持續增(zeng)長(chang)。實際上(shang)(shang)(shang)公司存(cun)(cun)款(kuan)(kuan)不(bu)(bu)是(shi)工地(di)(di)上(shang)(shang)(shang)的“磚頭”,被各(ge)家銀行(xing)搬來搬去。存(cun)(cun)款(kuan)(kuan)更象流動(dong)(dong)(dong)中的水,不(bu)(bu)停(ting)地(di)(di)在運(yun)動(dong)(dong)(dong)過程中,不(bu)(bu)停(ting)地(di)(di)在變(bian)換“形狀”與“容器”。商(shang)業銀行(xing)對公客(ke)戶經理一定要研究公司存(cun)(cun)款(kuan)(kuan)的產生、運(yun)動(dong)(dong)(dong)、變(bian)化、靜止、創造(zao)的規律(lv),利用產品組合來攬存(cun)(cun)、留存(cun)(cun)甚至創造(zao)存(cun)(cun)款(kuan)(kuan)。該課程從實戰出發,圍繞(rao)上(shang)(shang)(shang)述(shu)問題,為(wei)存(cun)(cun)款(kuan)(kuan)增(zeng)長(chang)提供了(le)一個較好的解決方案。

課程收益: 
. 了解對公存款增長是一個立體工程,尤其是對城商行、農商行而言,加大科技、費用投入會起來事半功倍的效果
. 掌握選擇客戶的思路和具體技術,及時發現存款風口行業與“富礦”客戶
. 掌握從信貸攬存、結算留存等一系列結算性存款增長措施
. 掌握利用現金管理平臺、跨界整合等產品與科技手段,構建存款增長的“蓄水池”
. 掌握從企業上下游出發,通過控制資金的出入口、支持企業的采購、銷售,從而留住存款的產品組合
. 掌握產(chan)品創造(zao)的基本原理及風(feng)控措施,根據市場及政策條件,能夠靈活運用產(chan)品組合創造(zao)存(cun)款

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行支行行長、公司業務部門負責人、對公客戶經理、產品經理
課程方式:講師講授+案(an)例分析(xi)+視(shi)頻互(hu)動+現場測試(shi)

課程大綱
第一講:公司存款發展模式與要素解析

一、以往我們對公存款發展的模式
1. 授信保證金帶動
2. 大戶帶動

二、存款也要實現新舊動能轉換
1. 工業化紅利耗盡與大客戶存款下降
2. 去杠桿與信貸派生存款
3. *貿(mao)易戰(zhan)與產品創造存款

三、公司存款發展要素解析
1. 客戶:發展公司存款的基礎
1)沒有穩定客戶的存款增長是空中樓閣
2)公司客戶演變史
3)以(yi)戰略眼光選客戶

2. 授信:發展公司存款的“*武器”
1)公司授信對存款的巨大拉動作用
2)公司授信的局限性
案例(li):“銀行承兌匯票+貼現”為什么引起監管高(gao)度重視?

3. 支付結算:讓資金在建好的渠道里運動
討論:都說金融民工整天在搬磚,存款是水還是磚?
1)存款是水,結算是渠
2)支付結算要“打通”“互聯”
3)從盯帳戶存款到盯收付款
4)支付(fu)結算(suan)的方向:跨界整合

4. 以迂為直:支持企業發展就是最好的攬存
1)支持客戶關心的,存款自然來
2)企業客戶最關心的是
3)事業單位最關心的是
4)從關注(zhu)財務到關注(zhu)經(jing)營管理全鏈條

5. 發展公司存款是一個系列工程
討論:公司存款上不去只是公司板塊干部員工的責任嗎?
1)公司存款增長五要素
2)科技直接甩開競爭對手
案例:建行在下一盤很大的棋
3)營銷本質上是利益交換
案例:地方債(zhai)與社保存款增長

第二講:公司存款目標客戶定位策略
一、客戶定位策略

1. 中觀分析
1)分析存量找問題定方向
案例分析:對某分行的公司存款結構“體檢”
2)分析增量看方向抓機遇
討論:如何從人民銀行月度報表中發現對公存款的發展機遇
2. 客戶分析
1)以“吞吐能力”為標準尋找
2)發現(xian)對(dui)公(gong)存款(kuan)的“風口”

二、尋找客戶措施
1. 抬頭看天
案例:不舍得500萬美元,朝鮮戰場犧牲數十萬人
案例:某支行與濟南西區合作公司存款猛增
2. 廣泛搜集信息
案例:某省分行搜集行政事業存款信息作法
3. 拓寬營銷渠道
案例:如(ru)何營銷新(xin)設企業

第三講:增存1.0模式:信貸攬存+結算留存
一、信貸攬存

討論:如果選擇一家企業提供短期授信1000萬元,從增加存款的角度,你會選擇什么樣的企業?
1. 授信對象按攬存能力排列——商貿類企業、房地產企業
討論:如果給一家企業短期授信1000萬元,從增加存款的角度,你會選擇什么樣的授信產品?
2. 授信產品按攬存能力排列——銀行承兌匯票、信用證、貿易融資、貸款
討論:如果給一家企業短期授信1000萬元,從增加存款的角度,你會選擇什么樣的授信用途?
3. 授信用途按(an)攬存(cun)能(neng)力排列——銷售、采購、非特定

二、結算留存
討論:如果A公司是我行一家授信客戶,要增加A公司的對公存款,我們有哪些產品可供選擇?
1. 以授信為抓手提要求
2. 開通系列結算產品
3. 減費讓利
現場測試

第四講:增存2.0模式:產品創造存款
一、產品創造存款原理

1. 產品創造存款定義
案例:我所經歷過的2008年票據滾動貼現業務
2. 基本模式
1)存款組合產品+信貸組合產品
2)存款組合收益≥信貸組合成本
3. 敘作條件
1)背景要真實
2)客戶配合做
3)監管能通過

二、產品分類解析
1. 網紅產品1:全額質押開立銀承+貼現

1)原因
a操作簡單
b效果突出
c機會常有
案例:當前人民銀行高度關注票據猛增
2)變通產品
a替代產品:國內信用證+福費廷
b變通之道:開(kai)票(證)與融資分開(kai)

2. 網紅產品2:付款匯利達
1)付款匯利達定義
2)原理
3)優勢
a金額巨大,效果突出
b變化較多,創造性強
案例:某銅業有限公司敘做1970萬美元錯幣種付款匯利達業務解析
討論:為什么(me)人民(min)幣升值(zhi)那幾年,銀行的(de)日子特別好過?

3. 網紅產品3:全額質押開立融資性保函+境外融資
1)原理
a融資性保函可變成額度切分
b境外融資
2)優勢
a簡單粗暴
b金額巨大
3)劣勢
a背景存疑,涉嫌逃匯
b監管重點

4. 小眾產品1: 出口匯利達
1)定義
2)原理
3)適用客戶

5. 小眾產品2: 出口商貼+全額定期外幣存款
案例:富士康公司(si)這(zhe)樣做出口商貼(tie)業(ye)務為哪般?

6. 小眾產品3:全額質押黃金租賃
案例:某(mou)銅業公司的全額質押(ya)黃金租賃業務

第五講:增存3.0模式:建渠引流+支持兩端
引言:留住存款就要關注客戶的資金進出,一個辦法是讓客戶用我們行的支付結算產品劃轉資金,為客戶搭建起資金流動的高速公路;另一個辦法是關注兩端,關注客戶資金的來源與運用,特別是支持客戶銷售與采購。
一、抓住客戶資金入口
討論:公司客戶的資金來源有哪些?相應的資金入口是什么?
1. 銷售資金入口 
1)終端客戶為個人:智能POS、中銀智慧付......
討論:微信、支付寶在不斷開疆拓土,商業銀行如何作為?
案例:中國銀行的云繳費平臺
2)終端客戶為單位:對公網銀、票據池......
案例:浙商銀行“涌金票據池”在盾安集團的實踐
2. 融資資金入口
1)針對IPO及增發、中票、短融、超短融
案例:XX分行主承濟寧兗州煤業股份有限公司發行短期融資券50億元
2)針對銀團貸款、政策性銀行貸款
案例(li):XX分(fen)行(xing)(xing)代(dai)理國(guo)發(fa)行(xing)(xing)棚改貸款資金存款大增

二、支持客戶擴大銷售
1. 核心企業提供信用支持
案例:中國重汽提貨單質押項下的經銷商融資
2. 核心企業提供數據支持
案例:平安銀行與海爾日日順平臺合作的“采購自由貸”
3. 銀行保函助企業達成交易
案例(li):預付款保函帶動XX工程咨詢院存款大幅增(zeng)長(chang)

三、控制客戶資金出口
1. 采購支付
1)營銷收款企業開戶,形成體內循環
案例:XX支行順藤摸瓜營銷工程分包商
2)利用產品延緩企業支付資金
a利用銀行承兌匯票、國內證
討論:如果收款企業接受銀行承兌匯票,如何做大銀承保證金?
如果收款企業只要現金,如何改造銀行承兌匯票以滿足收款方要求?
b利用付款組合套利型產品
討論:進口付匯——付款匯利達
討論:國內付款——全額質押票據融資組合
2. 投資支付
1)存款類產品:提高利率報價
2)類存款類產品
案例:企(qi)業對(dui)理財產(chan)品(pin)的這(zhe)些需求,你知道(dao)嗎?

四、支持客戶采購融資
1. 降低企業采購融資成本:利用銀行承兌匯票/國內
案例:XX集團的銀行承兌匯票+買方付息+代理貼現業務
2. 支持企業順利采購:利用國際信用證
案例:某紙(zhi)漿貿易商銀行控(kong)制貨權項下開(kai)立(li)即期(qi)信用證

第六講:增存4.0模式:建立平臺+跨界整合
一、建立平臺:現金管理

1. 現金管理是升維打擊
1)現金管理是客戶到一定規模的必然選擇 
2)現金管理平臺高于其它一切產品
討論:現金管理是池,其它產品是渠
3)自己不整合,就要被別人整合
案例:XX銀行電力存款的前世今生
2. 現金管理主要功能
1)流動性管理
2)分戶核算
3)跨行資金管理
4) 跨境資金管理
3. 現金管理目標客戶
1)集團類企業
案例:國內大型新能源電池制造商的現金管理業務及收益貢獻
2)連鎖類企業
案例:某國內家居制造銷售企業的現金管理業務及收益貢獻
3)行政事業類客戶
案例:某行政事業客戶按監管要求,其財政專戶開戶銀行必須由現有的8家減少到5家,銀行如何解決?
4)其它客戶

二、跨界整合:層層深入
1. 智慧法院:以案款核算管理介入
案例:XX分行以智慧法院產品成功營銷中級法院
2. 智慧醫院:醫院管理+收費結算并重
案例:XX支行營銷當地婦幼保健院
3. 十二學平臺:學校管理服務為主,金融服務為輔
案(an)例(li):東(dong)方雙語(yu)學校中銀(yin)十二學營(ying)銷案(an)例(li)

三、平臺升級:工銀聚模式解析

第七講:房地產行業全產業鏈存款解析
1. 土地出讓招標資金存放業務機會分析
案例:XX分行營銷土地出讓資金的作法
2. 建設期預售前開發資金監管業務機會分析
案例:XX分行“中銀住建通”產品營銷經驗
3. 建設期預售資金監管業務機會分析
案例:XX支行房地產預售資金監管帶來存款猛增
4. 住宅專項維修資金監管業務機會分析
案例:XX支行成功營銷東昌府區住宅專項維修資金
5. 二手房資金監管業務機會分析
案例:某(mou)分行二(er)手房(fang)資金監(jian)管營銷經(jing)驗(yan)

第八講:機構客戶營銷策略深度剖析
一、機構客戶營銷特點

1. 目標客戶少,競爭銀行多
2. 客戶需求少,銀行優惠多
3. 進入機會少,營銷周期長
4. 關系最重要,創新能助力

二、發展機構客戶策略
1. 建立營銷體系
案例:某省分行營銷行政事業單位的作法
2. 實現各個突破
視頻:《大染坊》片段
3. 堅持不懈地付出是對公存款爭攬的*產品
視頻:《喬家(jia)大院》片段

產品設計技巧實戰技能培訓


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