高端寫字樓招商、運營的邏輯思維及招商實戰核心技能
講(jiang)師：何老(lao)師 瀏覽(lan)次(ci)數(shu)：2561
課程描述INTRODUCTION
商業地產招商技能培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業地產招商技能培(pei)訓
課程(cheng)收益
1、 導師具有多年從事國內標桿商業寫(xie)字樓項目招商、銷(xiao)售(shou)經驗(yan)與研究(jiu)，透過現身(shen)說(shuo)法以(yi)實戰(zhan)經驗(yan)帶給學員以(yi)自信，提升工作狀態(tai)和(he)團隊凝聚力；
2、 課程以開(kai)發商(shang)的(de)角度，實(shi)案剖析(xi)(xi)寫字樓項目前期定(ding)位(wei)、招商(shang)、銷售難點(dian)及要點(dian)，使學員(yuan)全(quan)方位(wei)解析(xi)(xi)項目價值及在招商(shang)銷售工(gong)作中的(de)注(zhu)意事(shi)項；
3、 針對已經(jing)開發建設(she)但招商(shang)銷售實施(shi)困難(nan)的項(xiang)目(mu)(mu)，導師會結合(he)項(xiang)目(mu)(mu)本身的現狀和特點，在后續(xu)招商(shang)、銷售方面提(ti)供(gong)良好的操盤思路及落地方法；
4、 教會學員(yuan)在(zai)招商銷售實(shi)施的(de)(de)過(guo)程中(zhong)如何有(you)效利用準確的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)資(zi)源有(you)針對(dui)性的(de)(de)尋找(zhao)客(ke)戶(hu)(hu)，并根(gen)據客(ke)戶(hu)(hu)性格特(te)(te)點(dian)及特(te)(te)長喜好進行(xing)思想(xiang)和行(xing)為鏈接(jie)，快速有(you)效拉近客(ke)戶(hu)(hu)距(ju)離，挖(wa)掘客(ke)戶(hu)(hu)真(zhen)實(shi)需求(qiu)；
5、教會學員(yuan)快(kuai)速靈活運用逼定技巧和話術，提(ti)升業績；
6、教會團隊如何有效(xiao)篩選客戶、掌(zhang)握(wo)招商(shang)租賃中租金、租期及裝修管(guan)理等談判
的技(ji)巧、高效促(cu)成招商帶動項目銷售；
培(pei)訓對(dui)象(xiang)
房(fang)企招(zhao)商總監、營銷總監、案場經理、置業顧(gu)問、投資顧(gu)問、客服等
課程大綱
1、 商(shang)(shang)業項目中“商(shang)(shang)業”與“地產”的關(guan)系；
2、 商業項目(mu)中“招商”與“招租”的區別；
3、 寫字樓項(xiang)目的經營價值定位(wei)；
4、 寫字樓項目(mu)的(de)“招商”與(yu)“運營管理”的(de)重要關(guan)系和工作實質；
5、 寫字(zi)樓的商(shang)業推廣最有效的方式分享。
第(di)一(yi)單(dan)元(yuan) 寫字樓項目(mu)的(de)市(shi)場背景
（一）當前寫字樓開發去化的現狀
1、寫字(zi)樓(lou)項目開發、去(qu)化難的背景因素分析
2、當前寫字樓項目的市場數據及面(mian)臨的沖擊
3、當前大多數寫(xie)字樓開發的(de)格(ge)局(ju)
（二(er)）寫字(zi)樓項(xiang)目(mu)當前招(zhao)商銷售的現狀和問題
1、物業的建筑結構面臨的難點分析
2、傳統招(zhao)商的思(si)路面臨的難點(dian)分析
3、招商正確的(de)思路(lu)、方向觀點分享
4、寫字樓的商業價值描述及對應(ying)項目(mu)實際剖析
學員分析：你項(xiang)目的優(you)勢在(zai)哪里？
學(xue)員分析：你項目的(de)劣(lie)勢在哪里？
學員分(fen)析：競品項(xiang)目(mu)的(de)優勢對(dui)你項(xiang)目(mu)的(de)沖擊
講師點評并給出針(zhen)對(dui)項目(mu)的(de)合理化(hua)建議
（三(san)）寫字樓項(xiang)目招商(shang)及(ji)運營觀(guan)念轉變
1、你(ni)的項目當前最應(ying)該解決(jue)的形象問題(ti)在(zai)哪里？
2、你的(de)項目要完成招商(shang)必須要解決使(shi)用辦(ban)公樓(lou)的(de)客(ke)戶問(wen)題！
3．你(ni)的(de)項目誰會(hui)來用？他們(men)在(zai)哪里？有多少？怎(zen)么找(zhao)到他們(men)？
4、銷售型(xing)寫字樓以招(zhao)帶銷的途(tu)徑必須找到你(ni)項目的投資價(jia)值！
5、如何高效(xiao)運用寫字樓項目的招(zhao)商(shang)渠道？
（四(si)）寫(xie)字樓項(xiang)目(mu)運作(zuo)成敗原(yuan)因分析
1、標準的開發流程
2、前期(qi)定(ding)位(wei)、客戶搜(sou)尋及有(you)效預(yu)招商的(de)操作技法
3、寫(xie)字樓去化的首要問題：重新梳理項目(mu)的投(tou)資價值
4、你項目的投資(zi)價值分析：投資(zi)價值靠什(shen)么實現？
參考(kao)案(an)例：綠地集團寫字樓操(cao)盤思(si)路借鑒
杭州綠地*廣場的招商銷售思路及手段
上海大寧音樂(le)廣場(chang)寫字樓的銷售策略及操(cao)作過程
第二單(dan)元 寫字樓項(xiang)目(mu)內(nei)在能量和價值挖掘
（一(yi)）項目能量和(he)價(jia)值源起
1、宇宙(zhou)能量解析
2、你的寫字樓(lou)項目能量在哪里(li)、價值(zhi)幾何？
3、寫字樓項目能量價(jia)值最好(hao)的推廣方(fang)式(shi)是什么(me)？
（二）招(zhao)商團隊能量(liang)和(he)價值挖(wa)掘
1、招商人員(yuan)本身蘊含的內在(zai)能(neng)量解析(xi)及運用(yong)
2、顧(gu)問與客戶(hu)之間能量的(de)釋放與吸(xi)收
3、樹(shu)立正確(que)的“客戶觀”和“價值觀”
4、男性顧問需要具(ju)備的(de)能量素質表(biao)現(xian)在(zai)哪里(li)？
5、女性顧問(wen)需要具備的能量素質表現(xian)在哪里？
6、*級顧問內在能量氣質修煉的4個法門
7、招(zhao)商顧問的信(xin)念和智慧(hui)培(pei)養及(ji)訓練的方(fang)法(fa)
8、招(zhao)商顧問如(ru)何(he)形成個人獨特的(de)氣場？
9、為什(shen)么說你才一切的根(gen)源
第三(san)單元、高端寫字樓招商的(de)內(nei)涵和成(cheng)功的(de)秘訣
1、寫(xie)字(zi)樓(lou)招商的內涵和談判(pan)技巧的實(shi)質(zhi)
寫字樓你招什(shen)么？客戶要什(shen)么？
項(xiang)目你拿什(shen)么招？客戶為什(shen)么來？
2、快速(su)并有效與(yu)客戶鏈接(jie)的*技(ji)法
客戶上門的第一時間你該做什么？
拿(na)物業與客戶溝通的(de)后果是什么？
拿什么和客(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong)客(ke)戶(hu)才會對你(ni)感興趣？
你身上具備什么(me)？缺(que)什么(me)？
3、寫字樓招(zhao)商溝通過程中的超(chao)級說(shuo)服力
談判溝通時的首要關注(zhu)點應該在哪里(li)？
你如(ru)何(he)激發企業客戶的欲望(wang)？
4、項(xiang)目的商業價(jia)值塑造(zao)理論與(yu)數據分析
塑造項(xiang)目先塑造公司，如何有高度的進行塑造？
塑造(zao)(zao)價(jia)值先(xian)塑造(zao)(zao)數據(ju)？什么數據(ju)？怎么塑造(zao)(zao)？
5、招商成(cheng)交的核(he)心(xin)技術--算賬(zhang)技法
是(shi)不是(shi)算房(fang)子的租金單價(jia)總(zong)價(jia)賬？
應該(gai)算(suan)什么？怎(zen)么算(suan)？
6、客戶開門見山提出的(de)兩個常見問題如何應對？
客戶說：我先看看再說！
客戶問：你這辦(ban)公樓(lou)怎么(me)租的(de)？
第四單元(yuan)：招商談判技巧要點
（一）寫字(zi)樓項目核心(xin)觀點(dian)及理念梳理
1、怎么(me)理解(jie)寫字樓這(zhe)一特殊的商業地產類型？
2、招商的(de)目的(de)是什(shen)么？進駐寫字樓的(de)客(ke)戶需要什(shen)么？
3、實施招商前(qian)市(shi)場調研(yan)應該圍繞什么來進行？數據是(shi)什么？
4、第(di)一時間溝通什(shen)么(me)內容能引起(qi)客戶興趣？
（二）實(shi)現招(zhao)商必須要解決的問題
1、對(dui)“運營(ying)管理(li)”的深刻理(li)解和分析帶(dai)來的招商效果及(ji)銷售促動！
2、政(zheng)府扶持政(zheng)策、寫字(zi)樓招商(shang)政(zheng)策、商(shang)業服(fu)務(wu)具(ju)體(ti)(ti)內(nei)(nei)(nei)容(rong)、產業服(fu)務(wu)具(ju)體(ti)(ti)內(nei)(nei)(nei)容(rong)、物業服(fu)務(wu)具(ju)體(ti)(ti)內(nei)(nei)(nei)容(rong)、政(zheng)務(wu)服(fu)務(wu)具(ju)體(ti)(ti)內(nei)(nei)(nei)容(rong)、金(jin)融服(fu)務(wu)具(ju)體(ti)(ti)內(nei)(nei)(nei)容(rong)、行政(zheng)人力資源服(fu)務(wu)具(ju)體(ti)(ti)內(nei)(nei)(nei)容(rong)等；
3、我們(men)能(neng)為招商目標客戶提(ti)供什么？
4、數(shu)據(ju)說話帶來的招(zhao)商效果和用物業說話招(zhao)商效果的截然(ran)不同之處！
（三）招商前期工作建議
1、項目形象面(mian)展示及裝修布置
2、招商接待區域(yu)布置
3、招商政策的(de)梳理及招商渠道運(yun)用
第(di)五單元(yuan)、*顧問的寫字(zi)樓項目招商實(shi)戰技巧
（一）針對(dui)客戶需求的算賬技法
1、經營收益(yi)測算法
2、辦公成本測算法
（二）項目帶看(kan)講解要點
1、項目講解的(de)3個(ge)核(he)心理念
2、項目(mu)講(jiang)解的4類價值(zhi)描述
3、項(xiang)目(mu)講解的5個注意事項(xiang)
（四(si)）高效招(zhao)商價格談判技巧
1、正確認識(shi)價格談(tan)判(pan)
2、客戶“砍價”的(de)心(xin)理和(he)“殺(sha)價”的(de)理由
3、客戶的“價格陷阱”及化解(jie)方法
4、守價的原則和方式
5、議價階段的技巧
6、定價成交技巧
（五）、客戶提出異(yi)議(yi)的處理技巧
1、客戶提出異(yi)議的7個原(yuan)因
2、判斷(duan)客戶異議真(zhen)假的4個方(fang)法
3、處理客戶(hu)異議的5個步驟
第六單元、客戶(hu)項目具體(ti)問題探討分析
1、客戶項目情況分享---學員
2、客戶(hu)項目銷售問題提出(chu)---學員
3、客戶項目問題解決方案(an)---學員
4、客(ke)戶項目問(wen)題解決方案建議---講師
學員心(xin)得體會分享和問答環節
課(ke)程總結與思考──將(jiang)知識轉化為能力(li)！將(jiang)夢(meng)想(xiang)轉化為動力(li)！
講師介(jie)紹
何老師(shi)(shi)--只專(zhuan)注于房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)行(xing)業(ye)(ye)培訓和(he)咨(zi)詢(xun)(xun)的(de)資深(shen)專(zhuan)家(jia)，16年(nian)的(de)行(xing)業(ye)(ye)從業(ye)(ye)經(jing)(jing)驗(yan)；復旦大學(xue)EMBA，房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)營(ying)銷(xiao)“能(neng)量論與(yu)截(jie)道術”創立者(zhe)，中國房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)行(xing)業(ye)(ye)協會商(shang)業(ye)(ye)委員(yuan)會特聘(pin)研(yan)究員(yuan)， 房(fang)教中國；前綠地(di)(di)集(ji)(ji)團商(shang)業(ye)(ye)管(guan)理公司副總(zong)經(jing)(jing)理、上海源愷集(ji)(ji)團營(ying)銷(xiao)總(zong)監，負責商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)前期(qi)開發、項目定(ding)位、營(ying)銷(xiao)策(ce)劃、招商(shang)和(he)銷(xiao)售工作；全程(cheng)操盤過的(de)大中型項目達100多萬平方(fang)米，銷(xiao)售實戰經(jing)(jing)驗(yan)豐富；擁(yong)有國家(jia)二級心(xin)理咨(zi)詢(xun)(xun)師(shi)(shi)證、講(jiang)師(shi)(shi)證的(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)專(zhuan)業(ye)(ye)高級講(jiang)師(shi)(shi)，華(hua)東師(shi)(shi)范(fan)大學(xue)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)學(xue)院客座講(jiang)師(shi)(shi)；知識豐富、興趣廣泛，擅長將生命(ming)體驗(yan)融入到(dao)銷(xiao)售溝通(tong)中，快速準確抓住客戶需求的(de)核心(xin)，高效成交(jiao)。
實戰經驗：
近兩年來，何老師以其專業(ye)(ye)(ye)且前瞻性(xing)的(de)戰略(lve)眼(yan)光幫(bang)(bang)助業(ye)(ye)(ye)內(nei)數(shu)家開發企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)成功調整了(le)或(huo)商(shang)業(ye)(ye)(ye)定(ding)位(wei)(wei)、或(huo)招商(shang)滯后、或(huo)運(yun)營不力等多個商(shang)業(ye)(ye)(ye)項目，在商(shang)業(ye)(ye)(ye)運(yun)作管理層面(mian)上(shang)積累了(le)豐富的(de)實戰經驗，他善于商(shang)業(ye)(ye)(ye)綜合環境分(fen)析，深(shen)諳區域市場需求，精于挖掘項目的(de)內(nei)在能量和中長(chang)期價(jia)值，能準確的(de)幫(bang)(bang)助企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)進(jin)行有效的(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)定(ding)位(wei)(wei)，尤其在銷售(shou)招商(shang)技巧(qiao)方(fang)面(mian)有獨到的(de)見(jian)解，能有效幫(bang)(bang)助團隊(dui)抓客簽單，提(ti)升銷售(shou)招商(shang)進(jin)度，提(ti)高企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)經營效益(yi)。
服(fu)務的客戶
復旦大學商(shang)(shang)(shang)學院(yuan)、中(zhong)(zhong)科(ke)大工商(shang)(shang)(shang)管理學院(yuan)、商(shang)(shang)(shang)務部(bu)培訓中(zhong)(zhong)心、華(hua)(hua)潤(run)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)各(ge)大區、華(hua)(hua)潤(run)海(hai)(hai)口公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、華(hua)(hua)潤(run)太原公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、華(hua)(hua)潤(run)南(nan)(nan)(nan)寧公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)蛇口各(ge)大區、招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)重(zhong)慶公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)北京(jing)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)南(nan)(nan)(nan)京(jing)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、上海(hai)(hai)大寧集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、紅星美凱龍各(ge)項(xiang)目公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、海(hai)(hai)亮地(di)(di)(di)產(chan)(chan)、陽光(guang) 100 華(hua)(hua)南(nan)(nan)(nan)華(hua)(hua)北區、南(nan)(nan)(nan)京(jing)地(di)(di)(di)鐵、無錫(xi)地(di)(di)(di)鐵、蘇州(zhou)市政府(fu)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)辦、蘇州(zhou)吳(wu)江(jiang)濱投(tou)(tou)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、南(nan)(nan)(nan)通(tong)中(zhong)(zhong)南(nan)(nan)(nan)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、美的(de)徐州(zhou)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、美的(de)貴陽公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、萬科(ke)貴陽公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、歐尚地(di)(di)(di)產(chan)(chan)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、河北建投(tou)(tou)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、河北天(tian)山集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、福(fu)建融信集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、廈門萬銀資(zi)產(chan)(chan)管理集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、天(tian)津中(zhong)(zhong)冶商(shang)(shang)(shang)開(kai)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)、天(tian)津貽成(cheng)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、長春海(hai)(hai)航宏義地(di)(di)(di)產(chan)(chan)、中(zhong)(zhong)航工業珠海(hai)(hai)通(tong)飛集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、武漢(han)光(guang)谷(gu)匯韜地(di)(di)(di)產(chan)(chan)、武漢(han)光(guang)谷(gu)生物(wu)醫藥產(chan)(chan)業園(yuan)、昆明能投(tou)(tou)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、成(cheng)都中(zhong)(zhong)鐵二局房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、西安中(zhong)(zhong)鐵二十(shi)一局德(de)盛和置(zhi)(zhi)業、西安天(tian)地(di)(di)(di)源、安徽(hui)水利集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)和順地(di)(di)(di)產(chan)(chan)、新疆世(shi)紀中(zhong)(zhong)天(tian)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、成(cheng)都置(zhi)(zhi)信集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、成(cheng)都三千加集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、上海(hai)(hai)合(he)生創(chuang)展集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、廣東中(zhong)(zhong)山市政府(fu)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)辦等 200 多家大中(zhong)(zhong)型開(kai)發(fa)企業。
商業地產招商技能培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/61100.html
已開課時間(jian)Have start time
銷售團隊內訓
- OTC銷售團隊技能提升之路 廖大宇
- 打造高績效狼型營銷團隊 臧其超(chao)
- 通信行業運營商高效營銷團隊 余尚祥(xiang)
- 打造狼性廣告媒介銷售團隊特 彭小(xiao)東
- 結果為王——打造福利系統顧 楚(chu)易
- 大健康行業營銷團隊的過程管 鄧學
- 實戰銷售管理操作班 臧其超
- 銷售團隊建設與營銷實戰 江志揚
- 萬眾一心：客戶經理銷售團隊 王舒(shu)
- 《銷售團隊管理課程》 劉(liu)成熙(xi)
- 從優秀到卓越——高績效銷售 楚(chu)易
- 營銷團隊賦能與業績提升技巧 劉成熙(xi)