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中國企業培訓講師
鐵三角角色認知研討
 
講師(shi):林安 瀏(liu)覽次數:2637

課程描述(shu)INTRODUCTION

鐵三角角色認知培訓

· 中層領導

培訓講師:林安    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

鐵三角角色認知培訓

課程背景
客戶的需求正在快速且不斷地發生變化,導致客戶對企業的要求越來越復雜,要求面越來越廣;很多情況下,客戶對自身需要什么也說不清楚,因此,我們與客戶的溝通及理解客戶需求則面臨更大的困難,交易也越來越復雜,企業的客戶經理直面客戶包攬業務談判的方式已不能滿足要求,必須與業務涉及的其他資源聯合組成項目拓展組織“鐵三角”,形成市場拓展的基本單元,共同面對客戶。
我們考察了國內及海外企業的營銷團隊,尤其分析了華為的鐵三角的市場運作經驗,以華為作為案例,完成了《鐵三角角色認知研討》的賦能研討課程,從方法論、系統工具、市場實戰的角度,基于業務線索到回款的全業務流程及管理客戶關系流程,在鐵三角的定位、模型分析、鐵三角的成長路徑等方面,為企業做了系統全面的詮釋,是一門很好的賦能教材,也是一部可操作的、易于理解的指導書。
培訓收益:
企業收益:增強準確制定戰略并系統全面執行戰略的能力;提高企業的競爭力及市場運作能力。
學員收益:理解鐵三角協同作戰的角色與對應職責,提高快速響應客戶與配合協同的能力。
知識點:鐵三角CC3結構模型
課程特點:
授課40%+討論20%+案例20%+視頻20%
參訓對象:負責市場的各級管理者,客戶經理,與市場接觸的其他人員
培訓時長
2天(tian)(6小(xiao)時/天(tian))

課程大綱
一、企業面臨的機遇與挑戰

1、四大主題場景反映出未來行業的發展特點
2、四大場景重新定義ICT產業未來的發展方向
3、市(shi)場空間(jian)帶來(lai)的機會

二、鐵三角角色定位和使命
1、什么是角色?
2、為什么要引入銷售鐵三角
1)行業大客戶銷售的需要
2)功能型組織向項目型組織轉型的需要
3)順應“互聯網+”的行業信息化轉型的需要
4)案例:華為實踐:一個典型的項目組任命
5)傳統的銷售組織的典型特征
6)傳統功能型銷售組織給客戶的感覺
7)傳統功能型銷售組織的其他弊端
8)視頻:瘋狂原始人

9)互聯網時代下的企業組織變形
10)  功能型組織與項目型組織的比較
11)  視頻:阿里巴巴赴美IPO上市路演宣傳片
12)  互聯網+帶來的銷售變化
13)  視頻:戚繼光抗倭戰斗
14)  討論:結合平時的工作,按照鐵三角的角色來思考,研討該角色都承擔了哪些銷售職能?
3、鐵三角的角色定位與使命
4、鐵三角都是客戶線
5、鐵三角銷售組織中三類角色的分工與職責
6、討論:基于你對市場及本企業業務的理解,你認為鐵三角日常應該有哪些關鍵業務活動?
7、案例:作為公司和客戶的業務代表,鐵三角的關鍵業務活動有效落實在LTC、MCR流程中
8、案例:MCR流程框架
9、小結 - 鐵(tie)三(san)角角色定位

三、鐵三角角色模型研討
1、案例:鐵三角角色模型
2、討論:針對鐵三角角色模型,分別請每個小組選取一個角色,深入研討這一角色的職責?說出你的看法即可,并針對這個角色舉一個日常生活或工作中的相關案例
3、角色(1):管理客戶需求
1)角色描述
2)看客戶、看競爭,發現機會
3)角色(1)的關鍵業務動作
4)“制訂與管理客戶關系計劃”對鐵三角的價值與要求
4、角色(2):管理客戶關系
1)角色描述
2)客戶關系的結構
3)客戶關系建設的分工與合作
4)典型工具:組織客戶關系的規劃
5)“管理客戶信息”對鐵三角的價值與要求
6)角色(2)的關鍵業務動(dong)作

5、角色(3):領導項目
1)角色描述
2)項目不同階段,各角色戲份不同
3)“管理線索”幫助鐵三角培育線索
4)“管理機會點”是銷售項目成功的支撐平臺
5)不同階段鐵三角的具體職責
A.潛在的商機階段
B.現實的商機階段
C.招投標階段
D.談判和簽約階段
E.“管理合同執行”保障項目利潤
F.支付階段
G.回款階段
6)管理授權與行權,保障項目成功及合同質量與經營結果
7)角色(se)(3)的(de)關鍵業(ye)務(wu)動作

6、角色(4):管理客戶滿意度
1)角色描述
2)管理客戶期望與滿意度對鐵三角的價值與要求
3)案例:華為實踐:客戶滿意度管理
4)客戶滿意度=客戶期望同客戶感知的匹配程度
5)角色(4)的關鍵業務動作
7、協同
1)什么是協同
2)協同的關鍵要素
3)案例:華為實踐:目標統一、協同作戰
4)案例:華為實踐:不同階段支撐部門的專業支持
5)視頻(pin):碟中諜五(wu)

四、鐵三角成長路徑與賦能
1、案例:客戶線賦能體系框架
五、總結

鐵三角角色認知培訓


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林安
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