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鐵三角角色認知培訓

課程背景
客戶的需求正在快速且不斷地發生變化，導致客戶對企業的要求越來越復雜，要求面越來越廣；很多情況下，客戶對自身需要什么也說不清楚，因此，我們與客戶的溝通及理解客戶需求則面臨更大的困難，交易也越來越復雜，企業的客戶經理直面客戶包攬業務談判的方式已不能滿足要求，必須與業務涉及的其他資源聯合組成項目拓展組織“鐵三角”，形成市場拓展的基本單元，共同面對客戶。
我們考察了國內及海外企業的營銷團隊，尤其分析了華為的鐵三角的市場運作經驗，以華為作為案例，完成了《鐵三角角色認知研討》的賦能研討課程，從方法論、系統工具、市場實戰的角度，基于業務線索到回款的全業務流程及管理客戶關系流程，在鐵三角的定位、模型分析、鐵三角的成長路徑等方面，為企業做了系統全面的詮釋，是一門很好的賦能教材，也是一部可操作的、易于理解的指導書。
培訓收益：
企業收益：增強準確制定戰略并系統全面執行戰略的能力；提高企業的競爭力及市場運作能力。
學員收益：理解鐵三角協同作戰的角色與對應職責，提高快速響應客戶與配合協同的能力。
知識點：鐵三角CC3結構模型
課程特點：
授課40%+討論20%+案例20%+視頻20%
參訓對象：負責市場的各級管理者，客戶經理，與市場接觸的其他人員
培訓時長
2天(tian)（6小(xiao)時/天(tian)）

課程大綱
一、企業面臨的機遇與挑戰
1、四大主題場景反映出未來行業的發展特點
2、四大場景重新定義ICT產業未來的發展方向
3、市(shi)場空間(jian)帶來(lai)的機會

二、鐵三角角色定位和使命
1、什么是角色？
2、為什么要引入銷售鐵三角
1)行業大客戶銷售的需要
2)功能型組織向項目型組織轉型的需要
3)順應“互聯網+”的行業信息化轉型的需要
4)案例：華為實踐：一個典型的項目組任命
5)傳統的銷售組織的典型特征
6)傳統功能型銷售組織給客戶的感覺
7)傳統功能型銷售組織的其他弊端
8)視頻：瘋狂原始人

9)互聯網時代下的企業組織變形
10)  功能型組織與項目型組織的比較
11)  視頻：阿里巴巴赴美IPO上市路演宣傳片
12)  互聯網+帶來的銷售變化
13)  視頻：戚繼光抗倭戰斗
14)  討論：結合平時的工作，按照鐵三角的角色來思考，研討該角色都承擔了哪些銷售職能？
3、鐵三角的角色定位與使命
4、鐵三角都是客戶線
5、鐵三角銷售組織中三類角色的分工與職責
6、討論：基于你對市場及本企業業務的理解，你認為鐵三角日常應該有哪些關鍵業務活動？
7、案例：作為公司和客戶的業務代表，鐵三角的關鍵業務活動有效落實在LTC、MCR流程中
8、案例：MCR流程框架
9、小結 - 鐵(tie)三(san)角角色定位

三、鐵三角角色模型研討
1、案例：鐵三角角色模型
2、討論：針對鐵三角角色模型，分別請每個小組選取一個角色，深入研討這一角色的職責？說出你的看法即可，并針對這個角色舉一個日常生活或工作中的相關案例
3、角色（1）：管理客戶需求
1)角色描述
2)看客戶、看競爭，發現機會
3)角色（1）的關鍵業務動作
4)“制訂與管理客戶關系計劃”對鐵三角的價值與要求
4、角色（2）：管理客戶關系
1)角色描述
2)客戶關系的結構
3)客戶關系建設的分工與合作
4)典型工具：組織客戶關系的規劃
5)“管理客戶信息”對鐵三角的價值與要求
6)角色（2）的關鍵業務動(dong)作

5、角色（3）：領導項目
1)角色描述
2)項目不同階段，各角色戲份不同
3)“管理線索”幫助鐵三角培育線索
4)“管理機會點”是銷售項目成功的支撐平臺
5)不同階段鐵三角的具體職責
A.潛在的商機階段
B.現實的商機階段
C.招投標階段
D.談判和簽約階段
E.“管理合同執行”保障項目利潤
F.支付階段
G.回款階段
6)管理授權與行權，保障項目成功及合同質量與經營結果
7)角色(se)（3）的(de)關鍵業(ye)務(wu)動作

6、角色（4）：管理客戶滿意度
1)角色描述
2)管理客戶期望與滿意度對鐵三角的價值與要求
3)案例：華為實踐：客戶滿意度管理
4)客戶滿意度=客戶期望同客戶感知的匹配程度
5)角色（4）的關鍵業務動作
7、協同
1)什么是協同
2)協同的關鍵要素
3)案例：華為實踐：目標統一、協同作戰
4)案例：華為實踐：不同階段支撐部門的專業支持
5)視頻(pin)：碟中諜五(wu)

四、鐵三角成長路徑與賦能
1、案例：客戶線賦能體系框架
五、總結

鐵三角角色認知培訓