課程描述(shu)INTRODUCTION
銷售技能提升策略培訓
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銷售技能提升策略培訓
課程大綱
第一講:成功營銷的快速復制
(一)借鑒成功營銷,提升營銷實戰能力
1.1 經驗的積累與成功的借鑒
1.2 營銷的中國之路
1.3 行業間的營銷差距
1.4 全球只有一個喬布斯
案例:行銷與營銷
(二)跨行業的營銷經驗研究
2.1 銀行業與家電業的對比性研究
2.2 產品競爭時代
2.3 市場競爭的加劇與促銷創意
2.4 渠道競爭與決勝終端
2.5 品牌競爭時代
案例:市(shi)場營銷的解決(jue)方案
第二講:積極地銷售心態
(一)什么決定態度?
1.1 享受過程還是享受結果?
1.2 為“為客戶服務的人”服務
1.3 難纏的客戶與忠誠度的客戶
1.4 大客戶難以“擺平”嗎?
1.5 客戶是什么?上帝還是朋友?
案例:享受銷售的快樂
(二)贏在淡季還是贏在旺季?
2.1 淡季營銷的制勝策略
2.2 淡季營銷與市場的“冬天”
2.3 淡季營銷與營銷團隊的戰斗力
2.4 營銷團隊的狼性文化
案(an)例:淡季不(bu)淡,旺季更旺
第三講:客戶價值與客戶關系強化
(一)客戶需要什么
1.1 產品價值到品牌價值的提升
1.2 客戶價值的市場細分
1.3 如何提升產品附加值?
1.4 提升客戶收益
案例:產品的概念競爭
(二)客戶關系強化的行為路徑
2.1 客戶購買行為的四個步驟
2.2 如何實現持續的客戶購買(回頭客)?
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業務做不做?
2.5 銷售業績下滑(增長)的原因深度剖析
案(an)例:面對拒絕你(ni)的客戶
第四講:大客戶營銷體系與深度拜訪技巧
(一)大客戶營銷體系
1.1 大客戶營銷的主體分析
1.2 大客戶采購的決策分析與控制
1.3 采購的基本流程與對策
1.4 大客戶營銷的特點分析
案例:成功的大客戶銷售
(二)大客戶深度拜訪技巧
2.1 深度拜訪基本流程
2.2 拜訪客戶的第一句話通常是廢話
2.3 成交取決于客戶的接觸階段
2.4 客戶拒絕是銷售的開始
2.5 關鍵人的確定與拜訪
2.6 制造意想不到
案例:如何約訪客戶?
(三)價格競爭與定價策略
2.1 價格競爭的應對
2.2 *價高的價值構成分析
2.3 產品的開發定位與價格
2.4 產品定價的差異化策略
案例(li):“三創”產品的定價策略
第五講:業績提升與銷售工具的運用
(一)銷售工具的運用
1.1 終端與“9A平臺”
1.2 銷售話術與“直銷10問”
1.3 產品演示與“135銷售法”
1.4 大客戶銷售中的“漏斗管理”
案例:三種情況三種打法
(二)銷售工具的提煉與推廣
2.1 每日*、最差
2.2 銷售管理的基本職能
2.3 銷售明星的產生
2.4 銷售明星成功經驗的總結與推廣
案例:季度(du)表彰(zhang)與演示(shi)會
第六講:優質服務體系的建立
(一)服務質量不確定性中的文化提升
1.1 服務與品牌的口碑
1.2 優質服務的基本要求
1.3 難纏的客戶
案例:工資是誰給的?
(二)優質服務的特性
2.1 差異化
2.2 情感化
2.3 規范化
2.4 服務體系的雙循環控制系統
案例:海爾優(you)質服務體系
銷售技能提升策略培訓
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