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工業品營銷策略培訓

課程大綱：
單元一、經濟新常態與工業品營銷
（一）企業為什么賺錢越來越難？
1.1企業本質：創造價值，實現利潤
1.2市場低迷加速第二次經濟轉型
1.3經濟轉型中的市場機會分析
1.4新營銷變革的方向
案例：工業品營銷轉型
（二）經濟新常態催生新營銷變革
2.1變革一：價值營銷
2.2變革二：服務業
2.3制造企業的服務轉型
2.4經濟轉型中的商機
2.5創業機會分析
案例(li)：工業品與(yu)價值(zhi)營銷

單元二、工業品營銷中的心態修煉
（一）二流成品能否實現*業績？
1.1抱怨的銷售團隊
1.2領導藝術與營銷策劃
1.3銷售團隊與“后臺”的關系
1.4為“為客戶服務的人”服務
案例：工業品營銷中的前后臺配合
（二）銷售團隊的心態修煉
2.1享受過程還是享受結果？
2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3大客戶難以“擺平”嗎？
2.4客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂
（三）贏在淡季還是贏在旺季？
3.1淡季營銷的制勝策略
3.2淡季營銷與市場的“冬天”
3.3淡季營銷與營銷團隊的戰斗力
3.4營銷團隊的狼性文化
3.5品牌是“凍”出來的
案例(li)：淡季(ji)不淡，旺季(ji)更旺

單元三、營銷策劃與銷售業績提升
（一）將先進理論轉變為實用的營銷戰法
1.1讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2產品觀念到營銷觀念的跨越
1.3全面營銷觀念對傳統營銷觀念的挑戰
1.4適合中國國情的營銷定義
案例：推銷產品到營銷策劃
（二）營銷策劃與顧客認同
2.1營銷與文化的趨同性
2.2成功創意與少投入多產出
2.3營銷創意四部曲
2.4如何把復雜事情簡單化
案(an)例：管理創意(yi)與營銷(xiao)策劃

第二模塊：*成交?客戶拜訪技巧與銷量倍增
單元四、客戶資源與客戶關系強化
（一）客戶價值：到底需要什么？
1.1產品價值到品牌價值的提升
1.2客戶價值的市場細分
1.3如何提升產品附加值？
1.4提升客戶收益的方法
案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶關系強化的行為路徑
2.1客戶購買行為的四個步驟
2.2如何實現持續的客戶購買（回頭客）？
2.3讓客戶成為你的“粉絲”
2.4不賺錢的業務做不做？
2.5銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：締造客戶(hu)忠誠(cheng)度

單元五、客戶面談與深度拜訪技巧
（一）客戶面談策略
1.1拜訪客戶的**句話
1.2產品介紹只是客戶交流內容的1%
1.3面談前的準備：客戶拜訪表
1.4客戶認同技巧：崇拜憤怒
案例：渠道拜訪
（二）客戶深度拜訪策略
2.1電話約訪的技巧
2.2打破初次見面的尷尬
2.3讓客戶接受的n條理由
2.4如何為下次拜訪埋下伏筆
案例：公關的學問

單元六、銷售爭議處理與溝通談判
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
1.1成功營銷的定律——90%自己10%產品
1.2客戶面談過程
1.3信息掌控與策略制定
1.4角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對手
2.1談判的核心價值——以我為主
2.2談判的三要素：時間、力量、信息
2.3沒有不行，只有如果
2.4沒有讓步，只有交換
案例：與不同對手(shou)的(de)談判

第三模塊：營銷升級?營銷標準化與可持續營銷
單元七、互聯網工廠的智能化采購
（一）互聯網工廠與智能化采購平臺
1.1互聯網工廠的出現
1.2數據主導取代人力主導
1.3數據成為我們需要拜訪的客戶
1.4只有工廠，沒有客戶的尷尬
案例：個性化需求與智能化工廠
（二）業務員將被“數據營銷師”取代
2.1產品配套體系的智能化趨勢
2.2參與前段研發與供貨商利潤
2.3“互聯網”對業務能力的要求
2.4配套關系成為數據關系
2.5銷售“數據”
案例：互聯(lian)網工廠(chang)的采購(gou)需求

單元八、大數據與營銷標準化管理
（一）銷售數據庫與銷售漏斗的建立
1.1銷售漏斗的概念導入
1.2銷售漏斗管理模型的建立
1.3銷售漏斗的基本功能
1.4運用銷售漏斗實現營銷的標準化管理
案例：避免業務員跳槽導致的業務損失
（二）銷售漏斗的實戰運用
2.1銷售漏斗進入的原則
2.2銷售漏斗的基本要求
2.3銷售漏斗的定期管理制度
2.4銷售漏斗管理系統與考核
案例：如何避免業(ye)務員之間的惡性(xing)競爭

單元九、優質服務體系與持續營銷
（一）服務質量不確定性中的文化提升
1.1服務與品牌的口碑
1.2優質服務的基本要求
1.3難纏的客戶
案例：狼性營銷團隊
（二）優質服務的特性
2.1差異化
2.2情感化
2.3規范化
2.4服務體系的雙循環控制系統
案例：優質服務體系

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