課程描述INTRODUCTION
實體門店的客流經營培訓
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
實體門店的客流經營培訓
課程背景
移動互聯網時代,隨著網商的沖擊、線上渠道的分流,傳統企業的實體門店面臨著客流減少的嚴峻考驗。客流量是影響實體門店總體業績的重要指標,如何才能吸引更多的客戶進店,實現轉流為銷呢?本課程根據移動互聯網的發展形勢,從目前實體門店的現狀問題出發,幫助店長迅速提升引流進店、轉流為銷的客流經營能力,以有效提升實體門店的營銷業績。
課程目標
1、掌握移動互聯網時代,線上與線下同步引流的方法技巧;
2、掌握全面分工,環環相扣的轉流為銷技巧,實現銷量增長
3、掌握(wo)客情維(wei)系(xi)的方法,激活存量客流(liu),實現回購營銷與口(kou)碑營銷
課程大綱
單元一、客流經營的理念認識
1、移動互聯網對客流量的沖擊
2、客流量對實體門店業績的影響
3、客流(liu)經營(ying)的(de)關鍵要點
單元二、雙線引流提高進店率
(一)實體門店線下引流
1、地理位置引流
1) 地理位置對人流的影響
2) 實體門店商圈的調查分析
3) 不同客群的消費特征分析
4) 因地制宜定位廳店形象
.案例分析:某實體門店的定位案例分析
2、環境氛圍引流
1) 實體門店的環境管理
2) 客戶動線的設計規劃
.案例分析:某實體門店的動線設計
3) 終端產品的陳列管理
.案例分析:手機陳列PK賽
4) 宣傳物料的氛圍管理
3、攔截派發引流
1) 走出去請進來
2) 攔截派發七個一
.情境演練:攔截派發情境演練
4、服務體驗引流
.案例分析:我還要再來!
1) 服務體驗的重要性
2) 影響客戶體驗感的要素
3) 全方位提升服務體驗
5、促銷活動引流
.案例分析:某運營商的一次炒店促銷
1) 促銷活動的關鍵要點
2) 促銷活動的主題設計
3) 促銷活動的形式選擇
4) 促銷活動的宣傳預熱
(二)移動互聯網線上引流
1、線上吸粉聚流
1) 微信吸粉聚流
2) 微博吸粉聚流
3) QQ吸粉聚流
4) 博客吸粉聚流
5) 百度吸粉聚流
6) 點評網吸粉聚流
7) 論壇吸粉聚流
8) 視頻吸粉聚流
.案例分析:線上吸粉案例分析
2、線上引流到實體門店
1) 線上養粉的平臺思維
2) 多方引流的營銷策略
3) 轉流到店的4種方法
.案例(li)分析:引(yin)流到廳的案例(li)分析
單元三、轉流為銷提升成交率
1、拉近距離,建立好感
1) 接近客戶的七個時機
2) 向客戶迅速建立親和力的技巧
.情境演練:不同場景接近顧客的開場白訓練
2、刺激需求,邀請體驗
1) 望:察言觀色、辨別客戶
2) 聞:細心聆聽、分析體驗點
3) 問:巧妙提問,步步引導
.視頻案例分析:巧妙提問經典視頻案例分析
4) 切:復述總結,邀請體驗
.情境模擬:挖掘情境題(ti)中客戶的(de)購(gou)物(wu)需求
3、對癥下藥,介紹產品
1) 按顧客的需求推薦產品
2) 運用FABE進行介紹
.情境演練:向情境中的客戶推薦產品。
4、排憂解難,異議處理
1) 客戶異議產生的原因
2) **回顧體驗來處理異議
3) 幾種常用的異議處理技巧
.情境演練:處理客戶對4G手機及合約套餐的異議
5、銷售結束,關系開始
1) 銷售結束必做的三件事
2) 對沒(mei)有成交客(ke)戶的后續跟蹤
單元四、客情維系增加回頭率
1. 客情維系的重要性
2. 客情維系的三個層面
3. 客情維系的方法技巧
1)線下客情維系技巧
2)線上客情維系技巧
4. 傳播資訊吸引回頭
.案例分析:客戶把我加黑了!
1)不要頻繁騷擾客戶
2)招人喜愛的資訊傳播
3)如何在傳播中吸引回頭?
5. 活動策劃吸引返購
1)投其所好準備誘餌
2)線上線下無縫結合
6. 請求轉介口碑營銷
1)請求轉介的前提
2)請求轉介的方法
3)觸發傳播良好口碑
.話術(shu)練習:轉介客戶與口碑營銷(xiao)的話術(shu)練習
實體門店的客流經營培訓
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