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工程項目招投標及商務談判技巧培訓

課程背景
在當前經濟環境下，如何加強企業工程項目招投標管理？如何降低采購的各項成本？如何利用招投標進行“砍價”？如何提高商務談判的技巧? 如何有效控制項目成本？是每個企業實際面臨的突出問題。
本期培訓旨在通過理論講授、案例剖析、實操訓練，切實提升每個項目管理人員的業務技能，為企業項目成本管理奠定堅實的基礎。
課程對象
高層管理者、品管、物流、財務等部門及其他相關部門的項目管理人員
課程目標
如何合理制定招標策略，全面降低采購成本？ 
如何做好招標與投標管理？
如何評估與選擇分包商及供應商？                                                                                                           
如何做好供應市場的調查？
如何防范合同的糾紛？
如何制定談判計劃？
如何實施有效談判？
如何通過招投標進行有效的“砍價”？
課程時間
3天

課程大綱
第一篇章  工程項目招投標管理
第一講 招標與供應鏈管理的理念
1.競爭環境對企業招標的挑戰
2.企業招標與其它職能之間的關系
3.采購成本對經營業績的影響
4.從(cong)招標到分包商(shang)及供應商(shang)關(guan)系管理

第二講 合理制定招標策略，全面降低采購成本
1.招標基本目標與改進目標
2.客戶與供應商的點對點溝通模式
3.常見的招標策略（案例）
4.買（賣）方市場地位的判定與評估
5.供應商合約的類型
6.采購物料的ABC分析方法
7.細分招標策略，降低采購總成本
i.低成本/低風險物資的招標策略
ii.低成本/高風險物資的招標策略
iii.高成本/低風險物資的招標策略
iv.高成本/高風險物資的招標策略
8.考慮供應商切換成本的招標策略
9.案例(li)：多家公司的供應商管理策略

第三講 招標與投標管理（結合具體實例講解，并提供范本）
1、招標應遵循哪些法律和規范？
2、企業應建立哪些招標管理制度？（范例）
3、招標前要作哪些準備工作？
4、招標組織機構應如何建立？（范例）
5、如何制定招標方案？（范本）
6、如何選擇招標機構？（范例）
7、如何發布招標公告？（范本）
8、如何準備招標文件? （范本）
9、如何審查投標人資格？（范本）
10、開標、唱標程序（范本）
11、評標、定標程序（范本）
12、發布中標通知書（范本）
13、授(shou)予合同（范本）

第四講 分包商及供應商評估與選擇方法
1.分包商及供應商管理三部曲：評估、監控與評價
2.分包商及供應商評估與選擇的七個步驟
3.分包商及供應商評估的參考標準（實例）
i.經營與財務、質量管理、生產管理、物料管理
ii.制造環境、技術能力、產銷配合等
4.評估標準和計分系統
5.分包商及供應商評估中的質化標準
6.采(cai)購方式的(de)選擇：招標(biao)與比價采(cai)購

第五講 如何通過招投標進行有效的“砍價”？
1、什么叫“邀標”？
2、什么情況下可用招投標？
3、招標中的砍價策略
4、招投標的適用對象有哪些？
5、不同招標對象的挑戰
6、如何實施邀請招投標？
7、企業何時采用公開招投標?
8、暗標與明標的比較
9、評標方法有哪些？
10、招標的幾種形式
11、什么是串通投標罪？特征有哪些？
12、如何破解參標者的 “不軌”？
13、如何保持投標商的積極性？
14、招標實踐中的幾個問題
15、投標(biao)保證金與履約保證金

第六講 如何做好供應市場的調查？
1、市場規模
2、生產供應廠家的數量
3、市場進出的難易程度？
4、行業政策與法規的影響
5、供應產品的分類
6、已應用的領域（客戶）
7、市場競爭的特點？
8、產品供應的區域性和性質性特點
9、營銷模式
10、供應鏈特性
11、原材料供應的特點
12、行業的生命周期階段
13、行業利潤水平
14、如何撰寫供應市場的調研報告？
案(an)例  XX公司供應市場調研(yan)報告

第七講 如何防范合同的糾紛？
1、為什么會產生合同糾紛？
2、不同合同類型的糾紛
3、口頭協議有效嗎?
4、合同法的四項基本原則
5、要約與要約邀請
6、簽了字的合同有效嗎?
7、合同將不得含以下條款
8、不可抗力的合理性(xing)確定

第二篇章  商務談判技巧
第八講 如何制定談判的計劃？
即興性談判與計劃性談判
制定談判計劃的七大步驟
第一步：雙方意向的明確
第二步：雙方差異的分析
第三步：各項分歧的重要性排序
第四步：設定各項分歧的談判目標
第五步：各談判目標的策略定性
第六步：談判方式的確定
第七步：小組成(cheng)員的分工(gong)

第九講 如何實施成功的談判？
1、如何“組團”與對方談判           
2、談判前要做好哪些準備
3、怎樣選擇談判地點                  
4、談判時應該坐在哪里最好
5、與甲方談判的8個步驟              
6、甲乙雙方強弱勢分析
7、初階談判常見錯誤是什么            
8、談判時如何“出牌”
9、談判時如何“要價”                
10、如何提高談判的籌碼
11、如何進行“布局”                 
12、如何避免或打破談判僵局
13、白臉黑臉策略                     
14、什么是“紅鯡魚策略”
15、如何讓步                         
16、結束談判時要做什么避免防止甲方“反悔”
17、談判的BATNA是什么               
18、如何成為真正的“談判高手”
19、6種簡單實用的談判技巧            
【案例分析】

工程項目招投標及商務談判技巧培訓