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中國企業培訓講師
渠道的深度營銷管理策略與方法
 
講師(shi):肖寧 瀏覽次數:2572

課程(cheng)描述INTRODUCTION

渠道深度營銷管理策略

· 銷售經理

培訓講師:肖寧    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大(da)綱Syllabus

渠道深度營銷管理策略

課程大綱:
第一章、渠道營銷管理發展的新理念

【核心重點】:
分銷渠道概念解析演進過程
渠道營銷理論的新思考
渠道營銷管理的全面認知
1、行業競爭現狀分析,為何許多企業為何不盈利?
2、在競爭激烈的今天,企業靠什么贏得市場?獲取利潤?
3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點及發展的四個層次
4、分銷渠道的重要性:提高效率、協調矛盾、協同銷售、分擔風險、提高競爭能力
5、分銷渠道的功能:實現溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規避風險功能、增加資產功能、改善環境功能
6、分銷渠道十中現狀
7、渠道認識15大誤區
視頻短片:空客與波音渠道之戰(一)
小組討(tao)論:創新服務營銷策略(lve)

第二章、渠道設計開發技巧
【核心重點】:
了解渠道營銷戰略
制定渠道營銷戰略
確保渠道競爭優勢
1、渠道設計16大原則
2、制約渠道6大因素
3、渠道結構設計與布局方法
4、渠道選擇方法與成員選擇
5、渠道甄選條件設定及SWOT分析
案例分析:聯邦米尼在沙發行業的渠道對決
小組討論:學員所在行業企業渠道開發正反案例分析
就(jiu)學員提出的難題進行(xing)分析、討論(lun)、模擬演(yan)練、點評

第三章、渠道政策制定技巧
【核心重點】:
渠道政策制定的原則
?渠道政策制定的內容
1、制定渠道政策的關鍵
2、渠道控制的類型及方法
3、了解中間商控制渠道的方法
4、如何進行有效的渠道銷售支持
案例分析:論合興油脂的盛衰 
小組討論:渠道沖(chong)突中(zhong)各角色的(de)關鍵(jian)問題在哪

第四章、渠道激勵技巧
【核心重點】:
渠道激勵的意義
渠道激勵的原則
渠道激勵的方法
1、激勵計劃的制定
2、激勵成功的表現
3、渠道激勵的方法
案例分析:宏基渠道激勵案例分析
視頻短片:空客(ke)與波音渠道之戰(zhan)(二)

第五章、渠道沖突化解技巧
【核心重點】:
渠道沖突的類型
渠道沖突的四層次
1、渠道沖突的17種原因分析
2、渠道沖突的化解與策略
3、傳統渠道與網絡渠道的沖突化解方案
案例分析:某品牌食用油渠道沖突始末
角色扮演 :經銷商渠道矛盾的一次談判(pan)

第六章、渠道竄貨治理技巧
【核心重點】:
竄貨的類型
竄貨的4大危害
竄貨的原因
1、竄貨的處理
2、竄貨的規避
3、利用竄貨刺激銷量
案例分析:晨光牛奶處理串貨的有效機制 
現場(chang)測試:用現場(chang)所學書寫一份(fen)渠道(dao)管理結構(gou)文案(條理清晰(xi),符合邏輯,簡(jian)單(dan)明了)

第七章、渠道營銷管理技巧
【核心重點】:
渠道管理原則
中間商管理
渠道終端管理
團隊管理
區域市場管理
1、政策執行管理
a、信用管理;
b、回款管理;
c、應收款管理;
d、費用管理
2、物流與信息管理
3、經銷商檔案管理及庫存管理
4、經銷商績效評估與KPI指標設定法
a、經銷商區域與級別管控;
b、經銷商生命周期管控;
c、渠道調整技巧
案例(li)(li)分(fen)析:渠道評估調整(zheng)案例(li)(li)分(fen)析

第八章、渠道營銷創新策略
【核心重點】:
渠道創新的理由、
渠道創新的方向、
渠道創新的內容
1、渠道創新的障礙
2、渠道創新的準則 
3、渠道營銷發展趨勢
案例(li)分析:阿里巴(ba)巴(ba)渠道創新營銷案例(li)分析

第九章、產品品牌推廣與訂貨會推廣技巧
一、品牌推廣會召開技巧
二、品牌推(tui)廣與業務推(tui)廣高效結合

第十章、渠道忠誠策略
【核心重點】:
 顧客滿意度VS顧客忠誠度
渠道忠誠的意義
1、考察經銷商是否忠誠的10項指標
2、由經銷商滿意到經銷商忠誠的策略
案例分析: 聯邦米尼微環保行動
渠道管理策略一:渠道的如何精益管理
1、渠道如何結構的優化;
2、渠道的扁平化趨勢下如何運營;
3、深度分銷渠道的設計與選擇;
4、如何進行渠道的深耕細作
渠道管理策略二:從聯邦品牌塑造到渠道管理
1、活動策略,如何建立活動的聯動策略機制;
2、活動的策劃包裝與跟進;
3、渠道活動以品牌為先的策略;
4、渠道為(wei)王的今天如(ru)何有效的利潤分配。

渠道深度營銷管理策略


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