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消費心理學分析與銷售技能提升培訓

【課程背景】
消費心理學是市場營銷及相關專業的一門重要的專業基礎課程，通過對消費心理學的分析，使營銷人員進一步了解消費者在購買時所產生的心理變化，并通過對客戶的心理分析準確把握客戶需求。使營銷人員在今后的營銷實踐中，能夠在把握與控制人的心理的層次上進行營銷運作，成為合作的現代營銷精英。
銷售技能（顧問式銷售）是真正站在專業角度和客戶需求角度，通過了解客戶問題和痛苦，找到客戶關注點，提供專業意見與解決方案以及增值服務。客戶經理通過邏輯驅動，情感驅動與利益驅動，使客戶對產品和服務做出愉快的合作選擇，雙向達成行動路線圖。在顧問式營銷過程中，客戶對產品和服務的提供者建立彼此的即時信任，有利于進一步開展關系營銷，達到長期穩定的合作關系，從而形成獨具殺傷力的市場競爭力。
【課程目標】
讓營銷人員掌握消費心理學的基本理論知識，洞悉消費者心理活動的基本過程及心理特征，以及基于心理學在銷售行為中的應用，培養營銷人員分析問題和解決問題的能力。
【課程特色】
李健霖老師多年的銷售實戰經驗，通過理念的深入淺出的講授給學員聽，通過個人演繹做給學員看，通過情景模擬等讓學員嘗試去做，再通過老師的指導與點評使銷售技能快速提升！
課程中有老師從《幸福來敲門》、《華而街之狼》、《甜心先生》等電影中精心剪切并編輯的學習視頻，給課程增添更多的含金量。
課程(cheng)中有許多經典(dian)的(de)案(an)例，這(zhe)些案(an)例真實可靠，并且時(shi)時(shi)更新，讓學員感受如親臨其境，更有共鳴。

【課程大綱】
第一章、客戶購買心理分析
一、客戶慣常的消費心理
1、解讀顧客的消費心理
2、客戶認為自己本來就是上帝
3、抓住客戶的“從眾”心理
4、人人都想享有VIP待遇
5、客戶都有怕上當受騙的心理
6、客戶都有占便宜的心理
7、客戶只關心自己利益的心理
8、你不賣，客戶偏要買的逆反心理
9、客戶的購買動機來自內心滿足感的獲得
10、客戶要的是賓至如歸的感覺

二、客戶身體語言背后的心理
1、從服飾評估客戶的購買力
2、從言談舉止中發現誰是“當家人”
3、從走路的姿勢分析客戶的性格
4、從坐姿透視客戶的心理
5、讀懂客戶的幾種笑語
6、看客戶眼色行事
7、了解對方的眉語
8、從空間距離測量客戶的心理距離
9、從吃方面了解客戶的個性
10、從喝酒把握客戶的心理
11、從吸煙看客戶的性格特征
分析：企業如(ru)何貫徹銷(xiao)售心理學全(quan)過程？

三、看透不同類型客戶的心理弱點
1、對專斷型客戶要服從
2、對隨和型客戶要熱情
3、對虛榮型客戶要贊美
4、對精明型客戶要真誠
5、對外向型客戶要利索
6、對炫耀型客戶要恭維
7、對內斂型客戶要體貼
8、對猶豫不決型客戶要逼迫
9、對標新立異型客戶要獨特
10、對墨守成規型客戶要實用
討論：銷售心理學的八面金剛
分(fen)組：如何打通企業(ye)銷售心理學的任督二脈？

第二章、營銷心理學與購買行為
一、銷售人員如何了解客戶心理
1、了解客戶采購的考慮因素和決策心理
2、高成交率模式解析
二、專業銷售人員的價值主張
1、消費心理與消費行為的關系
2、不同客戶的消費流程與專業銷售流程
三、培養顧客的信賴感：
1、如何建立顧客對你的信賴感。
2、如何滿足客戶潛意識的需求。
四、客戶的感知模式
1、不同感知模式的特點
2、不同知感模式的對應方法
五、情境與購買行為
1、消費者情境及其構成
2、溝通情境、購買情境、使用情境
3、情(qing)境(jing)、產品和(he)消費者之間的交互影響

第三章、銷售技能提升八步流程分析
一、客戶的期望分析與客戶經理素養提升
1、期望反應及時與客戶經理應對策略
2、期望理解業務與客戶經理能力要求
3、期望善于運用資源與客戶經理能力要求
4、期望可以信任與客戶經理能力要求（禮儀與素養提升）
二、基于真實需求的溝通策略
1、客戶經理與客戶互動方式與方法
2、互動產生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創造價值分析方法
4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法
案例分析：溝通的步驟
三、基于客戶需求的八步成交溝通流程
1、寒暄-打開客戶心門
2、提問（需求了解）
3、傾聽：聽出客戶真實想法
4、確認：確認對方的需求
5、建議：提出合理化的建議
6、實施：提供未來的實施計劃
7、呈現：呈現建議實施的結果
8、行動：雙向(xiang)行動與商務談判

第四章、銷售談判與異議處理
一、雙方展開相向行動
1、確認好行動路圖
2、先從容易的事情開展行動
3、先從達成協議的第一步展開行動
4、要求對方締結合作協議
二、解除客戶反對意見的專業技巧
1、預先框式法
2、最主要的六個反對意見的處理
3、解除抗拒點的發問技巧
4、邏輯推理運用-引導客戶思維
三、專業的異議處理技巧
1、異議處理模型一：贊美——公理——價值呈現——選擇權
2、異(yi)議處理模(mo)型(xing)二：扮(ban)演偵探——*亮(liang)點(dian)——鎖定(ding)關注(zhu)點(dian)——展開溝通(tong)

消費心理學分析與銷售技能提升培訓