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中國企業培訓講師
銷售精英的八項修煉
 
講師:吳越舟 瀏覽(lan)次數:69

課程(cheng)描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 區域經理· 其他人員

培訓講師:吳越(yue)舟    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

策劃營銷策略培訓

【課程背景】
當今時代風云突變,宏觀國際形勢變幻莫測,疫情將給未來帶來更多的不測?國內傳統制造業面臨巨大考驗,各行業的企業經營都面臨著前所未有的挑戰?企業戰略面臨整體升級,經營策略需要全面創新,這需要營銷智慧,關鍵點在哪?總監與高級經理如何提升高度?在慘烈的競爭中,經營模式、運營體系、激勵機制與文化的打造關鍵點在哪?總監與高級經理如何構建高績效的體系嗎?基于當前經營該如何因地、因時、因人制宜哪?綜合技能與素養如何提升?………
如果企(qi)業正在為這(zhe)些(xie)問題苦(ku)惱,都應該學習本課程

【課程收益】
實施新戰略,企業應根據行業演進的新動態思考營銷戰略的整體突破方向
超越新競爭,企業應區域競爭的新格局策劃營銷策略的新組合與新變換
打開新市場,決策者在分析市場新結構基礎上,聚焦關鍵區域與客戶群
修煉新干部,卓有成(cheng)效的管理者是在實(shi)踐(jian)、學習、感悟與反思中持續成(cheng)長

【課程對象】
企(qi)業精英、銷售精英、大區(qu)經理、區(qu)域經理等。

【課程方式】
全程案(an)例講(jiang)授與啟發。問題導入、咨(zi)詢式培訓解答等。

【課程大綱】
第一講:視野:精英使命與責任
一、精英使命與責任
1. 道: 使企業有未來
2. 局: 使組織有成就
3. 術: 式個人有成長
二、時代挑戰與突破
1. 時代宏觀挑戰;動蕩與不確定性
2. 行業中觀挑戰:兩極變化與應對
3. 企業微觀挑戰:宿命—有效增長
三、總監覺悟與修練
1. 視野擴展與格局
2. 戰略與模式升級
3. 策略組合與創新
4. 自我歷練與成長
案例(li):華為營銷道局術

第二講: 洞察: 市場調研與分析
一、市場調研思考
1、戰略反思與調研
2、外部決定內部
3、歷史透視現實
二、系統調研方法論
五種方式與五層境界
大數據調研模式
將規范的數據按照維度整理、錄入,然后進行建模;
小數據調研模式
深度訪談的數據整理,頭腦風暴,建立很多個用戶模型,強行量化數據。
三、 調研機制與組織
高層意識與警覺力
主管部門,信息與市場
外部部門思維與手段
內部部門思維與手段
案例1、小米經營模式研究與探索
案例2、深圳匯川科技的新項目模式與策略     
 
第三講:布局:機會透視與聚焦
一、市場的四大維度思考
1. 行業周期的類型
2. 區域行業的結構
3、客戶群研究
4、競爭密碼的研究
二、市場機會與戰略
1. 市場機會分析
2、市場機會把控的難點與要點
三、聚焦與突破
1. 配客吃飯:市場機會與不對稱性
2. 整體布陣:飽和攻擊與壓強策略
3. 沙場點兵:尋找與選拔李云龍
案例:阿里與小米營銷模式對比性研究
深圳邁(mai)瑞的四輪(lun)驅(qu)動競爭模式

第四講  組織共識與計劃
一、 目標制定與方向
1. 目標的戰略思考,企業家意圖
2. 目標源于外部市場客觀
3、目標源于企業客觀
二、 組織引導與共識
1.  高層跨越
2.  中層覺悟 
3、 基層帶動
三、 計劃制定與管控
1.   定量:建立量化考核標準
2.   定性:關鍵項目與戰略指標
3、 保障:需要保證的相關條件和資源
預算安排常用工具
歷史資料分析法
人財物綜合計算方法
案例:深圳匯川科技的新項目模式與策略    
     
第五講: 策略: 立體戰法與運籌
一、客戶關系營銷戰法
1. 關鍵客戶關系策略
2. 普遍客戶關系策略
3. 組織客戶關系策略
二、立體戰法與管控
1. 渠道營銷布局
2、終端營銷策略
3、服務營銷策略
4. 技術營銷策略
三、驅動、協同與帶隊
1. 前端:在戰爭中學習,周期總結的力量
2. 后端:高效一體化協同,研發與供應鏈
3. 終端:干部選拔,人才梯隊的構建
案例:30家企業營銷體系診斷的總結
案(an)例:營造(zao)“文化的”組(zu)織方式

第六講: 技能:智慧公關與建交
一、智慧公關的原則
1、商務技能與修煉
2、專業技術技能與修煉
3、管理技能與修煉
二、現場商務的五功
1.看的形式與神韻
2.說的客觀與色彩
3.問的偵察與區隔:引導提問掌握客戶需求
4.聽的歷史與邏輯:接近體系,找對人,如何打開第一張嘴巴
5.贊的驅動與潤滑:角度與要點
三、心靈引導與方案把控
1.客戶體系分析與實踐
2.客戶采購流程分析與實踐
3客戶技術需求與把控
4.商業方案特點分析
5、綜合經營方案設計
案例1:長城汽車500萬設備的談判分析
案(an)例2:大葉園林200萬項目的失敗(bai)案(an)例分析

第七講:管控:區域平臺與創建
一、三大經營任務
目標與策略體系
計劃與預算體系
控制與糾偏體系
二、四大管控機制;
業務---經營性分析;品類、客戶、現金流、費用
財務---委派、輪崗、預算、收支兩線,定期審計
人事---要職任命、上粗下細、建決相見,理性考核
行政---考勤、辦公、財產、法律
三、五大管理工具;
例會應用的要點;
表格應用的要點;
訪客應用的要點;
隨訪制及其應用;
學習制及其應用;
案例1、區域銷售月例會---組織構建的方式,
案例2、吃雜糧的“土族”財務
案例(li)3、某(mou)大區經理的煩惱與憂慮

第八講:修煉:實踐學習與反思
一、 銷售精英的三大素養
1. 經營思維與素養:時間把與要事優先
2. 管理思維與素養:貢獻意識與用人所長
3. 決策思維與素養:有效決策
二、銷售精英自我修煉
1.  實踐:接觸一線,感受商業界面,先亮劍后潛伏
2、專業:業務—人事---財務的三位一體
3.  反思:階段性反思,靜則瞑目,潛意識感悟
4.  成長:用業績與數據來驗證,用奮斗與追求來體現
案例:上海團隊的恢復——-改良文化與節奏
案例:沙場點將——主管經營能力的甄選與歷練
結論:戰略升級———模式創新------干部成長
1. 戰略升級源于決策者對行業需求、競爭格局綜合應用與把控
2. 模式創新源于操盤手的創意,有限資源的有效配置與組合
3、干部成長(chang)需(xu)要市場(chang)歷(li)練、文化傳(chuan)承、自我驅動(dong)與階段(duan)總結

策劃營銷策略培訓


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    參(can)加課程:銷售精英的八項修煉

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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吳越舟
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