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市場開發與解決方案式銷售培訓

【課程背景】
當代由于互聯網技術的快速發展，任何一種差異化的創新產品很快就會被模仿。產品同質化的現象越來越嚴重，價格戰愈演愈烈、企業利潤越來越薄，如何跳出同質化競爭圈子。
解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運營商 、渣打通訊運營商等眾多“財富500強”企業所推崇，風靡全球十多年。本課程全面、系統的給你一整套解決方案，差異化競爭對手的產品銷售模式，從而幫助企業和銷售人員跳出同質化競爭圈子，讓你笑傲江湖，在行業內一騎絕塵。
【適合企業】
本(ben)課程特別適合于技術(shu)含(han)量(liang)高(gao)、技術(shu)更(geng)新快的(de)(de)，客戶采購周期長，參(can)與決策(ce)腳色多的(de)(de)高(gao)新技術(shu)企(qi)業(ye)，如信(xin)息(xi)化設(she)備(bei)、互聯網、IT設(she)備(bei)、IT軟件供應商、電信(xin)設(she)備(bei)、大(da)型(xing)(xing)設(she)備(bei)供應商等、或(huo)從(cong)產品銷售向(xiang)解決方案(an)型(xing)(xing)銷售轉型(xing)(xing)的(de)(de)各類(lei)企(qi)業(ye)。

【課程目標】
建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維；
掌握解決方案式采購的關鍵步驟，識別項目成交路徑；；
幫助銷售人員識別每一個銷售機會，精準定義目標客戶；
掌握系統解決方案推進步驟，幫助銷售人員快速成交；
掌握一套客戶需求分析、價值鏈分析、差異化方案制定工具；
掌握一套開發客戶、建立信任，發展關系等實用方法與工具；
全面(mian)、系統的掌握解決方案式銷(xiao)售(shou)的競(jing)爭策(ce)略、戰略戰術布局等。

【授課方式】
“情(qing)景案例(li)+實戰演練+現場輔導+工具落(luo)地+行(xing)動計劃”五位一體的(de)咨詢式培訓模式，幫助學員(yuan)即學即用，以保證*的(de)學習效果！

【課程大綱】
開篇：一、企業、銷售人員的困惑與迷茫
二、企業、銷售人員的價值與責任
三、為什么使用多年的銷售方式今天已經變成雞肋
第一講、解決方案式銷售 PK產品銷售
一、認識、理解解決方案式銷售
1、何為解決方案式銷售
2、解決方案式銷售與產品銷售的本質區別
3、重新定義銷售原則、目標與任務
小節目標：認識傳統產品銷售之弊端，樹立新思維
二、解決方案式銷售成功關鍵
1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功
2、客戶采購決策循環分析
3、解決方案式銷售關鍵推進步驟
 小節目(mu)標：掌(zhang)握(wo)解決方案(an)式銷售核心思維(wei)與關鍵(jian)步驟

第二講、明確商機與商機評估
一、找到明確商機
1、尋找資源的有效途徑
2、發現商機的渠道和路徑
3、商機發現的多元渠道
小節目標：掌握商機尋找的路徑和方法
二、商機評估
1、商機甄選的三N法則
2、商機驗證的五個緯度
3、商機評估的三級漏斗法則
案例：錯失良機的客戶經理
小節目標：明確商機獲取步驟，精(jing)準(zhun)找到(dao)黃金商機

第三講、客戶解讀與項目成交路徑
一、360°解讀客戶
1、客戶關鍵成功要素解讀
2、客戶關鍵績效指標與潛在需求解讀
3、客戶與供應商關系解讀
小節目標：深度解讀客戶，重塑采購構想
二、識別成交路徑
1、識別關鍵決策角色：推薦者、影響者、權力者
2、對接購買方向：商務、技術、財務
3、定位決策態度：支持者、中立者、反對者
4、決定接觸方式：淺接觸、多接觸、深接觸
 小節目(mu)標：識別關(guan)鍵(jian)決(jue)策腳色，制定攻關(guan)路(lu)線

第四講、銷售規劃與需求挖掘
一、銷售規劃
1、如何接觸目標客戶
模擬練習：接觸客戶黃金話題引入
2、如何把握不同時機下的迅速切入
情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入
3、探討式開場的要領和話術提煉
情景案例：在服務的過程中把握銷售時機，迅速切入
小節目標：挑動客戶興趣，切入客戶采購流程
二、潛在需求挖掘
1、組織需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率
2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現
3、不同需求的“冰山模型”
案例：三個街邊小販銷售法詳解
4、如何辨別顯性和隱性需求的不同
5、*需求挖掘技術與應用策略
情景練習：不同類型業務*法的步驟和話術運用
 小節目標：深度挖掘客(ke)戶(hu)需求，激(ji)發客(ke)戶(hu)購買(mai)欲(yu)望(wang)

第五講、信任建立與關系推進
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、建立信任的一體兩面：做人與做事
3、客戶關注轉移曲線
案例分享：給處長搽了一個月桌子的“大傻”如何抱得大單歸
小節目標：快速贏得不同決策角色的信任
二、關系推進
1、洞察人性，把握不同角色之“痛點”
2、尋找最真實的決策動力
3、不同風格的客戶攻關術
4、客戶關系推進的四個階梯
案例分享：為什么舉手之勞的事，讓局長改變了決策
落地工具：《客戶關系五階梯評估表》、《強化客戶關系計劃表》
小節目標：掌(zhang)握第二章   客(ke)戶(hu)期望值分析與真實需求應(ying)對(dui)策略(lve)

第六講、客戶期望值分析與銷售技能提升八步流程
一、客戶的期望分析與客戶經理素養提升
1、期望反應及時與客戶經理應對策略
2、期望理解業務與客戶經理能力要求
3、期望善于運用資源與客戶經理能力要求
4、期望可以信任與客戶經理能力要求（禮儀與素養提升）
二、基于真實需求的溝通策略
1、客戶經理與客戶互動方式與方法
2、互動產生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創造價值分析方法
4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法
案例分析：溝通的步驟
三、基于客戶需求的八步成交溝通流程
1、寒暄-打開客戶心門
2、提問（需求了解）
3、傾聽：聽出客戶真實想法
4、確認：確認對方的需求
5、建議：提出合理化的建議
6、實施：提供未來的實施計劃
7、呈現：呈現建議實施的結果
8、行動：雙向行動與商務(wu)談(tan)判

第七講、商務談判與合同簽訂
一、雙贏談判之皆大歡喜
1、商務談判的雙贏思維
2、商務談判目標制定與議程規劃
3、商務談判的博弈競爭與底牌評估
4、商務談判的交換策略
小節目標：掌握雙贏談判思維，贏取談判成果
二(er)、簽訂合同的注意(yi)事項

市場開發與解決方案式銷售培訓