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銷售升級培訓

【課程背景】
本課程(cheng)從(cong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工作(zuo)整體考慮，考慮到2B與(yu)2C兩種銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模式(shi)，梳理出銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流程(cheng)的(de)(de)10步，通過實(shi)戰場景展現，從(cong)客戶(hu)的(de)(de)需求(qiu)角(jiao)度講解銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流程(cheng)中涉(she)及到的(de)(de)策(ce)略(lve)、技能(neng)、技巧(qiao)與(yu)素養，幫助專業銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員正(zheng)確(que)的(de)(de)審視(shi)市場與(yu)客戶(hu)，在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)周期的(de)(de)不同(tong)階段采取不同(tong)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)策(ce)略(lve)和(he)方(fang)法，使銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方(fang)式(shi)從(cong)產品推銷(xiao)(xiao)逐步轉向(xiang)為(wei)幫助客戶(hu)解決問題(ti)的(de)(de)顧(gu)問式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，從(cong)達成(cheng)單筆交易轉向(xiang)為(wei)建立長期關系，成(cheng)為(wei)真正(zheng)的(de)(de)商業伙伴。

【課程收益】
深刻理解的銷售流程的價值，建立銷售流程思維、策略和技巧；
綜合掌握銷售各個階段的密碼，提升銷售人員職業素質與專業性技能；
 掌握銷售(shou)流程的十步戰法與技巧，應(ying)對常見的銷售(shou)難題和(he)場景，提高成交率(lv)

【課程對象】
營銷副總(zong)或(huo)總(zong)監、市場經理(li)(li)、銷售(shou)經理(li)(li)、客戶經理(li)(li)、銷售(shou)人員

【課程大綱】
第一講 銷售升級：從求到需的驚險跨越
1、銷售的升級源于境界與格局：商業的偉大在于“利他”與“利己”的轉化
2、關鍵的跨越：客戶需求=需（痛點挖掘）+求（解決方案）
3、場景對話分析：如何在能贏得客戶的心？
4、實戰話術：自我披露方法論（D-M-I法）
5、銷售流程十步：覆蓋了銷售的整個流程

第二講 一步規劃：分類使銷售事半功倍
1、市場規劃與聚焦：四條線分析-近三年數據分析與對比，發現機會、誤區甚至風險
2、 客戶分類：屬性三類，或按照“規模、定位、競爭”分類
3、2B業務分類：行業特征+企業特征+關鍵人特征（職業屬性+個人屬性）
4、2C業務類型的用戶分類：你是誰？
5、實戰手法：如何對客戶提要求？知識點---門面效應
6、實戰練習(xi)：如何對客戶層層遞進的提(ti)出要求？

第三講 二步約見：掌控心理輕松見面
1、如何與客戶預約見面？電話預約？書面？郵件？
2、實戰場景對話：失敗的原因？好奇心法則---內容的甜蜜點設計
3、好奇心法則---內容的甜蜜點設計
4、實戰演練三步曲：解決痛點、社交需求、現實利益
5、實戰場景對話：心理學的“潛意識暗示法則” –忙吧？不忙吧？     
6、實戰(zhan)對(dui)話分析：假設確認法

第四講 三步深交：有人感才能贏得信任
1、從建交到深交的5個層級：好感、價值、信任、合作、聯盟（知己）
2、好感、人感：給客戶留下美好的第一印象
3、促成合作，提供價值——提供客戶購買產品、解決方案的理由
4、實戰場景分析：“信任狀”是品牌在消費者心中的擔保物？
5、實戰場(chang)景(jing)方法：數字證明(ming)法三部曲----給(gei)客戶展示專業性數字，建(jian)立信心

第五講 四步需求：看透客戶需獨具慧眼
1、透視需求與匹配需求：表面的-----  隱含的-----  延展的------采購的
2、決策權重的結構不同：部門與管理者不同，需求關注點不同
3、客戶的個人需求關注點：客戶身份不同，其需求點也不同
4、實戰場景分析：客戶上來就問“*多少錢”，如何回應不陷入誤區 ？
5、實(shi)戰(zhan)操作方(fang)法(fa)：根據“巴納姆效應”設計與實(shi)施“區間帶(dai)報價(jia)法(fa)”

第六講 五步溝通：舒舒服服做成生意
1、溝通五點把控：結構--節奏--自然—愉悅（快節奏、中節奏、慢節奏）
2、深度溝通的五連問：關鍵是節奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、開方、拿藥
3、提問兩種方式的節奏把控：根據客戶認識能力與接受程度
4、實戰場景分析：客戶說”我隨便看看“，如何應對？
5、實(shi)戰(zhan)場(chang)景分(fen)析：欲擒故縱法(fa)(fa)則---順、搭(da)、問(wen)三步(bu)法(fa)(fa)

第七講 六步方案：綜合算賬與通俗易懂
1、綜合展示方法論：2B業務類型七大工具-----會、訪、樣、話、禮、動、觀
2、綜合算賬：購買成本+設備使用成本+人工成本+交付成本
3、綜合算賬方法論：量化價值的IMPACT法則
4、實戰場景分析：客戶問“這款產品好在哪兒呢”-----FAB方法論
5、實戰場景演練：FAB方法論的應用—貼近客戶的應用場景
6、實戰場景分析：客戶聽懂艱澀的產品概念-----“基模理論”中的搭橋法
7、“基模(mo)理論”的搭橋法(fa)---通俗易懂用生活中比喻的方法(fa)說明

第八講 七步異議：有膽有識與急中生智
1、客戶提出異議的常見原因復雜性：公司—部門—個人—競爭
2、處理客戶流程的常規異議：情感—分類---人心----膽略
3、實戰場景：異議（款式太少了）---”七秒鐘定律”-----使用A-E-I法
4、A-E-I實戰方法：A 接受客戶的評價，E 說明其中的原因，I 詢問客戶的需求
5、場景實戰：客戶的同伴異議？------“自己人效應”-----P-I-A法應對
6、場(chang)景實戰(zhan)：應(ying)對客戶同伴(ban)異(yi)議？------使用(yong)P-I-A法三步(bu)應(ying)對話術

第九講 八步競爭：基于經驗持續創新
1、競爭策略選擇：三類客戶對應的不同策略（探明實情—排名第幾？）
2、考慮競爭優勢與客戶需求的策略：將客戶關注度引向我方優勢（重在優雅姿態）
3、實戰場景：競爭對手能保證效果，你嗎？-----安慰劑效應（心理學）
4、PC實(shi)戰方法：首先承諾（P）你可以保證(zheng)效(xiao)果，其次向對方提出前提條件（C）

第十講 九步談判：博弈是為了長期共贏
1、談判的本質-----雙方利益的辯證的對立統一：明與暗，長與短，動與靜
2、客戶在談判中為“半真半假”：識破客戶的十大謊言----看破不說破
3、談判中的問、聽、答與拒絕的策略：表達力—觀察力----思考力（開價前后）
4、實戰場景：客戶說“太貴了”，應對之策----框架效應
5、實戰演練(lian)：框架效應----分析，確定應對之(zhi)策（價值，支付，性(xing)價比，優惠）

第十一講 十步成交：判斷與推進同樣重要
1、時間投入與資源投入大小的決策：在實戰中的判斷力與過程中的推動力
2、成交前要錦上添花，切忌畫蛇添足：不怕神一般的對手，就怕豬一般的隊友
3、實戰場景分析：客戶成交前猶豫如何應對？-----銷售抗拒原理
4、實戰演練：U-I-D 法的應用-----理解、詢問、化解

第十二講 厚積薄發：好習慣成就銷售高手
1、銷售團隊對銷售員個人的作用：融入集體，形成流程，養成習慣
2、銷售高手的好習慣：學會冥想才能茁壯成長-----在戰爭中學習，反思中改進
3、諾貝爾文學獎獲得者馬爾克斯名言：思考點-----在繁雜喧囂中要學會安靜
4、華為、美的(de)、匯(hui)川(chuan)、字節條動銷售高手的(de)成長方法論：721原則

銷售升級培訓